《客戶服務(wù)與投訴處理技巧提升》

  培訓(xùn)講師：李建軍

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李建軍老師介紹?店長實戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師?訓(xùn)練20000多名職業(yè)店長?清大MBA總裁班連鎖經(jīng)營專家?中國連鎖系統(tǒng)商學(xué)院副院長?美國國際協(xié)會認(rèn)證高級管理顧問?5年培訓(xùn)經(jīng)歷、內(nèi)訓(xùn)企業(yè)近300家【課程特色】實戰(zhàn)實效的咨詢式培訓(xùn)，以解決問題為導(dǎo)向的培訓(xùn)倡導(dǎo) 詳細(xì)>>

李建軍
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《客戶服務(wù)與投訴處理技巧提升》詳細(xì)內(nèi)容

《客戶服務(wù)與投訴處理技巧提升》
**單元、 服務(wù)意識
1. 為什么要有服務(wù)意識
2. 顧客是怎樣失去的？
3. 顧客要什么？
4. 顧客服務(wù)的等級
5. 我們在哪里?我們在為誰服務(wù)?誰在為我們服務(wù)?----角色定位
6. 什么是服務(wù)？
7. 你在為誰工作?----為自己?為企業(yè)?
8. 工作的心態(tài)決定你的成就感與幸福感
9. 不同心態(tài)不同收獲
10. 讓我們樂在工作,為自己工作：一位優(yōu)秀員工的成長
第二單元、 服務(wù)溝通五項修煉
1. **項修煉：看——領(lǐng)先顧客一步
l 觀察顧客
！ 顧客的目的是什么？
！ 顧客的需要是什么？
！ 究竟希望得到什么樣的服務(wù)？
！ 為什么希望得到那樣的服務(wù)？
l 預(yù)測顧客需求
！ 說出來的需求
！ 真正的需求
！ 沒說出來的需求
！ 滿足后令人高興的需求
！ 秘密需求
2. 第二項修煉：聽——拉近與客戶的關(guān)系
l 案例：不聽我的話，吃虧的是你喲！
l 你會聽嗎——聽力小測試
l 進(jìn)階練習(xí)——聽的五個層次
l 聽力訓(xùn)練——聽的三步曲
l 聽力技巧——如何做一名好聽眾
l 你會聽嗎——聽力再測試
l 同理心傾聽訓(xùn)練
3. 第三項修煉：笑——微笑服務(wù)的魅力
l 微笑服務(wù)的魅力
！ 微笑可以感染顧客
！ 微笑激發(fā)熱情
！ 微笑可以增強(qiáng)創(chuàng)造力
l 微笑三結(jié)合
！ 微笑與眼睛的結(jié)合
！ 微笑與語言的結(jié)合
！ 微笑與身體的結(jié)合
l 把你的微笑留給顧客 
l 微笑通關(guān)訓(xùn)練 
4. 第四項修煉：說——客戶更在乎你怎么說，而不是你說什么
l FAB介紹技巧
l 說一遍和說一百遍
l 說“我會……”以表達(dá)服務(wù)意愿
l 說“我理解……”以體諒對方情緒
l 說“您能……嗎？”以緩解緊張程度
l 說“您可以……”來代替說“不”
l 說明原因以節(jié)省時間
l 服務(wù)人員常用的“說法”
l 說的訓(xùn)練
5. 第五項修煉：動——運(yùn)用身體語言的技巧
l 面部表情解讀
l 手勢解讀
l 身體的姿態(tài)和動作 
l 三忌（忌雜亂、泛亂、卑俗）
l 改善三步曲（模仿、符合標(biāo)準(zhǔn)、注意整體效應(yīng)）
l 身體語言定位訓(xùn)練
第三單元、 服務(wù)禮儀
1. 員工日常服務(wù)禮儀
A、 稱呼禮儀B、敬語服務(wù)C、介紹禮儀D、握手禮儀E、鞠躬禮儀F、舉手禮儀
G、   遞接名片禮儀 H、微笑禮儀I、同乘電梯禮儀J、入坐交談禮儀K、乘車禮儀 
2. 員工電話服務(wù)禮儀
A、 打電話的禮儀 B、服務(wù)人員接聽電話禮儀 C、員工電話禮儀
B、 電話交談禮儀 D、電話服務(wù)的聲音要求   E、電話服務(wù)其他禮儀
第四單元、 如何平息顧客不滿
1.  分析顧客不滿的原因
l 你作為顧客的遭遇？
！ 他告訴你應(yīng)該往東的時候，他的同事告訴你要往西
！ 他一邊咬著口香糖，一邊回答你的問題
！ 你剛剛遭遇了挫折，而他恰好在你生氣的時候碰上了你
！ 你覺得他對你的態(tài)度不好
！ 他或他的同事對你作了某種承諾沒有兌現(xiàn)
！ 你做事情不正確時遭到了嘲弄
！ 你只是心情不好，想找個倒霉鬼出出氣
！ 你對他看不順眼，他的發(fā)型、穿著、語氣、舉止等
！ 你所得到的和你預(yù)期的不相符
！ 你覺得他們的素質(zhì)不高，沒有能夠及時、準(zhǔn)確地處理好你的問題
l 抱怨即信賴/愛有多深，恨有多深
l 將顧客的抱怨視為忠誠的契機(jī)
l 不要產(chǎn)生負(fù)面評價
l 站在顧客的立場
！ 我能明白你為什么覺得那樣
！ 我明白你的意思
！ 那一定非常難過
！ 我理解那一定使人心灰意冷
！ 我對此感到非常遺憾
2.   掌握平息客戶不滿的六步法
l **步：讓顧客發(fā)泄
l 第二步：充分地道歉，讓顧客知道你已經(jīng)了解了他的問題；
l 第三步：收集信息；
l 第四步：給出一個解決的方法；
l 第五步：如果顧客仍不滿意，問問他的意見；
l 第六步：跟蹤服務(wù)。
第五單元、 投訴處理技巧
1. 顧客投訴心理分析
！ 求尊重心理
！ 求發(fā)泄心理
！ 求補(bǔ)償?shù)男睦?
2. 投訴處理遵循的原則
！ 投訴處理的重要性
！ “顧客投訴”＝“機(jī)會”。
！ 為公司帶來?？?nbsp;
！ 改善品質(zhì)的機(jī)會 
！ 提高受理投訴人的應(yīng)變能力 
！ 歡迎與感謝的態(tài)度，不要害怕或逃避客人投訴
！ 以“顧客為中心”，站在客人的立場思考和表述，決不爭辯。
3. 顧客投訴處理技巧
！ 求尊重心理客人的處理方法——快速處理法
1) 聆聽 
2) 表示抱歉、同情。 
3) 快速行動。 
4) 將事情處理情況盡快通知客人，聽取客人意見。 
5) 對客人表示感謝。
！ 求發(fā)泄心理客人的處理方法——紳士處理法
1) 改變投訴處理地點(diǎn)，隔離當(dāng)事人 
2) 上茶水、飲料，安撫客人情緒 
3) 沿用快速處理法的步驟 
！ 求補(bǔ)償心理客人的處理方法——紳士處理法2
1) 改變投訴處理地點(diǎn)，隔離當(dāng)事人 
2) 上茶水、飲料，安撫客人情緒 
3) 沿用快速處理法的步驟 
4) 嚴(yán)格遵循兩個值——取得客戶的滿意大、公司的損失小。 
第六單元、 銷售自己——如何讓客戶喜歡你信賴你Ø  
1. **NLP溝通技術(shù)手段快速讓客戶喜歡、信賴你
2. 識別及進(jìn)入客戶溝通頻道
1) 1. 視覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧
2) 2. 感覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧
3) 3. 聽覺型客戶特征及應(yīng)對溝通技巧
3. 認(rèn)同架構(gòu)法——說服溝通句式應(yīng)用
4. 創(chuàng)造讓客戶說“YES”的氛圍
5. 解讀客戶——NLP眼睛解讀術(shù)

 

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