情境銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:詹從淼

講師背景:
詹從淼先生國內(nèi)著名團隊管理輔導(dǎo)專家,企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實踐者,四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級培訓(xùn)師,中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師,北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓(xùn)師,新加坡博維 詳細>>

詹從淼
    課程咨詢電話:

情境銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)詳細內(nèi)容

情境銷售心理學(xué)內(nèi)訓(xùn)
  一、有效銷售與客戶情境影響力
  a) 情境思考:銷售的關(guān)鍵因素有哪些?
  b) 什么是銷售?
  c) 誰在銷售?
  d) 銷售什么?
  e) 銷售給誰?
  f) 何時、何地、何情、何景?
  二、認識銷售
  a) 什么是「銷售」?
  b) 誰在購買?誰在銷售?
  請描述您的銷售經(jīng)歷(經(jīng)驗與體驗)
  請描述您的消費經(jīng)歷(喜歡或不喜歡)
  c) 不是誤區(qū)的誤區(qū)
  d) 成功與有效
  三、情境狀態(tài)與客戶影響力
  四、客戶需求與購買障礙分析
  a) 客戶為什么購買/滿意?為什么拒絕/不滿意?
  b) 客戶不成交/不滿意的原因都有哪些呢?
  c) 沒有或未被激活市場需求
  d) 產(chǎn)品的質(zhì)量差
  e) 產(chǎn)品性價比低
  f) 交易信息不夠充分
  g) 銷售不充分
  h) 服務(wù)難以滿意
  i) 。。。。。。
  五、需要、欲望與需求的區(qū)別
  a) 需要:指感受到的匱乏狀態(tài)。
  需要是不分種族、文化、性別,所有人都具有的東西
  b) 欲望:是指人類需要經(jīng)由文化和個性塑造后所采取的形式
  欲望具有文化的特性。
  c) 需求:當(dāng)有購買力做后盾時,欲望就變成了需求。
  需要加上欲望,再加上購買力就構(gòu)成了需求。
  六、客戶滿意的決定因素——需求的多樣性
  a) 負需求:大部分顧客不喜歡該產(chǎn)品
  b) 無需求:顧客對產(chǎn)品根本不感興趣
  c) 潛在需求:消費者需求不能由現(xiàn)在的產(chǎn)品來滿足
  d) 下降需求:需求下降
  e) 不規(guī)則需求:需求易變化
  f) 充分需求:業(yè)務(wù)量達到滿意程度
  g) 過量需求:需求超出了企業(yè)預(yù)期水平
  h) 有害需求:對社會有害的需求
  七、客戶購買心理過程:
  a) 引起注意——產(chǎn)生興趣——激發(fā)欲望——價值對比——確定購買——滿意評價
  b) 影響客戶購買心理需求的關(guān)鍵是什么?
  c) 人性潛能需求冰山
  d) 二大驅(qū)動力
  e) 四類客戶性格特點分析
  f) 八大潛能要素
  八、購買準(zhǔn)備度與銷售支持行為
  a) 人的信息收發(fā)系統(tǒng)
  b) 有效溝通原理——鏡面映現(xiàn)法
  c) 兩種營銷思維模式
  d) 如何使用情境銷售?模型
  e) 客戶購買準(zhǔn)備度識別與診斷
  f) 如何選擇匹配的銷售行為來適應(yīng)購買需求

 

詹從淼老師的其它課程

一、互動討論與分享:a)企業(yè)管理問題收集b)思考:企業(yè)為什么需要人力資源管理c)分享:人力資源管理在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的作用二、人力資源管理的認知a)部門經(jīng)理需要知道的人力資源管理概念及其四種主要職能b)人力資源管理是誰的責(zé)任,部門經(jīng)理如何扮演所在部門的“人力資源經(jīng)理”角色c)人力資源管理與人事管理的區(qū)別d)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理如何為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)e)人力資源管理

 講師:詹從淼詳情


一、溝通的內(nèi)涵與定義Oslash;思考與分享◆決定你心情的是什么◆喜悅獲取=有效溝通Oslash;溝通無處不在◆人際與溝通◆管理與溝通◆生活與溝通Oslash;這些都是我們不想得到的Oslash;如何溝通,將決定……Oslash;我們從來就不缺少溝通Oslash;何為專業(yè)Oslash;什么是溝通◆溝通模式◆溝通的常見問題點◆溝通中的障礙◆不良溝通與良好溝通結(jié)

 講師:詹從淼詳情


單元高績效團隊的構(gòu)成、八大特征與發(fā)展階段1、高績效團隊的特征1)團隊的要素(演練:組建團隊)2)高績效團隊特征:共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)3)案例分析:大雁團隊、唐僧師徒團隊、HK旅游團隊2、高效團隊模型與成員構(gòu)成1)決策高層:具備戰(zhàn)略眼光,創(chuàng)新思維,領(lǐng)導(dǎo)魅力2)協(xié)調(diào)中

 講師:詹從淼詳情


1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價值,創(chuàng)造價值?l從哪里創(chuàng)造價值,價值等式是什么?l我是誰?—銷售人員如何自我定位?l銷售工作有什么價值和意義?l我要成為誰?l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?2、了解客戶l誰是我們的客戶?l我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)?l客戶有什么樣購買需求?l如何認識并了解客戶的不同需求?l客戶的購買特點是什么?l如何判斷客戶處于什么

 講師:詹從淼詳情


管理訓(xùn)練一:角色認知如果在足球場上,后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置,這支球隊能贏嗎?我們企業(yè)這支隊伍,象這樣的角色錯位、角色缺位的事還少嗎?      作為下屬的職業(yè)經(jīng)理,應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營者的替身;      作為同事的職業(yè)經(jīng)理,應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶;      作為上司的職業(yè)經(jīng)理,應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二:時間管理一項國際調(diào)查表明:一位糟糕的經(jīng)

 講師:詹從淼詳情


1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動力”?a)成功管理的關(guān)鍵因素是什么?b)成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么?案例討論:2個職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考:管理大的誤區(qū)在于——過多強化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用,忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動性作用。2.職業(yè)習(xí)慣與自我認知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長習(xí)慣——思維習(xí)慣的形成以及正、負面作用c)習(xí)慣

 講師:詹從淼詳情


1.和諧力的意義與作用a)案例討論:勞動合同的糾紛/家庭的對立競爭游戲b)分析思考:職業(yè)人的安全感如何建立?幸福感如何獲???c)和諧力對于生活及職場的重要意義2.發(fā)現(xiàn)你的自信心a)自信測試b)案例思考:什么是自信?自信從何而來?c)自信心理、行為分析d)心理和諧是自信的基石e)自信的四個階段f)自信的十大特征g)和諧影響力與自信心互動游戲:從不可能到可能3.

 講師:詹從淼詳情


1.認識情境銷售a)情境討論:誰在銷售?銷售什么?銷售給誰?何時、何地、何情、何景?情境思考:什么是銷售?銷售的關(guān)鍵要素有哪些?b)銷售認識的誤區(qū):銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售:情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購買過程a)基礎(chǔ)知識:欲望、需要、需求b)引起注意:c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價比f)確定購買g)滿意評

 講師:詹從淼詳情


一、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)師角色定位a)企業(yè)為什么需要培訓(xùn)?——培訓(xùn)在企業(yè)管理中的作用b)企業(yè)培訓(xùn)職業(yè)化發(fā)展與定位——無意識/有意識/超意識階段c)培訓(xùn)師成長管理模式——定位/知道/做到/得到d)培訓(xùn)與教育的區(qū)別e)培訓(xùn)師三重角色——編/導(dǎo)/演f)培訓(xùn)師必須具備的素質(zhì)能力課堂練習(xí):自我成長定位——《1分鐘自我介紹》二、成人學(xué)習(xí)心理與動機分析a)成人與兒童學(xué)習(xí)的區(qū)別b

 講師:詹從淼詳情


一、認識壓力v對壓力的定義,對壓力的反應(yīng)v發(fā)現(xiàn)壓力的稅級的方面v分析壓力的起因v壓力是如何導(dǎo)致壓迫的v認識壓迫v提高抗壓迫的能力二、做好應(yīng)付壓力的準(zhǔn)備v理解,限制和清除煩惱v接受不可避免的事實v建立自己的支持系統(tǒng)v保持做事和生活井然序v提高管理時廁的能力v鍛練身體以增強適應(yīng)性v均衡的飲食(抵抗壓力的食物)v學(xué)會放松自己v放松方法(超覺靜思法)的練習(xí)(由講師傳

 講師:詹從淼詳情


COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有