銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)
**章銷售心理學(xué)概述
一、銷售心理學(xué)的概念
1、什么是心理學(xué)
2、銷售的過(guò)程就是一場(chǎng)心理博弈
3、什么是銷售心理學(xué)
二、銷售心理學(xué)的起源與發(fā)展
1.起源階段
2.成熟階段
3.創(chuàng)新階段
理論得到進(jìn)一步發(fā)展
重視宏觀方面的系統(tǒng)研究
轉(zhuǎn)向因果關(guān)系的研究
引入現(xiàn)代研究方法進(jìn)行研究
三、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1.銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過(guò)程中的心理規(guī)律
2.提升營(yíng)銷人員心理學(xué)知識(shí)和心理素質(zhì)
3.使?fàn)I銷人員懂得顧客的需求與欲望
4.使?fàn)I銷人員充分激發(fā)顧客的潛在需求
5.實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人員掌控銷售過(guò)程和結(jié)果
四、決定成功銷售的心理因素
1、營(yíng)銷人員心理因素
2、客戶的心理因素
五、銷售心理學(xué)的認(rèn)知
1、與消費(fèi)品銷售心理學(xué)區(qū)別
2、銷售心理學(xué)特點(diǎn)
分析：銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例！
解析：銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略課程案例分析！
第二章 營(yíng)銷人員心理素質(zhì)修煉
一、看看銷售是多么的重要
1、銷售幾乎無(wú)處不在
2、沒(méi)有銷售世界將會(huì)停止
二、成功銷售的心理核按鈕
討論：你認(rèn)為決定成功的銷售核心因素是什么？
1、決定成功銷售的不是能力而是心態(tài)
2、成功銷售的532法則
3、激發(fā)你的意愿與渴望
三、擺脫過(guò)去！找回真我！
1、阻礙成功銷售的絆腳石
?害怕失敗
?害怕拒絕
2、自我暗示的力量
3、面對(duì)失敗的5種態(tài)度
4、培養(yǎng)你自信心的12大黃金法則
5、樹(shù)立遠(yuǎn)景與目標(biāo)
四、銷售人員性格類型與心理特征
1、四種動(dòng)物代表的四種性格類型
2、不同性格類型的心理特征優(yōu)缺點(diǎn)分析
討論：銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略經(jīng)典案例討論!
分組：銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
第三章 客戶購(gòu)買心理分析
一、客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
1、現(xiàn)實(shí)與期望的差距
2、擺脫痛苦獲得快樂(lè)
二、客戶的購(gòu)買心理
1.面子心理
2.從眾心理
3.推崇知名
4.愛(ài)占便宜
5.受到尊重
6.自己決定
三、客戶內(nèi)部客戶心理分析
1、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)分析
2、客戶的內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)需求心理
四、不同客戶性格類型的客戶心理
1.知名型
2.完美型
3.合群型
4.表現(xiàn)型
互動(dòng)：銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典銷售心理學(xué)實(shí)戰(zhàn)策略案例分析示范
第四章 銷售過(guò)程中的六大步驟心理博弈
一、準(zhǔn)備階段的心理演練
1、樹(shù)立一個(gè)觀念
2、打消一個(gè)觀念
3、樹(shù)立一個(gè)信念
案例：一分鐘銷售法
案例：照鏡子心理暗示法
二、了解客戶的問(wèn)題、需求和渴望
1、銷售漏斗模型分析
2、建立客戶信任的六大法則
3、提問(wèn)式銷售法對(duì)客戶的心理影響
4、開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)對(duì)客戶的心理影響
5、SPIN問(wèn)詢模式對(duì)客戶需求與渴望的心理導(dǎo)向
案例：從《賣拐》中學(xué)習(xí)SPIN模式
案例：某軟件銷售企業(yè)銷售代表如何**SPIN模式銷售
6、從產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售到以客戶需求為中心的營(yíng)銷
7、客戶的組織需求與個(gè)人需求對(duì)客戶購(gòu)買心理影響
8、客戶需求冰山模型分析
9、如何挖掘客戶潛在需求
案例：老太太買水果
10、心理暗示的作用
案例：望梅止小渴
三、提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
視頻：站在客戶的角度幫助客戶購(gòu)買產(chǎn)品
2、如何組織與實(shí)施項(xiàng)目演示
案例：IBM的成功之道
案例：某企業(yè)的項(xiàng)目演示為何成功
3、產(chǎn)品賣點(diǎn)與買點(diǎn)
如何提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)
如何挖掘產(chǎn)品買點(diǎn)
賣點(diǎn)如何與買點(diǎn)對(duì)接
案例：少女買房子
4、如何使用FABEC策略進(jìn)行產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述
為什么FABEC是具殺傷力的產(chǎn)品賣點(diǎn)陳述工具
FABEC工具的內(nèi)容
案例：從老太太賣棗術(shù)看FABEC的殺傷力
四、解除客戶異議的心理博弈
1、客戶購(gòu)買的心理障礙
2、客戶異議的本質(zhì)
3、處理客戶異議的ABC法則和反論處理
五、客戶的成交
1、客戶成交的時(shí)心理活動(dòng)分析
喜悅
激動(dòng)
恐懼
猶豫
2、如何解除結(jié)案的心理障礙
六、交易實(shí)施與售后服務(wù)
1、交易實(shí)施中的客戶心理
2、交易實(shí)施中的風(fēng)險(xiǎn)管理
3、售后服務(wù)中的客情管理
案例：某企業(yè)的客情關(guān)系管理
譚小芳老師的其它課程
商品管理培訓(xùn) 11.24
第一：商品管理人員的職責(zé)及應(yīng)具備的素質(zhì)商品管理部門的職責(zé)各級(jí)商品管理人員的基本分工各級(jí)商品管理人員的基礎(chǔ)工作商品管理人員的基本素質(zhì)商品管理人員需掌握的知識(shí)技能商品管理人員的四個(gè)發(fā)展與提升階段分析：商品管理培訓(xùn)案例！解析：商品管理內(nèi)訓(xùn)案例案例：商品管理課程案例分析！第二：商品指標(biāo)管理體系的建立商品運(yùn)營(yíng)管理所涉及的指標(biāo)商品管理指標(biāo)體系各個(gè)指標(biāo)之間的基本關(guān)系建立適
講師：譚小芳詳情
一、公司治理概要 1.什么是公司治理 2.公司治理與管理的比較 3.目前中國(guó)公司治理現(xiàn)狀 4.為什么好的公司治理是重要的 5.公司治理的四個(gè)模式比較 6.公司治理演進(jìn)趨勢(shì) 二、股東權(quán)利、股東會(huì)、利益相關(guān)者 1.股東有哪些權(quán)利與義務(wù)？ 2.股東投票制度是如何運(yùn)作的？ 3.機(jī)構(gòu)投資者如何參與上市公司的治理 4.利益相關(guān)者在公司治理中的作
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人才測(cè)評(píng)技術(shù) 04.09
《人才測(cè)評(píng)技術(shù)》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才測(cè)評(píng)的基礎(chǔ)知識(shí)；2、掌握人才測(cè)評(píng)的基本技能；3、有利于企業(yè)更好地選拔培養(yǎng)人才。培訓(xùn)背景：人才測(cè)評(píng)技術(shù)已成為全球人力資源管理重要的技術(shù)手段之一，誰(shuí)掌握這門技術(shù)，誰(shuí)就能在人力資源管理活動(dòng)中降低成本、減少風(fēng)險(xiǎn)，獲取真正適合企業(yè)發(fā)展所需要的人才。在國(guó)內(nèi)已經(jīng)過(guò)20年的發(fā)展，但對(duì)于如何建立“評(píng)鑒-發(fā)展中
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人才的選、用、育、留 04.09
《人才的選、用、育、留》——戰(zhàn)場(chǎng)取勝，靠用兵；商場(chǎng)不敗，靠用人！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：3天《人才的選、用、育、留》系列課程之一：《選》《人才的選、用、育、留》系列課程之二：《用》《人才的選、用、育、留》系列課程之三：《育》《人才的選、用、育、留》系列課程之四：《留》培訓(xùn)收益：1、了解人才對(duì)企業(yè)的影響；2、掌握企業(yè)人才的選用方法；3、掌握企業(yè)人才的培育技巧
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KPI績(jī)效管理培訓(xùn) 04.09
KPI績(jī)效管理培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天課程特點(diǎn)：高度、深度、力度！實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！培訓(xùn)收益：1、提升績(jī)效管理、考核、評(píng)估、面談的技巧；2、理解績(jī)效管理的本質(zhì)，掌握影響績(jī)效的因素；3、熟悉績(jī)效管理的流程和關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的提取。4、發(fā)展員工素質(zhì)，提高部門績(jī)效，打造優(yōu)秀企業(yè)。培訓(xùn)背景：?jiǎn)T工績(jī)效的提升到底靠什么？績(jī)效管理是不是就等于績(jī)效考核？為什么那么多企
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這樣做行政管理最有效 04.09
《這樣做行政管理最有效！》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、精確地把管理落到各個(gè)崗位和具體事項(xiàng)上；4、為企業(yè)各項(xiàng)工作提供規(guī)范化的制度和工具。講座亮點(diǎn)：1、職責(zé)清晰：明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、工作有序：知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、執(zhí)行有力
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戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn) 04.09
《戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn)》——建立“紅綠燈”體系，實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)收益：1、提升績(jī)效導(dǎo)向戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；2、提升人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行能力；3、提升外部招聘人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；4、提升內(nèi)部培養(yǎng)人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；5、提升人力資源戰(zhàn)略制定與選擇的能力；6、提升員工發(fā)展為導(dǎo)向的生涯規(guī)劃能力；7、掌握戰(zhàn)略性人力
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《人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》——知人善任，組織有序！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才梯隊(duì)建設(shè)的意義；2、掌握人才梯隊(duì)建設(shè)的技巧；3、運(yùn)用人才梯隊(duì)建設(shè)的方法。培訓(xùn)背景：沒(méi)有人才，績(jī)效便無(wú)從談起！資深員工離開(kāi)組織，帶走的不僅是他們做事的能力，而且包括他們長(zhǎng)年積累下來(lái)的聰明才智，這種情況發(fā)生在組織的所有崗位和級(jí)別。繼任規(guī)劃不只是為高層尋找替代，更重要
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顧問(wèn)式銷售技術(shù) 04.09
顧問(wèn)式銷售技術(shù)——銷售圣經(jīng)，把“賣”高手！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：1-2天培訓(xùn)地點(diǎn)：天津培訓(xùn)收益：1、掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；2、學(xué)習(xí)顧問(wèn)式營(yíng)銷的思路和出發(fā)點(diǎn)，逐步更新銷售觀念；3、走出價(jià)格泥潭，賣出你真正的價(jià)值，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自然出局；4、將技巧用于實(shí)踐，通過(guò)顧問(wèn)式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績(jī)。培訓(xùn)背景：顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公
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和諧團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時(shí)間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定授課特點(diǎn)：1、鮮活生動(dòng)行業(yè)案例，沖擊活動(dòng)激情體驗(yàn)2、至深至性講情說(shuō)理，啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的：1、提高員工士氣，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力！2、打造高效和諧團(tuán)隊(duì)與掌握心理學(xué)知識(shí)；3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)；4、提高團(tuán)隊(duì)和諧氣氛，掌握有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾：總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H
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