銷售隊(duì)伍管理

  培訓(xùn)講師:陳丹萍

講師背景:
講師背景:南京審計(jì)學(xué)院國際審計(jì)學(xué)院教授、副院長。國際內(nèi)部審計(jì)協(xié)會(huì)(IIA)學(xué)術(shù)關(guān)系委員會(huì)委員(ARC),中國內(nèi)部審計(jì)協(xié)會(huì)考試委員會(huì)委員。近年來在《審計(jì)研究》等刊物發(fā)表學(xué)術(shù)論文30余篇,其中,2004年《試論內(nèi)部審計(jì)在企業(yè)改革中的作用》獲江蘇 詳細(xì)>>

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銷售隊(duì)伍管理詳細(xì)內(nèi)容

銷售隊(duì)伍管理

  銷售隊(duì)伍管理一、企業(yè)運(yùn)營中銷售功能

  決定企業(yè)效益的四個(gè)層面

  企業(yè)滿足社會(huì)需求的模式

  銷售隊(duì)伍的具體職能

  銷售組織的功能演進(jìn)

  渠道類型與銷售

  銷售隊(duì)伍管理二、銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

  銷售管理內(nèi)容

  銷售經(jīng)理的職責(zé)與角色

  銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀及其分析

  造成銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀原因

  打造高效銷售團(tuán)隊(duì)五大手段

  銷售隊(duì)伍管理三、銷售預(yù)測(cè)與計(jì)劃制訂

  市場(chǎng)營銷的總體思路

  銷售組織目標(biāo)體系

  目標(biāo)設(shè)定的原則

  銷售目標(biāo)制訂方法

  銷售費(fèi)用預(yù)估

  銷售指標(biāo)的分解

  ?

  銷售隊(duì)伍管理四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設(shè)計(jì)

  組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)中的基本概念

  銷售組織的常用形式比較

  內(nèi)部工作流程及職能設(shè)計(jì)

  ? 定崗

  ? 定編

  ? 定員

  ? 銷售模式對(duì)薪酬設(shè)計(jì)的要求

  銷售隊(duì)伍管理五、銷售人員的甄選與崗前培訓(xùn)

  不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質(zhì)模型

  招聘的計(jì)劃和準(zhǔn)備

  面試技巧

  崗前培訓(xùn)重點(diǎn)與方法

  銷售隊(duì)伍管理六、銷售隊(duì)伍的日常管理與培訓(xùn)

  有效管控銷售隊(duì)伍的方法

  a) 信息系統(tǒng)管理

  b) 會(huì)議管理

  c) 隨訪觀察

  ? 如何進(jìn)行銷售輔導(dǎo)

  ? 輔導(dǎo)模式

  ? 協(xié)同工作的三種輔導(dǎo)形式

  ? 行為觀察

  ? 行為資料來源

  ? 行為觀察的注意事項(xiàng)

  ? 輔導(dǎo)對(duì)話

  ? 輔導(dǎo)對(duì)話流程

  銷售隊(duì)伍管理七、銷售隊(duì)伍的有效激勵(lì)

  銷售隊(duì)伍的失去動(dòng)力的原因

  銷售管理中錯(cuò)誤的激勵(lì)方法

  學(xué)有所成激勵(lì)理論

  a) 人類需要層次(馬斯洛)

  b) 赫茨伯格的雙因素理論

  c) X、Y理論(麥格列哥)

  d) 期望模型理論

  e) 公平理論

  銷售員的激勵(lì)要點(diǎn)

  非物質(zhì)的激勵(lì)方法

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跨部門的溝通   01.01

  跨部門溝通講:跨部門溝通的重要意義  企業(yè)跨部門溝通所面臨的問題  低效部門溝通對(duì)個(gè)人、組織的不良影響  高效溝通帶來的好處  跨部門溝通第二講:科學(xué)的認(rèn)識(shí)溝通  溝通不只是技巧,它就是你的工作  溝通狀態(tài)測(cè)試  溝程模式及要素  跨部門溝通第三講:個(gè)人溝通能力訓(xùn)練  工作溝通怎么聽才專業(yè)  ◇傾聽  ◇反應(yīng)  ◇總結(jié)  ◇案例訓(xùn)練  工作溝通怎么說才專

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  講:戰(zhàn)略的執(zhí)行官---為業(yè)績(jī)而戰(zhàn)  概述:什么是領(lǐng)導(dǎo)?就是帶領(lǐng)下屬完成目標(biāo)的人。什么是領(lǐng)導(dǎo)力,就是帶領(lǐng)下屬完目標(biāo)的能力。中層領(lǐng)導(dǎo)力,就是中層領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)部門成員完成公司戰(zhàn)略目標(biāo)的能力。  無論你說自己多么優(yōu)秀,只要你的業(yè)績(jī)不好,就不是好中層,中層的天職就是執(zhí)行,執(zhí)行的結(jié)果就是完成業(yè)績(jī)指標(biāo),沒有業(yè)績(jī),一切皆無。  1、執(zhí)行官的素質(zhì)----戰(zhàn)略觀、大局觀 ?。?

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  品牌專賣連鎖經(jīng)營管理一:品牌營銷與渠道變革  品牌營銷的系統(tǒng)操作  渠道變革的軌跡  渠道變革的品牌貢獻(xiàn)與打造  制造品牌的渠道衍生  渠道演變與品牌專賣  品牌專賣連鎖經(jīng)營管理二:品牌專賣連鎖現(xiàn)狀、趨勢(shì)與拓展操作  品牌專賣連鎖的現(xiàn)狀與陷阱  品牌專賣連鎖的模式與特征  零售服務(wù)與品牌專賣連鎖  品牌專賣連鎖成功操作要領(lǐng)  品牌專賣連鎖的未來發(fā)展變革 

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  1、客戶滿意度極高  課程滿意度平均在96  客戶回頭率高  運(yùn)用九型人格學(xué)幫助企業(yè)及學(xué)員個(gè)人解決問題  2、培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)豐富  平均每年公開、內(nèi)訓(xùn)課程約25場(chǎng),學(xué)員人數(shù)過萬人  已從事九型人格課程培訓(xùn)及咨詢工作近十年  既有九型人格系列課程研發(fā)能力,也兼具課程講授經(jīng)驗(yàn)  3、科班培訓(xùn)行業(yè)出身  學(xué)習(xí)專業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師技巧,并非半路出家講師  可針對(duì)不同客戶及學(xué)員

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  單元服務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的關(guān)鍵步驟  確立服務(wù)團(tuán)隊(duì)的愿景目標(biāo)  共同愿景有激勵(lì)作用  確立服務(wù)團(tuán)隊(duì)愿景的四個(gè)步驟  確立服務(wù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)與計(jì)劃  目標(biāo)的黃金原則:SMART原則  制定計(jì)劃的流程  如何為下屬制定挑戰(zhàn)性目標(biāo)?  如何就服務(wù)團(tuán)隊(duì)目標(biāo)對(duì)話?  如何化解反抗與阻力?  明確服務(wù)團(tuán)隊(duì)的角色分工  如何挑選服務(wù)團(tuán)隊(duì)成員?  服務(wù)團(tuán)隊(duì)的八種角色及其認(rèn)知  

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  部分 管理的實(shí)質(zhì)和管理者的角色認(rèn)知--幫你實(shí)現(xiàn)管理者的心理定位  管理的實(shí)質(zhì)  優(yōu)秀員工、業(yè)務(wù)骨干和優(yōu)秀管理者的區(qū)別  從優(yōu)秀員工、業(yè)務(wù)骨干到優(yōu)秀管理者的四個(gè)心理過渡  管理者在企業(yè)經(jīng)營中的位置、作用和責(zé)任  管理者應(yīng)該有的意識(shí)和心態(tài)  管理者應(yīng)遵循的五個(gè)原則  游戲分享:“迷你企業(yè)游戲”中看中層的角色、作用和責(zé)任  第二部分管理者的管理技能  一、系統(tǒng)

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  一、有效激勵(lì)  1、激勵(lì)的作用  2、激勵(lì)的原理  3、激勵(lì)的幾個(gè)重要原則  4、針對(duì)性有效激勵(lì)  ■企業(yè)不同層面的員工的需求與激勵(lì)  ■不同類型的員工的需求激勵(lì)的分  二、有效授權(quán)  1、授權(quán)的作用  ■領(lǐng)導(dǎo)者時(shí)間需求■員工成長需求■團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要  2、為什么不授權(quán)的原因?  3、授權(quán)失利的剖析  4、幾種授權(quán)  ■完全授權(quán)■不完全授權(quán)■不授權(quán)  5

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  1、中基層領(lǐng)導(dǎo)力診斷室  優(yōu)秀員工不是天生的,也不是招聘來的,而是領(lǐng)導(dǎo)者們培育出來的,能夠?yàn)槟蛘痰摹氨币欢ㄊ悄鷰С鰜淼模  ∥覀兯释膬?yōu)秀員工  卓越領(lǐng)導(dǎo)的行為特征、管理習(xí)慣修煉  員工是帶出來的  回想過去的管理效果  領(lǐng)導(dǎo)的誤區(qū)  2、基礎(chǔ)篇:讓員工從內(nèi)心尊重你  我們希望員工不單單是執(zhí)行指令的服從者,更是發(fā)自內(nèi)心的追隨者,如此,你才能擁有一支

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  1、團(tuán)隊(duì)與意識(shí)  從三只老鼠看企業(yè)的績(jī)效管理——生物個(gè)體需要群體,成功需要精誠合作?! ∪绾喂芾砗皖I(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì):  1、權(quán)力與領(lǐng)導(dǎo)力  a、權(quán)力戒律:  戒律一:權(quán)力不能用來激勵(lì)  戒律二:權(quán)力不能使人自覺  戒律三:權(quán)力不能產(chǎn)生認(rèn)同  戒律四:權(quán)力對(duì)下屬影響有限  戒律五:權(quán)力不能濫用  戒律六:慎用權(quán)力  b、權(quán)力濫用的現(xiàn)象  c、慎用權(quán)力  d、什么是

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  企業(yè)中高層管理者、人力資源管理者、企業(yè)文化建設(shè)相關(guān)人員  講:深刻理解沖突的基本內(nèi)涵  1.沖突的定義  2.沖突的類型  3.案例分享  第二講:充分認(rèn)識(shí)沖突的作用和基本處理方法  1、如何認(rèn)識(shí)沖突的作用  2、處理沖突的基本態(tài)度  3、充分應(yīng)用沖突處理模型  第三講:沖突產(chǎn)生的原因和科學(xué)處理方式  1、沖突產(chǎn)生的原因  2、沖突處理的五種基本方式  

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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