理財營銷異議處理

  培訓講師：錢文忠

講師背景：
錢文忠老師錢文忠，1966年6月出生，籍貫江蘇無錫。1984年，考入北京大學東方語言文學系梵文巴利文專業(yè)，師從季羨林先生。大學一年級起，開始撰寫并發(fā)表學術論文，獲“季羨林東方學獎學金”一等獎。1980年代中期，留學德國漢堡大學印度與西藏歷史 詳細>>

錢文忠
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理財營銷異議處理詳細內容

理財營銷異議處理

　　**部分：分析篇

　　客戶異議的定義

　　討論：我的工作中客戶的典型異議有哪些？

　　1、 什么是客戶異議

　　案例分析：這個銷售情景中有哪些屬于客戶異議

　　2、 如何判斷客戶異議的層級

　　案例分析：電話邀約三秒死現(xiàn)象

　　3、 客戶異議有真假之分么？

　　案例分析：VIP客戶的心里話

　　第二部分：導入篇

　　異議處理關鍵

　　反思：我之前怎么處理客戶異議的？

　　1、 構建客戶異議體系六層級

　　2、 識別客戶異議背后的真實動機

　　3、 異議處理的流程與基本原則

　　第三部分：技巧篇

　　一、有效識別客戶異議層級

　　1、 層級一：我為什么要理財

　　2、 層級二：我為什么要到銀行買理財產品

　　3、 層級三：我為什么要選擇你們銀行的產品

　　4、 層級四：我為什么要買你推薦的這款產品

　　5、 層級五：這個產品的介紹你有沒有在忽悠我

　　6、 層級六：這個產品有什么風險？風險具體體現(xiàn)在哪里？有多大？可控否？

　　二、 洞察客戶異議背后的動機

　　1、客戶到底在擔心什么？

　　案例分析：“其實這點收益我不在乎啦！”

　　情景分析：“我再考慮考慮！”

　　2、 客戶還有哪些難言之隱

　　案例分析：“過段時間我再來買”

　　3、 如何在異議出來之前就行預防處理

　　案例分析：我們在客戶心中的兩張信用卡

　　三、 異議處理的策略與技巧

　　1、客戶異議冰山原理

　　反思：我之前的異議處理策略是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳么？

　　2、 不同性格特征的客戶異議處理方式

　　活動討論：DISC不同性格客戶異議的應對

　　3、 態(tài)度與操作層面的異議處理策略

　　異議處理的5大關鍵技巧

　　第四部分：實戰(zhàn)篇

　　典型異議應對方法與話術導入

　　仿真演練：CTS客戶如何有效切入理財

　　1、 客戶：“這個產品已經有了”——如何處理

　　2、 客戶：“產品風險太高”——如何處理

　　3、 客戶：“收益不如他行高”——如何處理

　　4、 客戶：“我跟媳婦再商量下”——如何處理

　　5、 客戶：“保險都是騙人的”——如何處理

　　6、 客戶答應買，卻遲遲不買，如何處理

　　第五部分：互動篇

　　師生分享互動，學員總結與難點答疑

 

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