銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：萬小勝

講師背景：
萬小勝簡介十八年培訓(xùn)咨詢行業(yè)服務(wù)經(jīng)驗、人力資源師、高級營銷師、情境領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)證講師，中國商界雜志資深顧問、歐洲高管學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)顧問，北大光華管理學(xué)院總裁班特邀講師、清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力特訓(xùn)班特邀講師。發(fā)表過十多篇有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)力、組織人才發(fā)展、營銷方面的 詳細>>

萬小勝
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銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)詳細內(nèi)容

銷售實戰(zhàn)技能培訓(xùn)

課 程 內(nèi) 容：
**部銷售人員自我管理篇
一.銷售人員的角色和心態(tài)認(rèn)知
Ø         專業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容
Ø         銷售所扮演的角色？
Ø         如何提高銷售能力
Ø         銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績
Ø         積極心態(tài)的力量
二、成功人士必備的習(xí)慣和態(tài)度
Ø         如何養(yǎng)成良好的習(xí)慣和態(tài)度
Ø         如何消除惰性
Ø         完善自我的技巧
Ø         用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法
Ø         夢想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實”
Ø         用“斷言的力量”實現(xiàn)成功的方法
三、提高銷售人員工作效率的方法
Ø         提高工作效率的心理方法
ü         提高工作效率的3個心理障礙
ü         改善表現(xiàn)的3個步驟
ü         提高工作和時間效率的3個練習(xí)
Ø         做好工作規(guī)劃
ü         事先計劃好一切
ü         工作規(guī)劃的4種理念
ü         規(guī)劃辦公場所的3個方法
ü      如何處理文件
Ø         **次就把事情做好
ü         一時一事，集中精力
ü         專注、并保持專注
ü         使精神更加集中的方法
Ø         高效的時間管理方法
第二部銷售工作展開篇
 
四、銷售行動圖
Ø         典型的銷售流程分析
Ø         銷售漏斗圖解析
Ø         銷售工作過程與客戶管理的要領(lǐng)
五、銷售工作**步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā)
Ø         目標(biāo)客戶的市場細分
Ø         如何篩選出目標(biāo)客戶基礎(chǔ)信息
Ø         收集客戶對銷售人員的要求
Ø         客戶收集的方法
Ø         網(wǎng)絡(luò)搜集方法
ü         關(guān)鍵詞的選擇
ü         如何提高網(wǎng)絡(luò)搜索效率
Ø         大客戶的開發(fā)要領(lǐng)
Ø         個人客戶開發(fā)要領(lǐng)
Ø         客戶開發(fā)時遇到的常見問題
六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧
Ø         進行客戶分類時的要求與標(biāo)準(zhǔn)
Ø         針對本行業(yè)如何設(shè)定篩選客戶的標(biāo)準(zhǔn)
Ø         客戶篩選、診斷中技巧運用
Ø         電話溝通技巧
n         電話溝通技巧
n         溝通及傾聽的要點
n         如何繞開前臺或阻擾者
n         如何找到和確定關(guān)鍵人
Ø         拜訪呈現(xiàn)技巧
n         拜訪時準(zhǔn)備些什么
n         客戶個性快速的識別
n         FAB陳述要點
n         找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話
n         呈現(xiàn)產(chǎn)品時的三大要點
Ø         異議處理技巧
n         當(dāng)面呈清的事項
n         不直接回話的技巧
Ø       篩選、診斷階段常遇到的問題
七、銷售工作第三步：客戶跟進的關(guān)鍵工具和技能
Ø         什么指標(biāo)會影響客戶的決策
Ø         如何讓客戶認(rèn)可我們？——質(zhì)量認(rèn)知指數(shù)
ü         銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識
ü         銷售人員如何提高自身專業(yè)形象
ü         如何讓客戶信任我們的產(chǎn)品
Ø         如何讓客戶喜歡我們？——關(guān)系認(rèn)知指數(shù)
ü         如何逐步推進客戶關(guān)系
ü         客戶深層關(guān)系維護技巧
Ø         如何把握客戶跟進的關(guān)鍵點——談判和客戶維護技巧

Ø        

客戶接洽的7步曲
把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，需要從6個環(huán)節(jié)來推動分別是：預(yù)約、拜訪、演示、異議處理、締結(jié)、維護。提高每一個環(huán)節(jié)的質(zhì)量，就是提高我們銷售的效率和銷售業(yè)績。
忠誠顧客每增加50%，企業(yè)利潤增幅達25-85%
 
實用談判技巧

n         報價的三種方式和技巧
n         還價三種方式和技巧
n         如何讓客戶感覺價格實惠
Ø         重點客戶維護技巧
n         客戶生命周期管理
n         重點客戶管理的“竅門”
n         重點客戶維護中的常見問題及解決方法
n         如何重復(fù)購買和贏得轉(zhuǎn)介紹
n         營造信任關(guān)系五要素
Ø         重點客戶跟進“六步法”
Ø         非重點客戶跟進“六步法”
八、補充和總結(jié)
Ø         總結(jié)分享
Ø         特別提醒
 

 

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