銀行業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)高級(jí)實(shí)務(wù)
一、 案例分析（2

8年某行個(gè)金業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分與客戶需求）


二、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃概述

1.高層關(guān)心什么？銀行應(yīng)該做什么？

2.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)在做什么？（技術(shù)、架構(gòu)、產(chǎn)品、流程）

3.產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？（市場(chǎng)成功與財(cái)務(wù)成功）

4.技術(shù)開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)為什么要分離？

5.MARKETING與SALES為什么要分離？

6.客戶需求管理、市場(chǎng)管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃與路徑管理、產(chǎn)品研發(fā)管理的關(guān)系

7.業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理體系架構(gòu)分享

1)產(chǎn)品戰(zhàn)略與決策組織（PAC）

2)路徑規(guī)劃與相應(yīng)的組織（PMT）

3)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與相應(yīng)的組織（PDT）

4)技術(shù)開(kāi)發(fā)與相應(yīng)的組織（TDT）

5)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與相應(yīng)的組織（LMT）

8.我們與業(yè)界優(yōu)秀的產(chǎn)品管理差距分析


三、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：市場(chǎng)策劃

1、市場(chǎng)策劃應(yīng)該輸出什么？

1)市場(chǎng)總體分析

2)本行現(xiàn)狀分析

3)總體競(jìng)爭(zhēng)分析

4)細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)選定

5)總體策略建議

2、總體市場(chǎng)分析

1)市場(chǎng)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)分析

2)應(yīng)用領(lǐng)域發(fā)展趨勢(shì)分析

3)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析

4)金融產(chǎn)品服務(wù)鏈分析（波特競(jìng)爭(zhēng)力模型，價(jià)值鏈分析模型）

5)借鑒匯豐、花旗、渣打的商業(yè)模式分析

6)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策分析

3、本行現(xiàn)狀分析

1)本行產(chǎn)品樹(shù)分析及現(xiàn)有產(chǎn)品組合分析

2)營(yíng)銷分析（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）

3)問(wèn)題及建議

4、總體競(jìng)爭(zhēng)分析

1)主要對(duì)手現(xiàn)狀及趨勢(shì)分析

2)核心對(duì)手分析

*產(chǎn)品樹(shù)對(duì)比

*財(cái)務(wù)對(duì)比

*產(chǎn)品功能對(duì)比

*市場(chǎng)策略對(duì)比

5、細(xì)分市場(chǎng)分析及目標(biāo)市場(chǎng)確定

1)細(xì)分市場(chǎng)分類（按產(chǎn)品/產(chǎn)品組合、區(qū)域、業(yè)務(wù)條線）

2)各細(xì)分市場(chǎng)容量、市場(chǎng)份額、模擬利潤(rùn)率分析

3)各細(xì)分市場(chǎng)主流產(chǎn)品的SWOT分析

4)主流產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（$APPEALS）

5)用戶需求分析及建議（$APPEALS）

6)細(xì)分市場(chǎng)策略分析

6、總體策略及建議

1)價(jià)值市場(chǎng)分析（SPAN）

2)價(jià)值產(chǎn)品分析（SPAN）

3)產(chǎn)品組合策略

7、本行產(chǎn)品如何選定目標(biāo)市場(chǎng)

1)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的12種方法

2)判斷市場(chǎng)潛力（行業(yè)與客戶劃分、市場(chǎng)增長(zhǎng)情況、市場(chǎng)細(xì)分8種方法）

3)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力分析（現(xiàn)有產(chǎn)品或?qū)⒁_(kāi)發(fā)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同類產(chǎn)品分析）

4)產(chǎn)品定位與細(xì)分市場(chǎng)的匹配（SPAN）

5)客戶價(jià)值分析（利潤(rùn)客戶與非利潤(rùn)客戶、戰(zhàn)略客戶、大客戶、有價(jià)值客戶、相應(yīng)的客戶策略）

6)產(chǎn)品組合分析（確定新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的機(jī)會(huì)）

7)擴(kuò)張策略（市場(chǎng)擴(kuò)張與產(chǎn)品擴(kuò)張、ANSOLF矩陣）

8)評(píng)估：選定的目標(biāo)市場(chǎng)有多少勝算的把握？


四、產(chǎn)品戰(zhàn)略與路徑規(guī)劃的輸入：客戶需求

1.從客戶的行為分析客戶需求

1)客戶$APPEALS模型

*定價(jià)、可獲得性、性能、品牌包裝

*易用性、保證、生命周期成本、社會(huì)認(rèn)可度

2）確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

3）客戶需求分析、排序，尋找客戶的興奮點(diǎn)（BSA）

*基本需求（B）、可談判的需求（S）、錦上添花的需求（A）

4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品進(jìn)行比較，找出優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

5）基于競(jìng)爭(zhēng)分析的需求調(diào)整、差異化策略

6）市場(chǎng)需求規(guī)格書(shū)的形成（案例、模板）

7）評(píng)估：選定的新產(chǎn)品在滿足客戶需求方面與對(duì)手相比有多少勝算的把握？

2.客戶需求收集

1)客戶需求收集

*一對(duì)一訪談的技巧

*探究原因而非簡(jiǎn)單問(wèn)題

*聚焦期望

*詢問(wèn)而非推銷

2)需求收集手段

*需求收集調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)

*需求訪談問(wèn)題梳理

*需求問(wèn)題訪談7步法

*需求訪談信息記錄的方法

3)需求收集方法

*原型法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）

*客戶訪談法（訪談對(duì)象篩選、訪談地點(diǎn)選擇、應(yīng)用范圍）

*現(xiàn)場(chǎng)觀察法（優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、應(yīng)用范圍、使用技巧）

*其他十種典型的需求收集方法

>營(yíng)銷推進(jìn)委員會(huì)、銀企(客戶)懇談會(huì)、客戶簡(jiǎn)報(bào)

>高層拜訪、標(biāo)桿學(xué)習(xí)、Beta測(cè)試

>現(xiàn)場(chǎng)支持、客戶服務(wù)中心專題熱線、條線會(huì)議

>客戶滿意度調(diào)查

4)需求收集的輸出

*真正理解客戶的意圖

*客戶描述和需求陳述五原則

*收集人信息、客戶信息、需求信息、優(yōu)先級(jí)、關(guān)聯(lián)需求

3.如何構(gòu)造例行化的需求收集機(jī)制？

1)需求收集的IT支持

2)業(yè)務(wù)流程改進(jìn)

3)員工任職資格牽引

4)員工具體績(jī)效承諾落實(shí)


五、產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃

1.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑是什么？

2.路徑規(guī)劃的輸出是什么？（平臺(tái)開(kāi)發(fā)計(jì)劃、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃、技術(shù)研究計(jì)劃、資源缺口計(jì)劃）

3.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃流程

4.產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃過(guò)程解析

1)技術(shù)、平臺(tái)、產(chǎn)品線、產(chǎn)品、解決方案的關(guān)系

2)產(chǎn)品平臺(tái)的形成過(guò)程

3)產(chǎn)品版本管理V/R/M（大版本、小版本、客戶定制）

4)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃的形成

5.產(chǎn)品戰(zhàn)略與開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃決策評(píng)審

1)決策機(jī)制（決策團(tuán)隊(duì)、運(yùn)作模式、支撐機(jī)制）

2)決策標(biāo)準(zhǔn)（評(píng)審關(guān)鍵要素）

6.國(guó)內(nèi)主要銀行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃的組織運(yùn)作與支撐體系

1)市場(chǎng)策劃部門、產(chǎn)品規(guī)劃部門、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門

2)決策組織及其支撐機(jī)構(gòu)（參謀機(jī)構(gòu)與秘書(shū)機(jī)構(gòu)）

7.如何根據(jù)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)路徑規(guī)劃啟動(dòng)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)研究?


六、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程管理

1、銀行在產(chǎn)品研發(fā)管理活動(dòng)中的常見(jiàn)問(wèn)題

2、案例剖析：產(chǎn)品研發(fā)管理的幾種常見(jiàn)形式及適用：

*集成開(kāi)發(fā)

*協(xié)同開(kāi)發(fā)

*極限編程

3、產(chǎn)品經(jīng)理如何參與該階段工作

*業(yè)務(wù)決策評(píng)審點(diǎn)

*三級(jí)計(jì)劃制定

*產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的結(jié)構(gòu)化流程（產(chǎn)品經(jīng)理VS開(kāi)發(fā)經(jīng)理）

*產(chǎn)品平臺(tái)管理

*產(chǎn)品的財(cái)務(wù)與成本管理

*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在結(jié)構(gòu)化流程中的重點(diǎn)活動(dòng)

4、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決策評(píng)審機(jī)制

*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理的決策評(píng)審報(bào)告

5、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程的項(xiàng)目管理

*案例剖析：某銀行產(chǎn)品經(jīng)理在項(xiàng)目管理中的控制點(diǎn)

6、產(chǎn)品的財(cái)務(wù)和成本管理

1)產(chǎn)品經(jīng)理在研發(fā)財(cái)務(wù)與成本管理中關(guān)注的重點(diǎn)

2)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的投資與研發(fā)費(fèi)用的管理

3)研發(fā)項(xiàng)目的敏感性分析

4)案例剖析：研發(fā)預(yù)算書(shū)

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