動態(tài)營銷——如何把產(chǎn)品賣給老外

  培訓講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國內(nèi)著名團隊管理輔導專家，企業(yè)成長管理理論的倡導者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學領導力培訓中心高級培訓師，中國CHRP注冊人力資源管理師認證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓師，新加坡博維 詳細>>

詹從淼
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動態(tài)營銷——如何把產(chǎn)品賣給老外詳細內(nèi)容

動態(tài)營銷——如何把產(chǎn)品賣給老外
一、中外營銷的發(fā)展與挑戰(zhàn)

a)經(jīng)典營銷理論發(fā)展回顧

b)4P（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）　

c)4C（顧客、成本、便利、溝通）

d)4R（關聯(lián)、反應、關系、回報）

討論：促進營銷策略發(fā)展的原因是什么？


二、中外顧客為導向的價值營銷

a)上帝在那里？

b)東西方文化差異

c)社會多元化的發(fā)展與人性需求

d)識別不同文化與客戶風格

分享：如何贏取顧客的持續(xù)滿意


三、以差異化為核心的營銷

.公司可利用的主要差異化屬性分析

.選擇差異化定位

.差異化營銷競爭戰(zhàn)略

.東西方文化差異和差異化服務

.設計差異化的銷售與服務模式

討論：你所在公司、產(chǎn)品、模式的差異化


四、競爭從靜態(tài)向動態(tài)的轉變

.動態(tài)競爭的推動力

.競爭環(huán)境動態(tài)化的標志

.靜態(tài)企業(yè)營銷模式

.動態(tài)企業(yè)營銷模式

案例：老外的靜態(tài)與動態(tài)習慣


五、動態(tài)營銷競爭的性質(zhì)和特點

.營銷競爭本質(zhì)就是動態(tài)的

.競爭優(yōu)勢是難以保持的

.差異化是相對的

討論：你所在市場與行業(yè)的營銷競爭特點


六、以團隊成長為核心的動態(tài)營銷

.市場上后的差異

.動態(tài)營銷的關鍵“互動”代替“行動”

.團隊成長的速度決定成敗

.激勵－學習－創(chuàng)新－行動

.用魅力品牌的強式動力引導顧客的“腦”

.用情緒終端的極致情境吸引顧客的“心”

.用體驗服務的超常感受勾引顧客的“身”


七、動態(tài)營銷管理——管理和理解注意力

.戰(zhàn)略和注意力——要點原則

.領導與注意力——順流原則

.眼球和網(wǎng)絡商店——蜜糖原則

.注意力決定你的速度

.有效改變老外的注意力

討論：如何改進你的營銷策略


八、學習體會總結、交流與培訓效果評估

 

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一、互動討論與分享：a)企業(yè)管理問題收集b)思考：企業(yè)為什么需要人力資源管理c)分享：人力資源管理在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的作用二、人力資源管理的認知a)部門經(jīng)理需要知道的人力資源管理概念及其四種主要職能b)人力資源管理是誰的責任，部門經(jīng)理如何扮演所在部門的“人力資源經(jīng)理”角色c)人力資源管理與人事管理的區(qū)別d)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理如何為企業(yè)戰(zhàn)略服務e)人力資源管理

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一、溝通的內(nèi)涵與定義Oslash;思考與分享◆決定你心情的是什么◆喜悅獲取=有效溝通Oslash;溝通無處不在◆人際與溝通◆管理與溝通◆生活與溝通Oslash;這些都是我們不想得到的Oslash;如何溝通，將決定……Oslash;我們從來就不缺少溝通Oslash;何為專業(yè)Oslash;什么是溝通◆溝通模式◆溝通的常見問題點◆溝通中的障礙◆不良溝通與良好溝通結

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單元高績效團隊的構成、八大特征與發(fā)展階段1、高績效團隊的特征1）團隊的要素（演練：組建團隊）2）高績效團隊特征：共同的愿景與目標、共享的領導、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補短的互補性、高效的工作程序、靈活性與適應性、持續(xù)學習3）案例分析：大雁團隊、唐僧師徒團隊、HK旅游團隊2、高效團隊模型與成員構成1）決策高層：具備戰(zhàn)略眼光，創(chuàng)新思維，領導魅力2）協(xié)調(diào)中

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1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價值，創(chuàng)造價值？l從哪里創(chuàng)造價值，價值等式是什么？l我是誰？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價值和意義？l我要成為誰？l銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰是我們的客戶？l我們對客戶的認識存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購買需求？l如何認識并了解客戶的不同需求？l客戶的購買特點是什么？l如何判斷客戶處于什么

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管理訓練一：角色認知如果在足球場上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊能贏嗎？我們企業(yè)這支隊伍，象這樣的角色錯位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應當是經(jīng)營者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應當互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應當是管理者、領導者、教練。管理訓練二：時間管理一項國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動力”？a)成功管理的關鍵因素是什么？b)成功職業(yè)發(fā)展的關鍵因素是什么？案例討論：2個職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考：管理大的誤區(qū)在于——過多強化管理作為專業(yè)的技術性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動性作用。2.職業(yè)習慣與自我認知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長習慣——思維習慣的形成以及正、負面作用c)習慣

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1.和諧力的意義與作用a)案例討論：勞動合同的糾紛/家庭的對立競爭游戲b)分析思考：職業(yè)人的安全感如何建立？幸福感如何獲取？c)和諧力對于生活及職場的重要意義2.發(fā)現(xiàn)你的自信心a)自信測試b)案例思考：什么是自信？自信從何而來？c)自信心理、行為分析d)心理和諧是自信的基石e)自信的四個階段f)自信的十大特征g)和諧影響力與自信心互動游戲：從不可能到可能3.

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1.認識情境銷售a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？何時、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關鍵要素有哪些？b)銷售認識的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購買過程a)基礎知識：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價比f)確定購買g)滿意評

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一、企業(yè)培訓與培訓師角色定位a)企業(yè)為什么需要培訓？——培訓在企業(yè)管理中的作用b)企業(yè)培訓職業(yè)化發(fā)展與定位——無意識/有意識/超意識階段c)培訓師成長管理模式——定位/知道/做到/得到d)培訓與教育的區(qū)別e)培訓師三重角色——編/導/演f)培訓師必須具備的素質(zhì)能力課堂練習：自我成長定位——《1分鐘自我介紹》二、成人學習心理與動機分析a)成人與兒童學習的區(qū)別b

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一、認識壓力v對壓力的定義，對壓力的反應v發(fā)現(xiàn)壓力的稅級的方面v分析壓力的起因v壓力是如何導致壓迫的v認識壓迫v提高抗壓迫的能力二、做好應付壓力的準備v理解，限制和清除煩惱v接受不可避免的事實v建立自己的支持系統(tǒng)v保持做事和生活井然序v提高管理時廁的能力v鍛練身體以增強適應性v均衡的飲食（抵抗壓力的食物）v學會放松自己v放松方法（超覺靜思法）的練習（由講師傳

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