集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)
 一：當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)分析與集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特征

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)整體分析

2、新競(jìng)爭(zhēng)格局下的各運(yùn)營(yíng)商分析

1）新電信的正面進(jìn)攻策略分析

2）新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析

3）新移動(dòng)的防守反擊策略分析

分析：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)案例！

解析：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用課程案例分析！


二：行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)分析

1、行業(yè)分析

1）行業(yè)組織關(guān)系分析

2）行業(yè)組織結(jié)構(gòu)分析圖

3）行業(yè)信息化發(fā)展過(guò)程和前景預(yù)測(cè)；

4）行業(yè)客戶(hù)的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過(guò)程差距有哪些？

5）抑制行業(yè)客戶(hù)信息化發(fā)展的障礙有哪些？

6）行業(yè)客戶(hù)實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財(cái)力？

7）行業(yè)客戶(hù)需求該如何把握？

2、基于行業(yè)需求的市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇

1）參考工具——如何市場(chǎng)細(xì)分

2）如何把握機(jī)會(huì)與實(shí)力的平衡（大企業(yè)做大市場(chǎng)，小企業(yè)做小市場(chǎng)）

3）行業(yè)客戶(hù)消費(fèi)者行為分析

4）參考工具——消費(fèi)者決策時(shí)關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

5）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立

6）橫向透明度與縱向透明度

7）協(xié)同競(jìng)能（進(jìn)入難度·森林與樹(shù)木 · 游戲規(guī)則等）

3、行業(yè)（企業(yè)）客戶(hù)需求分析

1）兩個(gè)問(wèn)題

2）影響企業(yè)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的因素

3）決策者的思維習(xí)慣

4）以客戶(hù)為中心的產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)

5）讓客戶(hù)健談

6）幫客戶(hù)找到結(jié)論

7）基于客戶(hù)需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧

討論：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用經(jīng)典案例討論!

分組：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用學(xué)習(xí)中的八大陷阱！


三：行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)推廣技巧

1、妨礙客戶(hù)經(jīng)理掌握集團(tuán)客戶(hù)需求的障礙

2、組織與個(gè)人客戶(hù)需求探明策略差異---買(mǎi)點(diǎn)與賣(mài)點(diǎn)的差異

3、準(zhǔn)確辨明集團(tuán)客戶(hù)真實(shí)需求的關(guān)鍵方法

4、集團(tuán)客戶(hù)需求探明技巧的靈活運(yùn)用

5、以深入了解集團(tuán)客戶(hù)需求的漏斗提問(wèn)技巧

6、以探詢(xún)客戶(hù)問(wèn)題的SPIN提問(wèn)技巧

7、以了解客戶(hù)需求方向的FOC提問(wèn)模式

8、應(yīng)對(duì)爭(zhēng)搶的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售---賣(mài)產(chǎn)品、賣(mài)品牌、賣(mài)標(biāo)準(zhǔn)

9、如何應(yīng)對(duì)電信的競(jìng)爭(zhēng)策略與A類(lèi)集團(tuán)顧客的采購(gòu)模型分析

互動(dòng)：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)案例評(píng)估

分享：某集團(tuán)集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用案例分析示范


四：3G全業(yè)務(wù)時(shí)代行業(yè)集團(tuán)大客戶(hù)需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播

1、整合營(yíng)銷(xiāo)傳播核心的5R框架

2、如何實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播？

3、整合營(yíng)銷(xiāo)方案制定與實(shí)施的四個(gè)要點(diǎn)

分享：企業(yè)集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用

五：行業(yè)集團(tuán)客戶(hù)的保持和維護(hù)能力

1、從服務(wù)客戶(hù)到經(jīng)營(yíng)客戶(hù)

2、集團(tuán)客戶(hù)對(duì)移動(dòng)服務(wù)品質(zhì)的感知與期盼

3、客戶(hù)管理的三個(gè)層次

4、如何將關(guān)系轉(zhuǎn)化成價(jià)值

---使客戶(hù)調(diào)整超值服務(wù)心態(tài)的引導(dǎo)技巧

---客戶(hù)經(jīng)理預(yù)防與挽留客戶(hù)流失的技巧

---**客戶(hù)關(guān)懷維系客情關(guān)系的技巧

---客戶(hù)經(jīng)理收集掌握客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧

---利用電話(huà)短信Email關(guān)懷客戶(hù)的技巧

5、利用客戶(hù)關(guān)懷建立人際渠道的技巧

6、集團(tuán)客戶(hù)關(guān)系圖譜的識(shí)別、利用

7、高層溝通的謀略與技巧

8、客戶(hù)關(guān)系再利用能力

分享：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)四部曲！

分享：集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用內(nèi)訓(xùn)五步驟！

分享：企業(yè)集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用六技巧！

分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用難題！


六：全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)談判技巧

1、電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的原則

1)優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判中的三維循環(huán)模型---學(xué)會(huì)讓對(duì)方首先表態(tài)

2)把握合同起草權(quán)---千萬(wàn)不要讓對(duì)方起草合同

3)誘導(dǎo)式價(jià)格分解

4)聚焦突破---必須集中于當(dāng)前問(wèn)題

5)讓對(duì)手飄到云里霧里----一定要祝賀對(duì)方

2、電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的策略步驟

1)案例分析：電信運(yùn)營(yíng)商如何面對(duì)對(duì)手策略上的變化

2)確定談判的可能性

3)分析階段的策劃與布局

4)談判評(píng)估前的步驟

5)決定階段前的分析

3、電信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)局優(yōu)勢(shì)談判技巧

1)如何開(kāi)出高于客戶(hù)預(yù)期的條件

2)電信運(yùn)營(yíng)商如何應(yīng)付客戶(hù)的**次討價(jià)還價(jià)

3)偽裝的迷惑---學(xué)會(huì)表現(xiàn)夸張的意外

4)如何避免對(duì)抗性談判

5)偽裝成無(wú)奈的賣(mài)家

6)步步進(jìn)逼的鉗子策略

7)談判對(duì)手行為處事風(fēng)格與應(yīng)對(duì)技巧

8)運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理價(jià)格談判的應(yīng)對(duì)方法與術(shù)語(yǔ)

9)FAB方法與SPIN技巧

案例：中國(guó)移動(dòng)與某集團(tuán)客戶(hù)整體解決方案的談判案例剖析

4、運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理中場(chǎng)優(yōu)勢(shì)談判技巧

1)如何應(yīng)對(duì)沒(méi)有決定權(quán)的談判對(duì)手

2)談判中服務(wù)價(jià)值遞減方法與技巧

3)防止掉入價(jià)格談判陷井----絕對(duì)不要價(jià)格折中

4)大客戶(hù)經(jīng)理談判中如何應(yīng)對(duì)僵局、困境與死胡同

5)以攻為上----索取回報(bào)的策略與技巧

中國(guó)電信3G營(yíng)銷(xiāo)談判案例剖析

5、運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理終局優(yōu)勢(shì)談判技巧

1)白臉----黑臉談判角色的扮演與應(yīng)對(duì)策略

2)蠶食對(duì)手版圖的策略與技巧

3)如何減少價(jià)格讓步幅度的黃金技巧

4)收回條件與欣然接受的藝術(shù)

5)電信運(yùn)營(yíng)商優(yōu)勢(shì)談判有效工具的制作和應(yīng)用

運(yùn)營(yíng)商客戶(hù)經(jīng)理對(duì)抗性談判實(shí)戰(zhàn)演練

集團(tuán)信息化產(chǎn)品行業(yè)應(yīng)用培訓(xùn)總結(jié)

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