終端店面導(dǎo)購(gòu)銷售技巧特訓(xùn)營(yíng)

培訓(xùn)內(nèi)容（根據(jù)客戶需求，開(kāi)發(fā)以解決問(wèn)題為導(dǎo)向的培訓(xùn)）

**單元、顧客買的是什么？

【解決的核心問(wèn)題】

了解顧客才能滿足顧客。顧客的需求具有多元性。顧客**購(gòu)買行為來(lái)實(shí)現(xiàn)“逃離痛苦，追求快樂(lè)”的愿望。

奢侈品或高附加值產(chǎn)品的購(gòu)買者具有哪些共性的消費(fèi)心理與消費(fèi)行為？顧客的“熱鍵”在哪里？顧客購(gòu)買的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素是什么？外在的影響因素是什么？

    買的是感覺(jué)：理性打開(kāi)腦袋，感性打開(kāi)口袋

    買的是好處

    買的是解決方案

    買的是服務(wù)

    買的是你自己

    顧客為什么買？為什么向你買？為什么要現(xiàn)在向你買？

第二單元、頂尖的專業(yè)導(dǎo)購(gòu)賣什么？

【解決的核心問(wèn)題】

顧客購(gòu)買產(chǎn)品的目的是想獲得價(jià)值。顧客購(gòu)買的不僅僅是一件有形產(chǎn)品，成就感、尊崇感、商品知識(shí)都是顧客需要的回報(bào)。廣義上講，購(gòu)買過(guò)程中能讓顧客獲得愉悅感受的任何體驗(yàn)都是產(chǎn)品的有機(jī)組成部分。

設(shè)計(jì)--生產(chǎn)--廣告--銷售--服務(wù)，這條價(jià)值鏈上的每一位員工都創(chuàng)造了價(jià)值，但顧客卻只能**營(yíng)業(yè)員銷售這個(gè)唯一的接觸體驗(yàn)去判斷產(chǎn)品乃至整個(gè)品牌的價(jià)值。所以產(chǎn)品價(jià)值終的釋放程度是由營(yíng)業(yè)員的個(gè)人表現(xiàn)決定的。

講師就是贏家，專業(yè)導(dǎo)購(gòu)做對(duì)的事情比把事情做對(duì)更重要，深刻系統(tǒng)認(rèn)知導(dǎo)購(gòu)的角色

    不賣產(chǎn)品，賣為顧客解決問(wèn)題的方案——專業(yè)顧問(wèn)

    不賣產(chǎn)品，賣產(chǎn)品給顧客帶來(lái)了的好處——銷售講師

    不賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，讓顧客為你的服務(wù)買單——服務(wù)大使

    賣產(chǎn)品之前，先把自己賣出去，讓顧客喜歡和信賴你——朋友

第三單元、銷售自己——建立親和力與信賴感的溝通技巧

【解決的核心問(wèn)題】

每個(gè)顧客都是不一樣，我們**對(duì)顧客心理的分析，因人而異，采用不同的溝通方式，讓顧客喜歡你，信任你，你才有機(jī)會(huì)銷售產(chǎn)品，掌握同四種不人際性格類型與應(yīng)對(duì)策略，是作為頂尖銷售人員的基本功之一。

一、識(shí)別及進(jìn)入客戶溝通頻道

    視覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧

    感覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧

    聽(tīng)覺(jué)型客戶特征及應(yīng)對(duì)溝通技巧

二、顧客類型分析及應(yīng)對(duì)

自我型顧客

    顧客特征：漫無(wú)目的、排斥導(dǎo)購(gòu)

    接待要點(diǎn)：理念營(yíng)銷、情感營(yíng)銷

    常見(jiàn)問(wèn)題：接待不積極，不知將顧客升級(jí)

比較型顧客

    顧客特征：環(huán)視四周、詢問(wèn)打折及贈(zèng)品

    接待要點(diǎn)：重點(diǎn)介紹新產(chǎn)品、暢銷品、促銷品；竟品對(duì)比

    常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了少，缺乏專業(yè)性

猶豫型顧客

    顧客特征：腳步緩慢、若有所思

    接待要點(diǎn)：多了解、幫挑選、促購(gòu)買

    常見(jiàn)問(wèn)題：缺乏耐心、顯得急噪

明確型顧客

    顧客特征：直奔商品、需求幫助

    接待要點(diǎn)：求速成交、少說(shuō)多做

    常見(jiàn)問(wèn)題：切忌吹捧、導(dǎo)致投訴

【情景錄象】不同類型的客戶應(yīng)對(duì)

【角色演練】實(shí)戰(zhàn)情景角色扮演 講師點(diǎn)評(píng)

第四單元、專業(yè)導(dǎo)購(gòu)銷售服務(wù)技巧——七劍下天山

**劍、       主動(dòng)迎客 

【解決的核心問(wèn)題】

店面、柜臺(tái)銷售中經(jīng)常遇到?jīng)]有顧客的情況，作為營(yíng)業(yè)員在等待顧客到來(lái)時(shí)應(yīng)該做什么呢？

顧客走進(jìn)高檔產(chǎn)品銷售區(qū)時(shí)往往會(huì)有一種無(wú)形的壓力或自傲感，聰明的銷售人員能夠準(zhǔn)確的識(shí)別顧客的心理，主動(dòng)營(yíng)造一種輕松而親和力的氛圍來(lái)迎接顧客。

那么，什么樣的待機(jī)行為與賣場(chǎng)氛圍可以吸引顧客的注意力？

    迎接顧客進(jìn)店之前導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？

    快樂(lè)的工作狀態(tài)、良好的形象、營(yíng)造購(gòu)物環(huán)境

    正確的迎客語(yǔ)言和動(dòng)作是什么？

    品牌的定位和迎客語(yǔ)言及動(dòng)作要求

    識(shí)別顧客層級(jí)：潛在購(gòu)買者、購(gòu)買者，判斷決策者和影響者

    判斷接近顧客的八大時(shí)機(jī)是什么？

第二劍、       接近顧客

大部分營(yíng)業(yè)人員在顧客剛一靠近柜臺(tái)就開(kāi)始向顧客提出類似“您想看哪款，我拿來(lái)給您試試？”“您是自己用嗎？”等問(wèn)題，而顧客往往會(huì)面無(wú)表情地說(shuō)：“哦，隨便看看！”“我自己看?！被蛘吒揪捅芏淮?。

顧客的話是真的嗎？顧客為什么不愛(ài)開(kāi)口講話呢？怎樣更快的解除顧客的抗拒建立信任呢？

    接近顧客的佳時(shí)機(jī)？

    如何觀察顧客的一動(dòng)一行？

    接近顧客的四大方法是什么？

    如何贊美顧客？

    接近顧客的十大注意事項(xiàng)是什么？

    如何保持即親密又安全接觸的距離？

第三劍、       挖掘需求

顧客的目光在某一款產(chǎn)品上稍做停留，營(yíng)業(yè)人員就會(huì)以流暢的話術(shù)向顧客講解產(chǎn)品的賣點(diǎn)；顧客向營(yíng)業(yè)人員主動(dòng)提問(wèn)時(shí)，營(yíng)業(yè)人員更會(huì)迫不及待地從容應(yīng)答；為了留住顧客，營(yíng)業(yè)人員拿出一款又一款的產(chǎn)品試圖打動(dòng)顧客，結(jié)果顧客無(wú)一例外的搖搖頭離開(kāi)了；營(yíng)業(yè)員提問(wèn)顧客，顧客卻不愿意分享需求信息，這些究竟是什么原因呢？

其實(shí)，顧客不是購(gòu)買好而是適合自己需求的產(chǎn)品。不了解顧客需求就自以為是的做產(chǎn)品推薦就像盲人狩獵一樣，既不尊重顧客，又導(dǎo)致無(wú)的放矢。

怎樣才能獲得了解顧客需求的資格？怎樣才能了解到真正需求呢？假如顧客自認(rèn)為具有成熟的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)或早已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手灌輸過(guò)購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)怎么辦？

    如何挖掘顧客的需求？

    銷售是問(wèn)出來(lái)的：?jiǎn)枌?duì)問(wèn)題賺大錢

    如何大膽地向顧客發(fā)問(wèn)？

    客人問(wèn)題的原則和秘訣有哪些？

    如何設(shè)計(jì)開(kāi)放式問(wèn)題、封閉式問(wèn)題？

    提問(wèn)的四大技巧是什么？

    如何使用中性式問(wèn)題、測(cè)試性問(wèn)題、推薦性問(wèn)題？ 

第四劍、       產(chǎn)品呈現(xiàn)

消費(fèi)行為學(xué)家對(duì)營(yíng)業(yè)人員的研究表明：大多數(shù)營(yíng)業(yè)人員對(duì)自己的產(chǎn)品介紹技能有信心。因?yàn)樗麄兿嘈抛约簩?duì)產(chǎn)品熟悉。

然而，千篇一律的產(chǎn)品內(nèi)容，刻板雷同的介紹風(fēng)格，這些真的是顧客期望的嗎？顯然不是，不同的顧客購(gòu)買同一款產(chǎn)品的理由是完全不同的，產(chǎn)品呈現(xiàn)應(yīng)該因人而異。

專業(yè)的產(chǎn)品呈現(xiàn)不僅僅是傳播價(jià)值（已有的價(jià)值），更需要營(yíng)業(yè)員在現(xiàn)場(chǎng)創(chuàng)造價(jià)值（新增的價(jià)值）。對(duì)于高附加值產(chǎn)品而言，產(chǎn)品呈現(xiàn)不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品說(shuō)明，不是不厭其煩地說(shuō)服顧客，而是運(yùn)用善意的想象力幫助顧客成就夢(mèng)想！

    產(chǎn)品生動(dòng)化展示的攻心策略

    如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)顧客體驗(yàn)

    如何有效激發(fā)顧客購(gòu)買（占有）的欲望？

    FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用

    四種有效的產(chǎn)品介紹的方法？

    互動(dòng)式介紹法

    視覺(jué)銷售法

    假設(shè)成交法

    傾聽(tīng)的技巧

實(shí)戰(zhàn)案例演練

第五劍、       異議處理

嫌貨才是買貨人。顧客有不同的看法或問(wèn)題是正常之舉，但如果營(yíng)業(yè)人員不了解顧客異議的真實(shí)意圖時(shí)就 “背誦”出答案能讓顧客滿意呢？顧客千奇百怪的異議難道都需要化解嗎？哪些是真的異議哪些是假的呢？如何將異議轉(zhuǎn)化為成交的機(jī)會(huì)呢？

    深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人

    了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因

    當(dāng)客戶產(chǎn)生異議時(shí)要耐心傾聽(tīng)

    確認(rèn)客戶的異議，以問(wèn)題代替回答

    解除異議的五種方法

    假設(shè)解除異議法

    反客為主法

    轉(zhuǎn)換定義法

    提示引導(dǎo)法

    合一架構(gòu)法: 婉轉(zhuǎn)的 （是的… ，同時(shí)…）

一般都會(huì)有哪些異議？如何處理顧客的異議？

（太貴了？便宜點(diǎn)吧？考慮一下？等等）

第六劍、       絕對(duì)成交

因?yàn)閾?dān)心成交請(qǐng)求被拒絕，營(yíng)業(yè)人員通常采用暗示性的語(yǔ)言來(lái)成交，這會(huì)導(dǎo)致顧客有被強(qiáng)迫的感覺(jué)，甚至認(rèn)為你自以為是，由此造成成交失敗或成交時(shí)間延遲。

其實(shí)，如果成交前的準(zhǔn)備工作周密細(xì)致，顧客已經(jīng)做好成交的心理準(zhǔn)備，主動(dòng)成交則是自信且愿意承擔(dān)責(zé)任的表現(xiàn)。

那么，如何在正式成交前測(cè)試到顧客的心理狀態(tài)，提前化解異議，避免強(qiáng)行成交呢？如果顧客提出暫時(shí)不能成交怎么辦？

    成交的關(guān)鍵在于要求

    成交大師的信念：成交一切都是為了愛(ài)

    成交就是發(fā)問(wèn)的藝術(shù)：

    情景演練

    一定要由顧客說(shuō)買單時(shí)，我們才開(kāi)單嗎？

    顧客成交時(shí)的心理顧慮有哪些？

    顧客購(gòu)買的信號(hào)有哪些？如何提出成交？

五大成交方法：

    成交方法一：假設(shè)成交法

    成交方法二：二選一成交法

    成交方法三：分解決定成交法

    成交方法四：6 1問(wèn)題成交法

    成交方法五：反敗為勝法

如何連帶銷售，達(dá)成一單多件？

第七劍、       歡送顧客

“謝謝，再見(jiàn)，歡迎下次光臨！”

這幾乎成了營(yíng)業(yè)人員銷售的標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語(yǔ)！說(shuō)完這句話后，營(yíng)業(yè)員往往有如釋重負(fù)的感覺(jué)，接著開(kāi)始低頭擦洗貨品或準(zhǔn)備迎接下一個(gè)顧客。

銷售真的結(jié)束了嗎？對(duì)于暫時(shí)沒(méi)有成交的顧客是否可以懸崖勒馬？對(duì)于已經(jīng)成交的顧客是否可以錦上添花，讓顧客更加滿足的離開(kāi)呢？

預(yù)存情感，完成閉環(huán)。

    唱收唱付：正確收銀的語(yǔ)言與動(dòng)作

    感謝顧客45度鞠躬

    錯(cuò)誤的送客語(yǔ)言和動(dòng)作

    正確送客的語(yǔ)言和動(dòng)作

    歡送顧客致門口，目送顧客離開(kāi)

【視頻案例】 賣拐與營(yíng)銷 點(diǎn)評(píng)

【角色扮演】 小組討論 導(dǎo)購(gòu)銷售角色扮演 點(diǎn)評(píng)

第五單元、投訴處理技巧

產(chǎn)品的價(jià)值與投訴的強(qiáng)度成正比！

“什么爛東西？這么貴，還說(shuō)是品牌產(chǎn)品呢？”顧客一邊呵斥營(yíng)業(yè)員同時(shí)把產(chǎn)品重重的摔在柜臺(tái)上，聲音大得恨不得讓所有人都聽(tīng)見(jiàn)。這是營(yíng)業(yè)人員遭遇投訴的真實(shí)寫照。

顧客錯(cuò)了嗎？明明是顧客自己使用產(chǎn)品不當(dāng)造成的損壞為什么會(huì)撒謊？怎樣讓顧客恢復(fù)理性呢？

恢復(fù)理性！只有當(dāng)顧客恢復(fù)理性時(shí)才有機(jī)會(huì)尋找到雙贏的解決方案。

案例研討：

    投訴抱怨產(chǎn)生的真正原因

    顧客投訴心理分析

    妥善處理投訴的意義

    處理投訴的原則

    投訴抱怨的預(yù)防與處理流程與技巧

    將投訴轉(zhuǎn)化為收益

【視頻錄象】轉(zhuǎn)怒為喜的投訴處理

【角色扮演】小組討論 投訴處理的角色扮演 點(diǎn)評(píng)

李建軍老師的其它課程