政府行業(yè)大客戶銷售及政府公關實戰(zhàn)解決方案

  培訓講師：吳昊天

講師背景：
吳昊天老師青聯委員中山大學客座教授美國質量學會（ASQ）專家中國科學院中國工程熱物理學會委員主要職業(yè)經歷：海爾集團特聘專家海爾商用空調產品本部全國培訓總監(jiān)遠大空調集團公司副總裁奧運項目部總經理首安工業(yè)消防公司副總裁大客戶部總經理PERAGL 詳細>>

吳昊天
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政府行業(yè)大客戶銷售及政府公關實戰(zhàn)解決方案詳細內容

政府行業(yè)大客戶銷售及政府公關實戰(zhàn)解決方案

**部分 大客戶銷售過程中的問題點
本部分學習目標：
    了解大項目運作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學知識和個人素質。
一、大客戶銷售過程中常遇的10個問題
     1、找不到項目，項目信息模糊，不清楚項目的時間表，不清楚項目大小。
     2、不知道如何接近客戶，不知道如何持續(xù)保持和客戶接觸。
     3、客戶關系如何量化考核，項目怎樣做透明？
     4、判斷不清競爭對手和我司關系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。
     5、客戶決策鏈從組織結構看起來很簡單，但決策關系判斷錯誤導致丟單卻是屢見不鮮。
     6、大項目運作和管理能力不足，過程失控，結果失敗。
     7、高層領導的工作怎么做，如何推進客戶關系深度發(fā)展？
     8、用有效的工具幫助自己分析、判斷。核心競爭力沒用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。
     9、不知道如何制定大項目作戰(zhàn)計劃，對項目缺乏科學的監(jiān)控方法，如何協同和整合？
     10、渠道戰(zhàn)略/合作伙伴攻略，整合代理商在客戶關系上的巨大力量，而不是成為競爭者。
二、案例分析 評估 總結
第二部分 大項目運作基礎
（含政府大客戶/商業(yè)大客戶）
一，本部分學習目標：
    發(fā)展才是硬道理.面對品牌云集的市場,長期扎實的基礎工作是創(chuàng)造良好市場環(huán)境的前提.應充分整合各種資源,不斷培育和維護市場,反對任何短期行為.營銷基礎工作是銷售過程中重要的工作內容,其成效是市場考核的重要指標.**持續(xù)的開展基礎工作,使各級政府/業(yè)界更加近距離了解公司,并更加信賴公司,認同公司,積極推薦選用公司產品.
     1,中國政商關系與政府職能部門攻略
     2,關于科研與學術界攻略:
    業(yè)界知名人士/招標公司講師庫/學術年會/參觀樣板工程/專題會/講課/提供客戶反饋信息/大專院校經營/講師與學生的關系等十項工作(限于篇幅,此處略)
     3,關于老客戶攻略:
    巡訪/用戶工作會/回訪/節(jié)日生日/領導看望/義務幫助等六項工作.
     4,關于人力攻略:本人贊同大項目小組運作模式,這樣的業(yè)務單元模式可滿足不同的業(yè)務階段的幾乎一切業(yè)務工作需要.
     5,其他；
二,大項目運作流程實戰(zhàn)(簡述)
    共包括項目信息/項目立項/項目追蹤/項目運作關鍵階段/招標項目/老客戶后續(xù)工作/培育市場等七項.
     1,項目信息:
     A,項目信息獲取:政府職能部門等8個渠道
     B,項目信息處理:信息員/商務助理工作流程(略)
     C,操作要點:重視信息/及時處理等兩項工作.
     2,項目立項:
     A,電話預約要領:
     B,初訪客戶
     C,準備資料
     D,著裝與情緒
     E,傾聽/下次預約/發(fā)現關鍵人
     3,項目追蹤:
     A,明確需求,提供佳方案,真正創(chuàng)造客戶價值.
     B,迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層
     C,突破關鍵人物
     D,雙線建立人脈,項目進展透明化
     E,大項目推動7種武器.
     4,項目運作關鍵階段
     A,技術準備階段:略
     B,商務談判階段:略
     C,注意事項:略
     5,招標階段:
    運作甲方/基礎工作/招標講師組工作/公開議標/注意事項等
     6,后續(xù)工作:
    合同成立/后續(xù)貨款/服務協議/關系維護等.
     7，培育市場
    市場營銷與營銷市場/高校市場培育/業(yè)界/學界培育
三，案例分析 評估 總結   
四，現場咨詢，答疑（員工提前準備或疑惑多年的問題）

 

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