大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設(shè)實戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：程廣見

講師背景：
程廣見簡介程老師，歷任世界500強德國拜耳集團拜耳光翌公司銷售管理總監(jiān)，AmericaAsianSunSeadsCo.中國分公司銷售經(jīng)理，十年以上海內(nèi)外高管工作經(jīng)驗,具有豐富的市場營銷、銷售及管理經(jīng)歷。程老師擁有超過十年的豐富的市場營銷、銷 詳細>>

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大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設(shè)實戰(zhàn)詳細內(nèi)容

大客戶銷售、營銷團隊管控與營銷渠道建設(shè)實戰(zhàn)

一、大客戶認知
1. 什么是大客戶?核心客戶?
2. 客戶銷售分級的必要性與理論
3. 帕累托80/20法則
4. 關(guān)注大客戶采購的要素
5. 大客戶銷售的六個步驟
6. 大客戶銷售漏斗
二、建立與大客戶的信任
1. 客戶關(guān)系營銷
 客戶關(guān)系管理的定義
 關(guān)系管理的營銷學(xué)基礎(chǔ)
 關(guān)系管理的重要性
 科特勒五種客戶關(guān)系類型
2. 提升大客戶的滿意度與忠誠度
 客戶滿意與滿意度
 影響客戶滿意度的因素
 提升滿意度技巧
 客戶忠誠度與滿意度的關(guān)系
 客戶關(guān)懷公式
3. 與不同個性客戶打交道-----客戶性格分析
 幾種性格特征的客戶
 測試及講解：全腦測試及分析
 測試及講解：人際溝通測試及分析
 與不同個性客戶有效溝通的方法
 溝通環(huán)走模型
 溝通是不同個人品牌間的互動
三、挖掘大客戶深度需求與價值呈現(xiàn)
1. 拜訪前如何確定問題
2. 見面時如何提問
3. 視頻研討：次序技術(shù)在銷售中的運用
4. 說服技術(shù)在溝通中的運用
5. 力量型提問的使用
6、 帶來銷售革命的SPIN
7、 特征與收益的區(qū)別
8、 如何展示產(chǎn)品收益
9、 角色扮演
四、大客戶銷售中的談判技巧
1. 如何創(chuàng)造雙贏？
保持問題的個人屬性
有雙贏嗎？還是雙輸？
案例研討：李小姐為何感覺不舒服？
2. 如何主導(dǎo)談判？如何造勢？
3. 如何報價？如何讓步？
4. 如何松動對方立場
5. N種實用談判策略
6. 談判中的人際關(guān)系把握
7. 談判環(huán)境營造的學(xué)問
五、專題討論:大客戶銷售回款管理
1. 賒銷的好處與弊端
a) 十大好處
b) 我們都是給銀行打工嗎？
c) 愛德華法則
2. 債務(wù)人種類與特征
3. 常見拖延借口與應(yīng)對策略
d) 控制區(qū)與影響區(qū)
e) 應(yīng)對步驟與技巧
4. 債權(quán)人的種類與特征
實戰(zhàn)演練
《金牌營銷建設(shè)團隊與銷售人員激勵》主 講：尚豐
**部分 銷售團隊管理的難點
1、 業(yè)務(wù)人員流動性大，難于管理
2、 報表管理難度大
3、 業(yè)務(wù)人員習(xí)慣于散漫，紀律性差
4、 由于銷售獎勵以金錢為主，業(yè)務(wù)人員重金錢
5、 業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)難度大
第二部分 怎樣組建現(xiàn)代銷售團隊
1、 招聘的誤區(qū)
2、 招聘的科學(xué)方法
3、 銷售組織架構(gòu)A圖
4、 銷售組織架構(gòu)B圖
5、 銷售組織架構(gòu)C圖
第三部分 銷售經(jīng)理應(yīng)該具備的能力
1、 管人的能力
2、 管事的能力
3、 管物的能力
4、 東西方兼顧的管理能力
5、 跨行業(yè)借鑒能力
6、 理解公司戰(zhàn)略的能力
第四部分 銷售部業(yè)務(wù)人員必須具備的能力
1、 對行業(yè)市場的了解
2、 對目標細分市場的了解
3、 對本公司產(chǎn)品的了解
4、 找到使用該產(chǎn)品的消費者的需求和購買力
5、 找到該產(chǎn)品的特點
第五部分 制定銷售獎勵政策
1、 提成的悲劇
2、 目標管理的獎勵制度的不足
3、 利潤獎勵法
4、 考評法的局限
5、 考薪不能養(yǎng)廉
第六部分 銷售經(jīng)理必須了解的銷售內(nèi)容
1、 了解銷售的三大通路
2、 了解銷售的六大組成部分
3、 了解銷售經(jīng)理的五重身份
第七部分 制定銷售激勵政策
1、 戴爾.卡耐基成功學(xué)
2、 拿破侖希爾成功學(xué)
3、 安東尼.羅賓——激發(fā)心靈潛能
4、 史蒂芬.柯維
5、 金克拉
6、 派翠克.波特
7、 魏特利
8、 敬業(yè)精神的培訓(xùn)（打麻將的故事）
9、 吃苦精神的培訓(xùn)（泰康保險公司的黃金12點）
第八部分 現(xiàn)代銷售會議管理
1、 現(xiàn)代會議管理的科學(xué)流程
2、 銷售早會的管理
3、 銷售周會的管理
4、 銷售月會的管理
5、 銷售頭腦風(fēng)暴會的管理
6、 公司例會制度
第九部分 現(xiàn)代銷售團隊的表格管理
1、 日報表的處理
2、 客戶資料表問題
3、 銷售經(jīng)理的月報表該如何做
4、 公司的年度銷售目標、費用預(yù)算如何編制
第十部分 如何處理業(yè)務(wù)人員的暗箱操作問題
1、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃經(jīng)銷商的回扣
2、 如何控管業(yè)務(wù)人員吃本公司的回扣
3、 如何控管業(yè)務(wù)員大客戶的回扣
4、 如何恰到好處的控管業(yè)務(wù)主管吃下屬人員的回扣
《現(xiàn)代營銷渠道建設(shè)與管理》 主講：崔 偉
一、定義渠道--如何抓住渠道營銷之本？
1、 渠道的特征、原則和導(dǎo)向
2、 如何充分渠道的六項作用和利益？
3、 運作渠道必須要解決的難題
二、渠道識別選擇--什么方式把東西賣出去適合？
1、 識別各類渠道銷售結(jié)構(gòu)和特點
2、 規(guī)劃和組合渠道的導(dǎo)向
3、 顧客采購特點和渠道選擇
4、 渠道的經(jīng)濟驅(qū)使力：廠家、分銷商、代理商、零售商獲利模式
5、 衡量和評估渠道的先決、常規(guī)和終指標
6、 案例：中國市場消費品和工業(yè)品的大分銷與小分銷的利弊和選擇
三、渠道組織--我們內(nèi)部如何協(xié)調(diào)和分工
1、 多數(shù)企業(yè)渠道虛弱的原因和內(nèi)部協(xié)調(diào)
2、 渠道營銷的必要條件和部門職責
3、 渠道經(jīng)理的工作要求和增加銷售的主要任務(wù)
四、渠道政策內(nèi)容和實例分享---運行渠道的規(guī)則
1、 道層級管理制度和成本趨勢、渠道滿意因素
2、 制訂渠道政策的要點、框架和具體內(nèi)容
3、 政策規(guī)則維護：價格、竄貨和解決方案
4、 案例：某公司價格和規(guī)則維護條款詳細解讀
五、渠道結(jié)構(gòu)規(guī)劃和開發(fā)--渠道的規(guī)劃、評估、修訂和開發(fā)方法
1、 渠道體系評估：質(zhì)量，可控性和彈性
2、 渠道優(yōu)化改革計劃和招募操作要點
3、 自下而上的渠道結(jié)構(gòu)的建立方法
4、 需要了解哪些數(shù)字
5、 渠道過濾器：輸入、約束和輸出
6、 案例：如何處理渠道利益和渠道規(guī)模的矛盾？
7、 案例：二級市場開發(fā)實例中的問題及解決
六、渠道趨勢--渠道的發(fā)展方向
1、 高科技對渠道的影響
2、 從物流到信息流
3、 電子商務(wù)對傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)
4、 渠道趨勢和新興渠道

 

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大客戶銷售與服務(wù)技巧[課時：13學(xué)時]課程收益：１．了解掌握大客戶分級的必要性與方法２．熟悉大客戶銷售中可能碰到的各種問題，并獲得應(yīng)對方法。３．掌握科學(xué)的大客戶銷售流程，從而增加成交的可能。４．掌握相應(yīng)的大客戶銷售技巧，全面提升銷售技能。５．實戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握大客戶接觸技巧。課程特色：v適合參加人員：大客戶經(jīng)理/大客戶主管/大客戶

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營銷渠道建設(shè)與管理[課時：13學(xué)時]渠道：最大的營銷難題！營銷有兩大難題，渠道是其一，甚至被稱為“最大的營銷難題”。菲利普·科特勒博士認為：“營銷渠道就是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者（制造商）向消費者（用戶）轉(zhuǎn)移時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)的所有組織和/或個人。”渠道體系的健康與否，渠道和廠商作為主體，之間的關(guān)系不是零和博奕，只有去實現(xiàn)雙方最有效的平衡才能實現(xiàn)雙

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銷售中的談判技巧[課時：13學(xué)時]沒有談判，就沒有銷售。一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？課程收益：u幫助銷售人員增加銷售成功幾率。u有助于改善關(guān)系，從而增加銷售額和銷售利潤。u可以使自己及成品（或服務(wù)）有別于競爭對手。u可與難以應(yīng)付及要求

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專業(yè)收款培訓(xùn)[課時：13學(xué)時]客戶永遠是正確的嗎？在客戶服務(wù)部門，這句話是正確的，但是對于負責收款的部門和人員，這句話就值得商榷。客戶的習(xí)慣多數(shù)是我們培養(yǎng)出來的，尤其是延遲付款的習(xí)慣。催款時我們經(jīng)常得到這樣的答復(fù)：“我們的會計休假了，等她回來就給你付款。”“醫(yī)院現(xiàn)在在蓋新樓，銀行貸款還沒有到位，沒有錢付給你?！薄拔覀兩现芤呀?jīng)從銀行付出了，你們怎么還沒收到？”

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銷售中的談判技巧與專業(yè)收款培訓(xùn)[課時：13學(xué)時]沒有談判，就沒有銷售。一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？如何才能找到客戶的利益點和關(guān)注點？如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？收款的理論大家都懂得，但并不是每個人都會按照正確的方式去操作，這就是實戰(zhàn)練習(xí)的作用。在實戰(zhàn)練習(xí)中，每個人都得到了鍛煉的機會，并從他人的方

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信用管理及應(yīng)收帳款管理:新的利潤增長點[課時：13學(xué)時]這樣的說法是否很熟悉？“我們的戰(zhàn)略重點是擴大銷售額、占領(lǐng)市場，客戶風(fēng)險管理當然重要，但是在精力有限的情況下，我們選擇銷售，而不是風(fēng)險管理?！薄肮緦ξ业目冃Э己瞬粌H考慮銷售額，還要考慮回款銷售額，這本來就是矛盾的，我真的覺得壓力很大?！薄按呖顣绊懞涂蛻舻年P(guān)系，公司給我的壓力又大，真不知道如何去做”“客

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