經(jīng)銷商開發(fā)、經(jīng)銷商關(guān)系管理與營(yíng)銷渠道創(chuàng)新特訓(xùn)
1. 按經(jīng)營(yíng)性質(zhì)分
2. 按廠商關(guān)系分
3. 按經(jīng)營(yíng)類別分
1. 廠商關(guān)系的誤區(qū)
2. 正確的廠商關(guān)系
1. 市場(chǎng)調(diào)研
2. 市場(chǎng)細(xì)分
3. 目標(biāo)市場(chǎng)
4. 市場(chǎng)定位
9. 交易實(shí)施
10. 服務(wù)維護(hù)
二、市場(chǎng)調(diào)研與市場(chǎng)定位
一）、市場(chǎng)調(diào)研方式
1、“掃街”式調(diào)查法
2、跟隨競(jìng)品法
3、歷史溯源法
4、借力調(diào)查法
二）、市場(chǎng)調(diào)研內(nèi)容
1、 區(qū)域市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析
三）調(diào)研結(jié)果應(yīng)用與分析
1、調(diào)研結(jié)果的準(zhǔn)確性分析
2、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
3、市場(chǎng)定位
1、 了解我們的需求
3. 五種提高意外拜方訪效率的方法
4. 訪后分析的程序
1、言語(yǔ)溝通策略
2、非言語(yǔ)溝通策略
分析型
知名型
合群型
表現(xiàn)型
5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白
5. 談判讓步十六招
七、營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練
1. 市場(chǎng)調(diào)查
1. 對(duì)立型廠商關(guān)系
2. 主仆型廠商關(guān)系
3. 松散型廠商關(guān)系
4. 雙贏型廠商關(guān)系
二、 關(guān)系營(yíng)銷時(shí)代的到來(lái)：關(guān)系就是生產(chǎn)力，關(guān)系就是競(jìng)爭(zhēng)力！
三、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力：競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)量增多、競(jìng)爭(zhēng)層次提升、程度激烈，需要加強(qiáng)廠商關(guān)系
四、 企業(yè)發(fā)展的需要：對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)
經(jīng)銷商的地位不可替代性（渠道資源、營(yíng)銷成本），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關(guān)系；
五、
經(jīng)銷商發(fā)展的需要：對(duì)于
經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)要長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必須依靠強(qiáng)勢(shì)品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠商關(guān)系。
一、 什么是具競(jìng)爭(zhēng)力的廠商關(guān)系：雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏關(guān)系。
二、實(shí)現(xiàn)廠商的雙贏戰(zhàn)略是新時(shí)期廠商關(guān)系的必然選擇
2. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的，短期行為特別嚴(yán)重，雙方關(guān)系脆弱和松散。
3. 要改變以往的交易型關(guān)系為伙伴型關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙贏戰(zhàn)略。
4. 由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系。
5. 由“油水”關(guān)系變?yōu)椤棒~水”關(guān)系。
1. 無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何發(fā)展，行業(yè)銷售終端的廣度和密度決定了其渠道模式不可能完全直銷化。
3. 企業(yè)依靠
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的時(shí)代會(huì)長(zhǎng)期存在
4. 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要企業(yè)加強(qiáng)與
經(jīng)銷商的合作實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏。
第三章 建立廠商雙贏關(guān)系----加強(qiáng)經(jīng)銷商關(guān)系管理的必然選擇 一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任
1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)
信者，修身、齊家、立業(yè)、興國(guó)之本也。
人無(wú)信則不立，國(guó)無(wú)信則不興，商無(wú)信則無(wú)利。
2、 營(yíng)銷即是溝通
溝通什么？
掌握信息
了解需求
提供服務(wù)
消除議異
激發(fā)興趣
二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提
1. 志趣相投，利益相關(guān)
2. 優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享
3. 公平公正，平等對(duì)話（天下齊同）
4. 利潤(rùn)的大化（短期、長(zhǎng)期）
5. 利益的大化（市場(chǎng)、品牌、能力）
三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系
1. 上帝？信徒！
2. 外人？家人！
3. 工具？伙伴！
4. 利用？利益！
5. 敵人？朋友！
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）
市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）
經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）
市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）
售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問(wèn)題處理）
能力提升（
組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）
六、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
1. 產(chǎn)品的質(zhì)量、功能、價(jià)格、利潤(rùn)等固然是吸引
經(jīng)銷商經(jīng)銷產(chǎn)品的重要因素，但是情感也是保證
經(jīng)銷商關(guān)系穩(wěn)固的重要因素。
2. 對(duì)
經(jīng)銷商的感情投入雖然會(huì)起到非凡的效果，但必須建立在保證
經(jīng)銷商有利可圖的前提上，因?yàn)?a href="http://fanshiren.cn/neixun/retrieval/33_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">經(jīng)銷商與企業(yè)的合作是為了賺錢，而不是為了交朋友。
3. 具體方法：
加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中
高層管理者）
及時(shí)處理市場(chǎng)問(wèn)題
政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)
節(jié)日慰問(wèn)、領(lǐng)導(dǎo)走訪、
業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)
七、提高
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)力弱。
經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)水平低，市場(chǎng)運(yùn)作能力弱（開發(fā)、管理、維護(hù)能力弱）。
要轉(zhuǎn)變觀念，創(chuàng)新思路。
第四章 現(xiàn)代經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新 1、由坐商向行商轉(zhuǎn)變
2、由批發(fā)商向配送中心轉(zhuǎn)變
3、由經(jīng)營(yíng)向“精”營(yíng)轉(zhuǎn)變
4、由銷售商向服務(wù)商轉(zhuǎn)變
5、由個(gè)體戶向營(yíng)銷公司轉(zhuǎn)變
1、理念與思路創(chuàng)新
銷售網(wǎng)絡(luò)不健全、空白點(diǎn)多
經(jīng)銷商終端運(yùn)作能力不強(qiáng)，缺乏與大賣場(chǎng)打交道的能力、策略和人才
1、目前常見(jiàn)的公司化模式
廠商合資。
2、建立公司化經(jīng)營(yíng)模式的方法
建立高效管理體制。
建立健全各項(xiàng)管理制度。
制訂科學(xué)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
不斷創(chuàng)新，提高管理水平。
充分利用企業(yè)的管理優(yōu)勢(shì)。
第三部分 高效的營(yíng)銷渠道創(chuàng)新策略
**章 傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷模式的反思
1. 市場(chǎng)開發(fā)的成功與否對(duì)
經(jīng)銷商的依賴度大，具有很強(qiáng)的機(jī)會(huì)主義色彩；
2. 廠商雙方經(jīng)營(yíng)目的錯(cuò)位，思想不一致，方向不一致，行動(dòng)不一致；
3. 品牌生命周期管理不力，市場(chǎng)管理、控制與抗挑戰(zhàn)能力差；
4、渠道結(jié)構(gòu)復(fù)雜，渠道鏈過(guò)長(zhǎng)
5、渠道關(guān)系松散，忠誠(chéng)度低下
6、渠道職能單一，物流效率低
7、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)掌控能力差，缺乏話語(yǔ)權(quán)
8、企業(yè)與消費(fèi)者的溝通有效性差
6、市場(chǎng)做起來(lái)后，
經(jīng)銷商牛氣實(shí)足，廠家難以對(duì)其掌控；經(jīng)營(yíng)觀念與文化難以融合；
第三章 深度協(xié)銷渠道模式分析
（一）深度協(xié)銷的特點(diǎn)
1、廠家是協(xié)銷角色
3、資源共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)
（二）深度協(xié)銷的內(nèi)容
2.宣傳推廣
3.市場(chǎng)管理
4.終端服務(wù)
5.能力培訓(xùn)
第四章 深度分銷渠道模式分析與應(yīng)用
1.深度分銷的概念與內(nèi)涵
2.深度分銷具特點(diǎn)
3.深度分銷的操作實(shí)踐
4.深度分銷到底該有多深
5.如何防止深度分銷陷阱
6.深度分銷模式為何受到挑戰(zhàn)？
第五章 深度營(yíng)銷渠道模式的分析與應(yīng)用
1.深度營(yíng)銷的概念與內(nèi)涵
2.深度營(yíng)銷的特點(diǎn)
3.深度營(yíng)銷與深度分銷的本質(zhì)區(qū)別
4.深度營(yíng)銷的渠道創(chuàng)新
1)渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新
企業(yè)不同階段、不同市場(chǎng)環(huán)境下的渠道結(jié)構(gòu)選擇
辦事處渠道三種渠道模式對(duì)比分析（統(tǒng)管式、并存式、依付式）
二、三市場(chǎng)渠道模式建設(shè)
2)渠道關(guān)系的創(chuàng)新
新時(shí)代廠商關(guān)系定位
渠道成員關(guān)系建設(shè)
渠道競(jìng)爭(zhēng)力提升策略
3)渠道職能的創(chuàng)新
渠道分銷職能的創(chuàng)新與強(qiáng)化
渠道品牌傳播職能的創(chuàng)新和實(shí)踐
樣板市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開策略
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績(jī)效營(yíng)銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識(shí)狼開始1.案例：羊?yàn)楹螘?huì)被狼吃掉？2.令人愛(ài)恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動(dòng)物世界中真實(shí)的狼二、高績(jī)效營(yíng)銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊(duì)的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競(jìng)爭(zhēng)，主動(dòng)出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅(jiān)忍不拔4、停止空談，立即行動(dòng)
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價(jià)值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場(chǎng)成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒(méi)有那根
章深度分銷營(yíng)銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識(shí) 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對(duì)渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對(duì)消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠(chéng)度 4.提升競(jìng)爭(zhēng)壁壘和營(yíng)銷效益 三、適合深度分銷的市場(chǎng)條件 1.品牌成熟度高 2.市場(chǎng)需求量
二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購(gòu)買的決定權(quán)越來(lái)越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問(wèn)題 管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營(yíng)及隱性成本大 市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問(wèn)題 經(jīng)營(yíng)思路落后
章營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng) 一、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare?！ 稜I(yíng)銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄 《?、營(yíng)銷真
章品牌的涵義與價(jià)值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價(jià)值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無(wú)形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個(gè)表現(xiàn)方面 四、品牌價(jià)值與品牌力 1、品牌建立的三個(gè)階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實(shí)現(xiàn)銷量和品牌忠誠(chéng)的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實(shí)戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧?duì)手，提升優(yōu)勢(shì)?！ ?zhēng)奪消費(fèi)者，拓展市場(chǎng)?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命?！ 』仞佅M(fèi)者，提升品牌價(jià)值?！ ∪?、
章賣場(chǎng)談判綜述 一、什么是賣場(chǎng)談判 二、賣場(chǎng)談判的目的 三、賣場(chǎng)談判的原則 四、賣場(chǎng)談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時(shí)空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計(jì)劃 6、開場(chǎng)方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場(chǎng)談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場(chǎng)談判的五個(gè)階
章新形勢(shì)下營(yíng)銷趨勢(shì)（1小時(shí)） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢 二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
