高效的酒水深度分銷體系建設(shè)與實施策略
**章 酒水深度分銷營銷模式管理策略
一、 關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識
1. 深度分銷的概念
2. 深度分銷模式特點(diǎn)
3. 深度分銷的優(yōu)點(diǎn)
4. 深度分銷的誤區(qū)
二、 酒水行業(yè)深度分銷意義
1. 提升企業(yè)對渠道的掌控力
2. 提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通
3. 提升品牌影響力和忠誠度
4. 提升競爭壁壘和營銷效益
三、 適合深度分銷的市場條件
1. 品牌成熟度高
2. 市場需求量高
3. 品牌的影響力
四、設(shè)計深度分銷系統(tǒng)六步法則
1. 定區(qū)域重點(diǎn)市場法則
2. 定核心客戶法則
3. 定主導(dǎo)產(chǎn)品法則
4. 定通路價差法則
5. 定組織結(jié)構(gòu)法則
6. 定通路實施法則
五、深度分銷管理深度六個層次
1. 對分銷網(wǎng)絡(luò)層次的管理
2. 對分銷產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的管理
3. 對分銷通路利潤的管理
4. 對分銷組織結(jié)構(gòu)的管理
5. 對分銷業(yè)務(wù)過程的管理
6. 對分銷后勤支持的管理
六、 深度分銷的客戶規(guī)劃策略
1. 首先梳理出核心客戶
2. 鎖定核心終端商
3. 客戶組合層次
4. 渠道成員關(guān)系
5. 產(chǎn)品組合策略
七、深度分銷的產(chǎn)品規(guī)劃策略
1. 產(chǎn)品的層次關(guān)系
2. 產(chǎn)品的新老搭配
3. 產(chǎn)品要有差異化
4. 產(chǎn)品要有群合力
八、深度分銷的價格規(guī)劃策略
1. 高質(zhì)高價的策略
2. 合理的渠道價差
3. 高效的促銷策略
1. 建設(shè)高效組織體系
2. 明確廠商的責(zé)權(quán)利
3. 高效營銷團(tuán)隊成員
4. 規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程
5. 規(guī)范管理制度體系
6. 規(guī)劃業(yè)務(wù)考核體系
7. 嚴(yán)格市場保護(hù)秩序
第二章 酒水深度分銷營銷渠道創(chuàng)新策略
一、深度分銷渠道結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新策略
1. 傳統(tǒng)渠道的變革
2. 企業(yè)自建設(shè)渠道
3. 混合式模式模式
4. 案例分析：金星酒水深度分銷辦事處渠道模式
辦事處有三種不同的渠道模式應(yīng)用分析：
統(tǒng)管式
并存式
依附式
辦事處渠道模式管理制度與表單
區(qū)域市場組織機(jī)構(gòu)設(shè)置
業(yè)務(wù)主管工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
分銷員工作標(biāo)準(zhǔn)考核辦法
終端檔案表
區(qū)域市場開發(fā)月度任務(wù)分解表
銷售日報表
流動服務(wù)車輛派遣單
業(yè)務(wù)主管工作月報表
5、案例分析：雪花酒水深度分銷模式分析
二、深度分銷的渠道關(guān)系創(chuàng)新策略
1. 對渠道關(guān)系管理的正確理解
2. 酒水行業(yè)渠道關(guān)系的現(xiàn)狀
3. 重視和加強(qiáng)渠道關(guān)系管理創(chuàng)新必要性
4. 渠道關(guān)系管理策略
1）、經(jīng)營管理
檔案管理
流程管理
產(chǎn)品管理
2）、市場管理
價格管理
區(qū)域管理
終端管理
產(chǎn)品管理
促銷管理
品牌傳播
信息管理
3）、市場秩序管理策略
高效的市場管理的前提：
市場管理的四個重要內(nèi)容：
區(qū)域市場管理措
體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型
市場信息共享
市場開發(fā)
售后服務(wù)
能力提升
6、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。
關(guān)于客情關(guān)系的正確理解
加強(qiáng)客情關(guān)系的具體方法：
第三章 酒水深度分銷的品牌深度營銷策略
一、 酒水營銷新環(huán)境分析
1. 品牌競爭成為主流趨勢
2. 顧客品牌選擇能力趨強(qiáng)
3. 渠道為王時代已經(jīng)過去
5. 深度分銷轉(zhuǎn)向深度營銷
二、 深度分銷體系中營銷渠道應(yīng)具有哪些職能
1. 分銷職能
2. 凝聚職能
3. 壁壘職能
4. 傳播職能
三、 國內(nèi)知名酒水品牌深度
品牌營銷案例分析
第四章 酒水深度分銷的終端管理策略
一、深度分銷模式下的終端七大作用
1. 分銷的作用
2. 溝通的傳播
3. 促銷的作用
4. 信息的作用
5. 競爭的作用
6. 凝聚的作用
7. 忠誠的作用
二、終端營銷流程
1. 市場調(diào)研（市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定）
2. 終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）
3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計、鋪貨）
4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）
5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）
6. 終端評估。
三、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)
1、經(jīng)營手續(xù)合法
2、經(jīng)營狀況良好
3、信譽(yù)良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人
4、銷量大且穩(wěn)定
5、溝通無障礙
四、終端鋪貨
1、終端鋪貨常遇到問題
2、鋪貨的策略
3、鋪貨的形式
4、鋪貨的策略：
五、終端管理與維護(hù)
1. 產(chǎn)品管理（品種、價格）
3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）
5. 利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）
6. 促銷管理（方案、實施、效果、成本、總結(jié)）
7. 品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）
8. 信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）
9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠、周到）
10. 人員管理（七定、八步驟、業(yè)績考核指標(biāo)）
六、終端產(chǎn)品陳列與品牌生動化管理
1. 終端產(chǎn)品陳列應(yīng)注意的問題
2. 終端品牌生動化的創(chuàng)新方法
3. 終端品牌傳播的有效策略
服務(wù)傳播
人員傳播
口碑傳播
案例：某酒水品牌的終端生動化管理標(biāo)準(zhǔn)文件
七、終端促銷管理
1、終端促銷存在的問題
問題一：促而不銷。
問題二：不促不銷。
問題三：變相降價。
問題四：促銷過度。
2、解決終端促銷問題的有效對策
促銷方案要有新意和個性，能夠強(qiáng)烈吸引消費(fèi)者。
要保持產(chǎn)品終端價格的穩(wěn)定。
要有利于提升品牌價值。
要合理控制促銷費(fèi)用。
要靈活地運(yùn)用促銷工具組合。
要加強(qiáng)促銷活動的過程管理。
2、 終端促銷的注意事項
明確促銷的目的
做出詳細(xì)的工作計劃
解決好“人”的問題
終端促銷物料的準(zhǔn)備、管理
對競爭對手的了解
3、 終端促銷員五步推銷法
5、專題討論：開蓋有獎如何搞
1. 終端風(fēng)險類型
2. 終端風(fēng)險預(yù)防及控制辦法
3. 超級終端風(fēng)險的應(yīng)對
4. 如何降低終端投資費(fèi)用
九、終端攔截策略
1、終端攔截目的性分析
提高終端市場的鋪市率及占有率
提高終端的銷量
建立市場壁壘，阻擊競爭對手
提升品牌忠誠度
2、終端攔截之策略性分析
陣地戰(zhàn)
人員戰(zhàn)
攻心戰(zhàn)
促銷戰(zhàn)
3、“反攔截”的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
4、專題討論：破解競品的專銷終端壁壘有效方法
十、單店銷量提升策略
1. 銷售低迷原因分析（競品、價格、促銷、功能、消費(fèi)者意見）
2. 店主的溝通策略（認(rèn)同、前景、信心、方法）
3. 服務(wù)員的溝通策略（了解、認(rèn)同、忠誠、積極）
4. 單店促銷策略（POP、堆頭、**、品嘗、買贈）
十、后終端時代的終端營銷創(chuàng)新策略
1. 后備箱時代的分析
2. 后終端時代的概念
3. 真正的終端在哪里
4. 終端為王為何過時
5. 盤中盤策略的創(chuàng)新
6. 如何抓住顧客的心
7. 體驗營銷實施策略
十一、情景模擬實戰(zhàn)演練
1. 終端價格異議談判
2. 終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)談判
3. 終端鋪貨策略溝通
4. 終端賬務(wù)管理技巧
5. 單店銷量提升技巧
6. 對手專賣店的破解
閆治民老師的其它課程
課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動
第Ⅰ部分什么是職業(yè)化 講職業(yè)化的內(nèi)涵 職業(yè)化是什么 職業(yè)化的真正含義 職業(yè)化與價值觀有關(guān) 職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道 第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙 要你做，還是你要做 靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存 選擇高效，還是選擇低效 步步為“贏”，還是原地踏步 第三講為什么我們不夠職業(yè)化 我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境 員工根本沒有那根
章深度分銷營銷模式管理策略 一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識 1.深度分銷的概念 2.深度分銷模式特點(diǎn) 3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn) 4.深度分銷的誤區(qū) 二、行業(yè)深度分銷意義 1.提升企業(yè)對渠道的掌控力 2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通 3.提升品牌影響力和忠誠度 4.提升競爭壁壘和營銷效益 三、適合深度分銷的市場條件 1.品牌成熟度高 2.市場需求量
二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶 3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通 4.購買的決定權(quán)越來越
課程大綱： 章經(jīng)銷商贏利模式的反思 一、關(guān)于贏利模式的思考 1、盈利與贏利的區(qū)別 2、什么是贏利模式 二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素 1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題 管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等） 員工整體素質(zhì)低 員工的執(zhí)行力差 運(yùn)營及隱性成本大 市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢 2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題 經(jīng)營思路落后
章營銷不是戰(zhàn)爭 一、從《營銷戰(zhàn)》說起 《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing Warfare。 《營銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。” 二、營銷真
章品牌的涵義與價值 一、什么是品牌？ 1、品牌定義 2、企業(yè)為何做品牌 3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值 二、品牌的特性 1、排他性、專有性 2、無形性 3、傳播性 4、雙方性 5、資產(chǎn)性 6、持續(xù)性 三、品牌的功能 1、品牌的主要功能 2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面 四、品牌價值與品牌力 1、品牌建立的三個階段 2、品
章促銷的相關(guān)概念 一、促銷的概念 科特勒定義 本人的定義 二、促銷的目的 1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升 2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！ ?、促銷的實戰(zhàn)性目的 新品上市，吸引消費(fèi)者?！ 〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！ 帄Z消費(fèi)者，拓展市場?！ ∽尷M(fèi)者，增加銷量?！ ?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命。 回饋消費(fèi)者，提升品牌價值?！ ∪?、
章賣場談判綜述 一、什么是賣場談判 二、賣場談判的目的 三、賣場談判的原則 四、賣場談判的準(zhǔn)備 1、人員準(zhǔn)備 2、時空地點(diǎn)選擇 3、收集信息的方法 4、確定目標(biāo) 5、擬定計劃 6、開場方式 7、談判內(nèi)容 8、談判能力 五、賣場談判中談判人員的四種類型分析 1.狐貍型 2.豬型 3.驢型 4.老虎型 六、賣場談判的五個階
章新形勢下營銷趨勢（1小時） 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢 二、市場營銷發(fā)展的幾個階段 1.工廠導(dǎo)向型 2.產(chǎn)品導(dǎo)向型 3.品牌導(dǎo)向型 案例：海信與海爾的較量 三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化 1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑 2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客
