職業(yè)化銷售的十項技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國內(nèi)著名團(tuán)隊管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級培訓(xùn)師，中國CHRP注冊人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

詹從淼
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職業(yè)化銷售的十項技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

職業(yè)化銷售的十項技能提升訓(xùn)練
 1、洽談一定要以客戶為中心

 每一個方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；

 多講客戶要什么，少講你能做什么；

 經(jīng)常提到客戶說過的話；

 永遠(yuǎn)讓客戶感覺到“占便宜”；

 銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事；


2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道

 客戶想的不一定是你想的那樣；

 客戶提出的不一定是他非常在意的；

 不要動不動給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”；

 沒談之前，所有假設(shè)都是沒意義的；


3、不要以已推人，主觀臆測

 為什么很多銷售人員只有三個月的激情？

 不是別人說什么，你就信什么

 你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會發(fā)生在別人身上

 此客戶的問題，下一個客戶不一定會提到


4、銷售的線路不一定是直線

 客戶會在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度

 學(xué)會找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助

 學(xué)會找同事幫你協(xié)談


5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來負(fù)面信息的人

 不要傳播任何負(fù)面信息；

 多談你喜歡的，少談你不喜歡的；

 不要貶低任何競爭對手；


6、不要讓客戶感覺你比他自己更優(yōu)秀

 你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上

 多請教、少指導(dǎo)；多贊美，不貶低；

 理解客戶對“權(quán)力”的需要；


7、當(dāng)客戶給你撒謊，你會怎么辦？

 不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”

 客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠信的；

 客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過的人；

 自我示弱，讓客戶說真話；


8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會購買嗎？

A、態(tài)度不能完全決定行為

 不要花太多的時間研究客戶的“態(tài)度”

B、行為能影響態(tài)度

 影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度

 我們都喜歡為我們行為找理由

 **行為改變客戶態(tài)度的方法


9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；

 你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實際的他；

 多一點理解、少一點抱怨

 優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”


10、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”

 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；

 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？

 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？

 自信、微笑、贊美、熟識、接觸的應(yīng)用；

 如何讓客戶感覺到“相似性”？

 

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