課程結構

培訓目標

**單元、理財營銷業(yè)績增長面臨的挑戰(zhàn)

一、個人理財業(yè)務面臨的困境 

1、金融同業(yè)激烈競爭 

2、支行網點欠缺全員營銷文化 

3、理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力 

4、分支行網點缺乏系統(tǒng)化的銷售管理 

二、銷售策略的轉變 

1、以客戶為中心的三大策略 

2、提供差異化的服務 

1、面對業(yè)績增長的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競爭深入核心找出業(yè)績困難點

2、建立分支行網點各崗位人員的全員營銷文化

3、改變傳統(tǒng)的銷售策略，提供差異化服務，留住客戶的心，建立客戶的忠誠度

第二單元、了解您的客戶——富人心理學分析

1、富人心理學問卷

2、為何要了解富人心理學

3、富人九大類型分析

4、客戶價值與貢獻度分析

分組討論：

1、分析我行主要的客戶類型

2、依貢獻度對我行主要客戶進行分析，探討分類差異化服務營銷策略

1、了解高端客戶的主要類型與消費心理

2、依據(jù)客戶貢獻度對客戶進行分類，并探討分類差異化服務營銷策略

第三單元、盤活客戶，資產滾動，實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長

 小組研討：網點營銷人員的心魔

一、 面對投資市場的挑戰(zhàn)

為什么投資會賠錢

二、面對投資虧損的客戶

1、目前面臨的銷售業(yè)績困境

2、突破客戶經理的心魔

3、面對投資虧損正確的心態(tài)

4、財富管理共創(chuàng)三贏

三、轉換思路，盤活客戶，個人業(yè)務批發(fā)做

1、資產再平衡

2、勇敢處理投資虧損客戶

3、調整投資組合——HSBC操作策略

4、增加產品滲透率，捆綁銷售

5、致勝秘訣：基金轉托管

6、業(yè)績長紅的秘訣

1、勇敢面對投資市場的波動，建立正確的理財觀念，突破心魔，輕裝上陣；

2、轉換思路，盤活客戶，資產再平衡，專業(yè)理財，創(chuàng)造銷售機會；

3、個人理財業(yè)務批發(fā)做，讓客戶資產滾動，實現(xiàn)業(yè)績的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

本節(jié)重點：個人業(yè)務批發(fā)做，長期不斷投資，是網點理財營銷的關鍵有效方法。專業(yè)理財，讓客戶更信任。

第四單元：客戶布局：客戶梳理、分群分級經營

一、進行網點客戶梳理

² 客戶認養(yǎng)與梳理

² 建立完整的客戶信息（表格工具）

² 電話營銷技巧

² 邀約客戶來行，增加客戶接觸頻率

二、解碼客群—客戶分群、分類服務營銷

² 客戶分群的標準：
職業(yè)、特色、家庭背景、資產來源、消費習慣、投資目的等。

² 六大客群：
企業(yè)主、企業(yè)高管、富裕家庭、退休族、準退休族、工薪族等

² 客戶分群的四種具體方法

² 客戶分群經營與維護策略

小組研討：所在支行客戶分群標準與經營策略

三、高效客戶維護—分級維護

² 客戶分級的標準：
AUM、貢獻度、關系深度、潛力高低等

² 結合富人心理學的分級維護

² 四級客戶的差異化服務與營銷策略

四、優(yōu)質高端客戶拓展方法

² 優(yōu)質客戶的低成本開發(fā)
        ——客戶轉介紹MGM

² 分群經營之二：同一族群開發(fā)

² 高效開發(fā)策略：三方資源，異業(yè)結盟

² 公私聯(lián)動交叉營銷

² 企劃針對高端客戶的理財沙龍

² 人脈拓展法

1、存量客戶梳理，完善客戶檔案；

2、 重視電話營銷，增加客戶接觸頻率；

3、 分群、分級經營，提升客戶關系經營的效率與價值

4、 在客戶服務的過程中要求轉介紹MGM，獲得優(yōu)質客戶的穩(wěn)定來源。

本節(jié)重點：存量客戶挖掘是支行營銷工作的**步。分群經營、分級服務是提升客戶關系的高效策略。分群經營、分級服務是理財經理實現(xiàn)個人業(yè)務批發(fā)做的基礎。

第五單元：用資產配置贏銷客戶

1、 富人心理學，認識客戶類型與理財偏好

2、研究資產配置

A、資產配置金字塔

B、目標導向的資產配置

C、財富組合

D、流動性及長期資產

E、資產再平衡(Rebalance)

F、資產配置的七個步驟

G、運用資產配置的投資策略

a. 財富管理金三角

H、資產配置案例——不同人生階段資產配置建議方案

a.單身人群

b.已婚年輕夫婦

c.已婚并有子女夫婦

d.為退休和子女結婚創(chuàng)業(yè)儲蓄的中年人士

e.退休人群

f.女性客戶：女性理財佳建議

g.依職業(yè)分類的資產配置案例

h.依投資目的的資產配置案例

3、如何在資產管理方案中體現(xiàn)嚴謹性與專業(yè)性

4、如何為客戶提供高質量的全面金融服務

5、富人九大類型對資產配置重視程度分析

6、高端客戶資產配置實戰(zhàn)案例研究

A.資產配置建議：市場占比與試算

B.定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧——SNOW法則

a. Start（開啟話題）

b. Now（投資現(xiàn)況的分析）

c. Opportunity（市場的機會點）

d. Win（戰(zhàn)勝投資市場）

7、 資產配置實戰(zhàn)案例討論

8、 調整投資組合

9、如何解除客戶異議

10、售后服務與轉介紹

1、 學習資產配置方法

2、 運用資產配置增加客戶資產、留住客戶的核心資產，創(chuàng)造利潤

3、 依照客戶分群與不同風險屬性進行資產配置規(guī)劃，為客戶提供組合營銷。

4、 針對中高端客戶的產品營銷，學習用資產配置留住客戶，用定期檢視與調整資產組合創(chuàng)造銷售機會與業(yè)績，增進客戶忠誠度。

本節(jié)重點：資產配置是實現(xiàn)專業(yè)理財營銷的關鍵。結合客戶分群，根據(jù)客戶的人生階段等進行資產配置方案，是理財經理實現(xiàn)快速營銷的重點方法。

    中高端客戶是銀行營銷的關鍵，如何用資產配置穩(wěn)定客戶，用定期檢視與調整資產組合創(chuàng)造業(yè)績，也是理財經理日常工作的關鍵之一。

第六單元：組合營銷與單兵突破

一、產品組合，捆綁銷售

² 檢視網點的產品覆蓋率

² 檢視客戶的產品覆蓋率

² 產品組合，捆綁銷售，增加覆蓋率

二、基金銷售實務

² 基金銷售五部曲

1、基金篩選原則

2、如何做好基金健診（傷口上撒鹽）

3、基金與資產配置

4、健診轉換后的后續(xù)服務

5、如何勇敢面對客戶虧損的基金

² 基金健診客戶分群分類營銷話術

² 基金健診電話邀約的話術提升

² 基金定投營銷技巧

1、發(fā)展定投對支行業(yè)績的意義

2、波動市場下的佳投資策略

3、尋找目標客戶與設定業(yè)績任務

4、基金定投策略與銷售工具

5、基金定投的銷售流程與技巧

三、保險銷售實務

² 觀念：保險——資產配置必備的一環(huán)

² 客群：保險——生命風險準備金、資產風險規(guī)劃金、愛心責任準備金、幸福晚年養(yǎng)老金

² 異議：

1、常見的反對問題與處理技巧

2、真實與不真實反對問題分別

² 切入：如何與客戶切入保險需求

² 刺激：如何激發(fā)客戶的保險需求

² 演練：保險銷售輔導工具的運用與銷售前的準備

² 提升：如何與中小企業(yè)主或企業(yè)高管談保險

四、貴金屬營銷

² 貴金屬對于其他理財產品的優(yōu)勢

² 營銷切入點

   A、從觀念角度切入

   B、從市場角度切入

   C、從收藏角度切入

   D、從資產配置角度切入

² 貴金屬營銷中的客戶異議處理

五、公私聯(lián)動

² “銷售漏斗”活動模式介紹 

1、Sales Funnel--銷售漏斗活動管理模式 

2、銷售漏斗活動模式運用解析 

——潛在銷售機會、客戶聯(lián)絡、
客戶約見、完成銷售

² 中小企業(yè)客戶維護與拓展 

1、找尋公司客戶的方法 

2、確定目標客戶的原則和方法

3、中小企業(yè)客戶日常維護方法

² 公私聯(lián)動與交叉銷售

1、分析影響支行業(yè)績持續(xù)性增長的因素，找到突破策略——組合營銷、捆綁銷售

2、重新認識基金定投對網點業(yè)績的意義，全力發(fā)展定投業(yè)務；

3、重新認識保險對客戶的重要性，從資產配置的角度做保險營銷的分析，掌握保險的營銷策略；

4、貴金屬業(yè)務是當前各行大力發(fā)展的零售業(yè)務重點，深入分析如何進行營銷組織與策略

5、建立正確的攬存作戰(zhàn)觀念，留住客戶的長期資產，創(chuàng)造利潤

6、公私聯(lián)動是未來支行業(yè)績增長的關鍵與重點，如何從私切入公，如何以公帶動批量私，將作深入的分析與案例分享

本節(jié)重點：同樣的產品，不一樣的營銷重點與營銷策略，創(chuàng)造優(yōu)秀的營銷業(yè)績。

第七單元、理財營銷關鍵技巧

一、挖掘客戶需求的技巧（如何問出好問題）

1、問問題的方法

2、如何有步驟邏輯地提問

3、發(fā)展客戶需求的銷售模式

4、發(fā)掘和滿足客戶需求的技巧

二、FABE 介紹產品的技巧 

1、產品介紹的FABE

2、基金、保險、理財產品、貴金屬等產品介紹的技巧和方法

3、力量型陳述的方法

三、處理反對意見的技巧

1、客戶反對意見的常見分類

2、處理客戶反對意見的方法技巧

3、常見處理客戶反對意見的50個問題

四、找出購買訊號，激發(fā)購買動機 

五、取得購買承諾，促成交易的技巧

1、學習基本銷售流程

2、運用實戰(zhàn)技巧與案例授課

3、分組討論讓學員充分參與

4、雙人PK情境演練

總結：行動學習：如何提振旺季營銷業(yè)績 

1、2013旺季營銷：業(yè)績增長重點

2、業(yè)績從哪里來？--目標客戶分析與確定

3、業(yè)績如何達成？--銷售計劃與目標管理

4、業(yè)績如何持續(xù)？--客戶布局與產品布局

5、制定行動計劃

1、全面梳理旺季營銷思路

2、帶領學員**“客戶布局、產品布局、目標管理、計劃管理”等挖掘旺季營銷的關鍵策略，制定營銷計劃。