資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃書設(shè)計

  培訓(xùn)講師：鄭勝雄

講師背景：
鄭勝雄老師★香港創(chuàng)盛國際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事★瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁★花旗銀行臺灣分財富管理中心副總裁★花旗銀行亞洲區(qū)財富管理專業(yè)講師★中信金控中小企業(yè)融資部客戶經(jīng)理鄭勝雄(Peter)老師：擁有超過20多年私人銀行財富管理與營銷 詳細>>

鄭勝雄
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資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃書設(shè)計詳細內(nèi)容

資產(chǎn)配置與理財規(guī)劃書設(shè)計

一、 金融服務(wù)的發(fā)展趨勢與新要求

1、 理財經(jīng)理的核心能力修煉

2、 營銷發(fā)展需要專業(yè)的營銷支持

3、 現(xiàn)代銀行應(yīng)給客戶提供全面金融服務(wù)

二、 金融服務(wù)方案設(shè)計（理財規(guī)劃書設(shè)計）

1、 方案設(shè)計的八原則：

² 通觀全盤、整體規(guī)劃，是一個全面綜合的整體性的方案。

² 關(guān)注不同類型家庭不同理財規(guī)劃核心策略。
（生命周期理論是整個理財規(guī)劃的基礎(chǔ)。青年家庭的核心策略為進攻型，中年家庭的核心策略為攻守兼?zhèn)湫?，老年家庭的核心策略為防守型。?/p>

² 建立現(xiàn)金保障。

² 風(fēng)險管理優(yōu)先于追求收益。

² 消費、投資與收入相匹配。

² 開源與節(jié)流并舉。

² 未雨綢繆、提前規(guī)劃。

² 通俗易懂、便于理解。


 

2、 方案設(shè)計的基礎(chǔ)工作——KYC

² 頭腦風(fēng)暴：做一個完整的理財規(guī)劃書，需要了解客戶的哪些信息？

² 了解客戶理財需求目標

² 家庭財務(wù)分析——財務(wù)健康檢查（財務(wù)因素）

編制家庭資產(chǎn)負債表、收支儲蓄表、現(xiàn)金流量表

² 家庭情景分析——家庭情況與生命周期分析（非財務(wù)因素）

² 家庭心理分析——投資心理與偏好分析等（心理因素）


 

3、 方案設(shè)計的重點工作——客戶風(fēng)險偏好測試分析

² 富人心理學(xué)——九大類型客戶的投資心理與偏好分析

² 風(fēng)險承受能力指標

² 風(fēng)險承受能力測試與分析

研討：每組選定一類客戶做詳細的風(fēng)險分析


 

4、 方案設(shè)計的關(guān)鍵工作——理財目標分析與分解

² 家庭財務(wù)風(fēng)險管理

² 重點支出資金準備（購房、小孩教育、退休養(yǎng)老、移民或其他等）

² 潛在支出需求分析

² 風(fēng)險調(diào)整匹配與投資結(jié)構(gòu)分析


 

5、 理財規(guī)劃書的核心——資產(chǎn)配置與規(guī)劃建議

² 資產(chǎn)配置金字塔

² 目標導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

² 財富組合

² 流動性及長期資產(chǎn)

² 長期投資組合

² 資產(chǎn)配置的七個步驟

² 運用資產(chǎn)配置的投資策略

a. 財富管理金三角

b. 核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)

² 產(chǎn)品與投資工具建議

a、短期&流動性資產(chǎn)

b、長期投資的產(chǎn)品

c、產(chǎn)品配置與評價等

² 多種配置解決方案的分析與合理推薦

² 資產(chǎn)配置實戰(zhàn)案例研究


 

6、 方案總結(jié)與預(yù)期效果分析


 

7、 理財規(guī)劃書的形象——呈現(xiàn)格式要求

² 根據(jù)客戶屬性不同，先把不同的呈現(xiàn)格式

² 專業(yè)式

² 通俗式

² 簡潔式


 

三、 如何為客戶解讀理財規(guī)劃書

1、 把握客戶心理

2、 運用客戶語言

3、 抓住方案重點

4、 提示注意風(fēng)險

5、 明確預(yù)設(shè)前提

6、 引導(dǎo)合理預(yù)期效果

7、 依客戶特性分析產(chǎn)品組合

四、 營銷實戰(zhàn)技巧補充：定時檢視與調(diào)整投資組合

1、檢視投資組合

2、調(diào)整投資組合，創(chuàng)造銷售機會

為什么要調(diào)整？

何時調(diào)整？

如何調(diào)整？

如何建議客戶


 

鄭勝雄老師的其它課程

授課大綱授課形式時長核心能力天一、現(xiàn)代銀行財富管理發(fā)展與基本知識1、金融同業(yè)競爭激烈2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢與營銷的挑戰(zhàn)3、以客戶為中心的三大策略4、提供差異化服務(wù)，塑造客戶忠誠度課堂講授、討論0.5Hour財富管理發(fā)展趨勢二、塑造陽光心態(tài)1、態(tài)度決定一切2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）3、主動學(xué)習(xí)、主動挑戰(zhàn)課堂講授、經(jīng)驗分享0.5Hour陽光心態(tài)三、職業(yè)生涯

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課程結(jié)構(gòu)培訓(xùn)目標單元、理財營銷業(yè)績增長面臨的挑戰(zhàn)一、個人理財業(yè)務(wù)面臨的困境1、金融同業(yè)激烈競爭2、支行網(wǎng)點欠缺全員營銷文化3、理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力4、分支行網(wǎng)點缺乏系統(tǒng)化的銷售管理二、銷售策略的轉(zhuǎn)變1、以客戶為中心的三大策略2、提供差異化的服務(wù)1、面對業(yè)績增長的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競爭深入核心找出業(yè)績困難點2、建立分支行網(wǎng)點各崗位人員的全員

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單元：高端理財市場分析與客戶經(jīng)理定位1．財富世界構(gòu)成圖：客戶、銀行、其它金融服務(wù)機構(gòu)、我2．客戶特征分層：普通富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶3．高端理財業(yè)務(wù)與普通理財業(yè)務(wù)的不同點4．高端理財市場發(fā)展現(xiàn)狀及特色服務(wù)與產(chǎn)品簡介5．高端理財市場崛起對銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)6．新時期下客戶經(jīng)理的自我價值與定位a.角色定位與工作切入點b.創(chuàng)造被利用的價值c.修煉三

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課程一：理財沙龍演講技巧一、讓聽眾喜歡——演講與互動技巧1、克服緊張與建立自信A、克服緊張的“脫敏療法”B、建立自信=充分準備勤加練習(xí)有效配合2、演講者的專業(yè)形象塑造A、聽眾對你的印象：衣著B、展示你的魅力——禮儀與儀態(tài)C、平等、尊重、期待——聽眾是投資你產(chǎn)品的股東3、令人喜愛的演講風(fēng)格A、自我介紹三要點：形象易記、重點突出、與聽眾相關(guān)分享：講師的自我介紹演

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單元：私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析一、中國私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析1.國有銀行2.股份制商業(yè)銀行3.外資銀行4.第三方理財機構(gòu)5、私人銀行轉(zhuǎn)型之路：大零售VS事業(yè)部6、案例分享：中行、工行、招行私人銀行二、外資私人銀行成功之道1、瑞銀集團私人銀行成功業(yè)務(wù)模式分享2、匯豐集團私人銀行高速成長經(jīng)驗分享3、花旗集團私人銀行發(fā)展策略經(jīng)驗分享三、私人銀行發(fā)展策略1、客戶維護策略2

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專題一：私人銀行客戶經(jīng)理角色定位與中國市場私人銀行發(fā)展發(fā)析教學(xué)目標本專題針對目前業(yè)界普遍存在的對私人銀行業(yè)務(wù)和私人銀行家的角色定位的認識誤區(qū)，從源頭上樹立對客戶、銀行和私人銀行家三者之間關(guān)系的正確的認識，明確私人銀行家的定位、工作特點以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。對當(dāng)前中國私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉(zhuǎn)型，以及中國富裕人群的環(huán)球財富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學(xué)員揭開私人

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課程框架課程目標部分：轉(zhuǎn)型焦點：網(wǎng)點營銷管理的重點與十大問題剖析一、零售業(yè)務(wù)十大問題分析與建議1、分支行網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型2、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程3、客戶營銷策略4、客戶管理策略5、網(wǎng)點分群經(jīng)營6、公私聯(lián)動策略7、業(yè)績指標達成策略8、支行網(wǎng)點績效考核9、高績效精細化管理10、支行營銷精英養(yǎng)成計劃二、網(wǎng)點營銷管理的核心與產(chǎn)能提升的策略三、未來銀行的趨勢與特點1、總結(jié)零售

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單元、銷售主管的核心競爭力一、銷售主管的工作職責(zé)與角色定位(AMC)1、AEW（AirEarlyWarning）空中預(yù)警機2、MA(ManagementTrainee)3、Communication溝通交流二、如何成為優(yōu)秀的銷售主管1、快:勤快跑基層網(wǎng)點、體察民意2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘3、準:準確的數(shù)據(jù)分析報表4、搞創(chuàng)意營銷第二單元、2012年銷售管理分

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