私人銀行高端客戶人脈拓展與經(jīng)營(yíng)

  培訓(xùn)講師：鄭勝雄

講師背景：
鄭勝雄老師★香港創(chuàng)盛國(guó)際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事★瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁★花旗銀行臺(tái)灣分財(cái)富管理中心副總裁★花旗銀行亞洲區(qū)財(cái)富管理專業(yè)講師★中信金控中小企業(yè)融資部客戶經(jīng)理鄭勝雄(Peter)老師：擁有超過(guò)20多年私人銀行財(cái)富管理與營(yíng)銷(xiāo) 詳細(xì)>>

鄭勝雄
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私人銀行高端客戶人脈拓展與經(jīng)營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

私人銀行高端客戶人脈拓展與經(jīng)營(yíng)

**單元：私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)與挽留

一、私銀客戶關(guān)系維護(hù)面臨的困境

1、產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高

2、服務(wù)沒(méi)有差異性

3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加

4、市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng)

5、客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度

6、投資失利不再信任我們

7、客戶流失嚴(yán)重


 

二、私銀客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力

1、投資顧問(wèn)服務(wù)的能力

2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象

3、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴

4、成為客戶問(wèn)題的解決講師

5、成為人際關(guān)系交流的平臺(tái)

【Peter老師實(shí)戰(zhàn)案例分享】

三、客戶關(guān)系維護(hù)與挽留的兩大策略

策略一：梳理存量客戶建立信任

1. 建立完整的客戶管理檔案

2. 高端客戶分群/分級(jí)維護(hù)

3. 客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

4. 分析高端客戶行為特征

5. 產(chǎn)品滲透率分析，深耕客戶關(guān)系


 

策略二：處理投資失利（被套牢）的客戶

1、討論：為什么客戶總是賺不到錢(qián)?

2、突破客戶的心魔，必須先突破自己的心魔

3、建立正確的銷(xiāo)售心態(tài)

4、勇敢面對(duì)投資失利的客戶


 

四、挽留高端客戶的具體方法

1、如何留住客戶的錢(qián)？

2、增加產(chǎn)品覆蓋率，綁定營(yíng)銷(xiāo)，讓客戶離不開(kāi)我們

3、運(yùn)用資產(chǎn)配置（財(cái)富金三角）做好完善規(guī)劃

4、基金轉(zhuǎn)托管業(yè)務(wù)

5、交叉銷(xiāo)售：財(cái)富管理與負(fù)債管理

6、關(guān)心客戶，而不只是關(guān)心客戶的錢(qián)


 

第二單元： 私人銀行客戶關(guān)系深化

一、富人心理學(xué)

1、富人心理學(xué)問(wèn)卷

2、為何要了解富人心理學(xué)

3、富人九大類型分析

4、客戶價(jià)值與貢獻(xiàn)度分析

【情景測(cè)試分組討論】


 

二、高端客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)、維護(hù)與拓展

1、電話營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系維護(hù)技巧

2、面對(duì)面會(huì)談技巧

3、送禮宴請(qǐng)客戶技巧

4、參與客戶社交活動(dòng)技巧

5、高凈值客戶的社交圈與接觸技巧

【情景演練】

情景一：打電話給高端客戶

情景二：客戶到銀行來(lái)辦業(yè)務(wù)

情景三：到客戶辦公室拜訪

情景四：宴客座位安排與互動(dòng)禮儀

情景五：參加客戶的社交活動(dòng)場(chǎng)合


 

三、如何開(kāi)拓新高端客戶

1、MGM客戶轉(zhuǎn)介法

A、運(yùn)用富人心理學(xué)獲得MGM機(jī)會(huì)

B、MGM轉(zhuǎn)介的六大步驟

C、異業(yè)結(jié)盟的轉(zhuǎn)介

D、MGM獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)（積分兌換）

【實(shí)戰(zhàn)案例分享】


 

2、公私聯(lián)動(dòng)交叉營(yíng)銷(xiāo)共創(chuàng)雙贏

A、鎖定企業(yè)主與高管

B、提供1 N團(tuán)隊(duì)服務(wù)

C、非金融增值服務(wù)

D、創(chuàng)造差異化的服務(wù)


 

3、舉辦理財(cái)沙龍活動(dòng)（邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)或深入虎穴）

A、理財(cái)沙龍目的與重要性

B、如何找到對(duì)的目標(biāo)客戶

C、尋求異業(yè)結(jié)盟

D、討論：高端客戶喜愛(ài)哪些活動(dòng)

E、如何企劃理財(cái)沙龍活動(dòng)

F、活動(dòng)具體執(zhí)行步驟

G、活動(dòng)后成效追蹤與管理

H、年度活動(dòng)企劃與實(shí)戰(zhàn)案例分享

【分組討論：企劃高端客戶有特色的活動(dòng)】


 

4、人脈拓展法（One To One Marketing）

A、果嶺人脈術(shù)（高爾夫球）

B、商會(huì)社團(tuán)組織耕耘

C、九宮格人脈倍增法

【討論：建立自己的九宮格】

D、3×3渠道經(jīng)營(yíng)法

【討論：建立自己的3×3】

【實(shí)戰(zhàn)案例分享】


 

第三單元、如何做有效的客戶拜訪

1、私銀客戶經(jīng)理必須了解的內(nèi)容

A、私人銀行的特色產(chǎn)品與服務(wù)

B、中國(guó)財(cái)富管理的發(fā)展與趨勢(shì)

C、富豪榜

2、拜訪前應(yīng)該做的準(zhǔn)備

A、討論：客戶喜歡哪些活動(dòng)？

B、明確拜訪的目的

C、客戶關(guān)注哪方面的信息？

D、客戶希望獲得我們哪方面的幫助？

E、其他人脈關(guān)系的準(zhǔn)備

3、與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪重點(diǎn)客戶

A、討論：什么時(shí)候需要領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪？

B、創(chuàng)造有利條件，讓領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪事半功倍

C、領(lǐng)導(dǎo)協(xié)訪需要特別注意的問(wèn)題

4、拜訪中，面對(duì)面的會(huì)談技巧

5、如何與客戶談?wù)撡Y產(chǎn)配置

6、與企業(yè)主客戶交流的特別注意事項(xiàng)

A、如何轉(zhuǎn)換公-私財(cái)務(wù)話題

B、提供1 N團(tuán)隊(duì)服務(wù)

C、企業(yè)資金管理

D、企業(yè)接班人計(jì)劃

E、家族（家庭）財(cái)富保障、增值與傳承

F、企業(yè)主的其他財(cái)富管理需求


 

7、拜訪后，如何有效與客戶保持互動(dòng)與關(guān)系

A、迅速回應(yīng)客戶的問(wèn)題，讓客戶了解我們?yōu)樗龅呐?/p>

B、趁熱打鐵，保持客戶關(guān)系不降溫

C、有規(guī)律有特色的互動(dòng)，占領(lǐng)客戶的心智空間


 

第四單元: 運(yùn)用顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)技能挖掘客戶財(cái)富管理需求

一、建立正確的資產(chǎn)配置

1、資產(chǎn)配置的概念

2、資產(chǎn)配置金字塔

3、目標(biāo)導(dǎo)向的資產(chǎn)配置

4、檢視你的風(fēng)險(xiǎn)承受度

5、資產(chǎn)再平衡(Rebalance)

6、資產(chǎn)配置的七個(gè)步驟

7、運(yùn)用資產(chǎn)配置的投資策略

A、財(cái)富管理金三角

B、核心資產(chǎn)與衛(wèi)星資產(chǎn)

二、九大類型富人對(duì)資產(chǎn)配置重視程度分析

三、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例研究 (時(shí)間:30分鐘)

1、資產(chǎn)配置建議：市場(chǎng)占比與試算

a. 兩種不同的資產(chǎn)配置的報(bào)酬率差異

b. 資產(chǎn)配置抗跌測(cè)試

2、定期檢視高端客戶投資現(xiàn)況的技巧——SNOW法則

Start（開(kāi)啟話題）

Now（投資現(xiàn)況的分析）

Opportunity（市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)）

Win（戰(zhàn)勝投資市場(chǎng)）

3、 資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)案例討論


 

四、私人銀行客戶進(jìn)階財(cái)富管理需求

案例研究和演練：私人銀行客戶案例解決方案（增富、保富、傳富等）

1. 結(jié)合信托、保險(xiǎn)與私人銀行的家庭財(cái)富傳承規(guī)劃

2. 利用萬(wàn)能保險(xiǎn)妥善規(guī)劃稅


 


 

鄭勝雄老師的其它課程

授課大綱授課形式時(shí)長(zhǎng)核心能力天一、現(xiàn)代銀行財(cái)富管理發(fā)展與基本知識(shí)1、金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈2、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)3、以客戶為中心的三大策略4、提供差異化服務(wù)，塑造客戶忠誠(chéng)度課堂講授、討論0.5Hour財(cái)富管理發(fā)展趨勢(shì)二、塑造陽(yáng)光心態(tài)1、態(tài)度決定一切2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）3、主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)挑戰(zhàn)課堂講授、經(jīng)驗(yàn)分享0.5Hour陽(yáng)光心態(tài)三、職業(yè)生涯

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課程結(jié)構(gòu)培訓(xùn)目標(biāo)單元、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)面臨的挑戰(zhàn)一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)面臨的困境1、金融同業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)2、支行網(wǎng)點(diǎn)欠缺全員營(yíng)銷(xiāo)文化3、理財(cái)人員缺乏業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的持續(xù)力4、分支行網(wǎng)點(diǎn)缺乏系統(tǒng)化的銷(xiāo)售管理二、銷(xiāo)售策略的轉(zhuǎn)變1、以客戶為中心的三大策略2、提供差異化的服務(wù)1、面對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)深入核心找出業(yè)績(jī)困難點(diǎn)2、建立分支行網(wǎng)點(diǎn)各崗位人員的全員

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單元：高端理財(cái)市場(chǎng)分析與客戶經(jīng)理定位1．財(cái)富世界構(gòu)成圖：客戶、銀行、其它金融服務(wù)機(jī)構(gòu)、我2．客戶特征分層：普通富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶3．高端理財(cái)業(yè)務(wù)與普通理財(cái)業(yè)務(wù)的不同點(diǎn)4．高端理財(cái)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及特色服務(wù)與產(chǎn)品簡(jiǎn)介5．高端理財(cái)市場(chǎng)崛起對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)6．新時(shí)期下客戶經(jīng)理的自我價(jià)值與定位a.角色定位與工作切入點(diǎn)b.創(chuàng)造被利用的價(jià)值c.修煉三

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一、金融服務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)與新要求1、理財(cái)經(jīng)理的核心能力修煉2、營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展需要專業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)支持3、現(xiàn)代銀行應(yīng)給客戶提供全面金融服務(wù)二、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)（理財(cái)規(guī)劃書(shū)設(shè)計(jì)）1、方案設(shè)計(jì)的八原則：sup2;通觀全盤(pán)、整體規(guī)劃，是一個(gè)全面綜合的整體性的方案。sup2;關(guān)注不同類型家庭不同理財(cái)規(guī)劃核心策略。（生命周期理論是整個(gè)理財(cái)規(guī)劃的基礎(chǔ)。青年家庭的核心策略為進(jìn)攻型，中年家

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課程一：理財(cái)沙龍演講技巧一、讓聽(tīng)眾喜歡——演講與互動(dòng)技巧1、克服緊張與建立自信A、克服緊張的“脫敏療法”B、建立自信=充分準(zhǔn)備勤加練習(xí)有效配合2、演講者的專業(yè)形象塑造A、聽(tīng)眾對(duì)你的印象：衣著B(niǎo)、展示你的魅力——禮儀與儀態(tài)C、平等、尊重、期待——聽(tīng)眾是投資你產(chǎn)品的股東3、令人喜愛(ài)的演講風(fēng)格A、自我介紹三要點(diǎn)：形象易記、重點(diǎn)突出、與聽(tīng)眾相關(guān)分享：講師的自我介紹演

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單元：私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析一、中國(guó)私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析1.國(guó)有銀行2.股份制商業(yè)銀行3.外資銀行4.第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)5、私人銀行轉(zhuǎn)型之路：大零售VS事業(yè)部6、案例分享：中行、工行、招行私人銀行二、外資私人銀行成功之道1、瑞銀集團(tuán)私人銀行成功業(yè)務(wù)模式分享2、匯豐集團(tuán)私人銀行高速成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)分享3、花旗集團(tuán)私人銀行發(fā)展策略經(jīng)驗(yàn)分享三、私人銀行發(fā)展策略1、客戶維護(hù)策略2

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單元：私人銀行客戶關(guān)系維護(hù)與挽留一、私銀客戶關(guān)系維護(hù)面臨的困境1、產(chǎn)品同構(gòu)型過(guò)高2、服務(wù)沒(méi)有差異性3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者增加4、市場(chǎng)不正常競(jìng)爭(zhēng)5、客戶趨利無(wú)忠誠(chéng)度6、投資失利不再信任我們7、客戶流失嚴(yán)重二、私銀客戶經(jīng)理的核心競(jìng)爭(zhēng)能力1、投資顧問(wèn)服務(wù)的能力2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象3、創(chuàng)造被客戶利用的價(jià)值，強(qiáng)化客戶心智依賴4、成為客戶問(wèn)題的解決講師5、成

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專題一：私人銀行客戶經(jīng)理角色定位與中國(guó)市場(chǎng)私人銀行發(fā)展發(fā)析教學(xué)目標(biāo)本專題針對(duì)目前業(yè)界普遍存在的對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)和私人銀行家的角色定位的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，從源頭上樹(shù)立對(duì)客戶、銀行和私人銀行家三者之間關(guān)系的正確的認(rèn)識(shí)，明確私人銀行家的定位、工作特點(diǎn)以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。對(duì)當(dāng)前中國(guó)私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉(zhuǎn)型，以及中國(guó)富裕人群的環(huán)球財(cái)富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學(xué)員揭開(kāi)私人

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課程框架課程目標(biāo)部分：轉(zhuǎn)型焦點(diǎn)：網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)與十大問(wèn)題剖析一、零售業(yè)務(wù)十大問(wèn)題分析與建議1、分支行網(wǎng)點(diǎn)二代轉(zhuǎn)型2、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)流程3、客戶營(yíng)銷(xiāo)策略4、客戶管理策略5、網(wǎng)點(diǎn)分群經(jīng)營(yíng)6、公私聯(lián)動(dòng)策略7、業(yè)績(jī)指標(biāo)達(dá)成策略8、支行網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效考核9、高績(jī)效精細(xì)化管理10、支行營(yíng)銷(xiāo)精英養(yǎng)成計(jì)劃二、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理的核心與產(chǎn)能提升的策略三、未來(lái)銀行的趨勢(shì)與特點(diǎn)1、總結(jié)零售

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單元、銷(xiāo)售主管的核心競(jìng)爭(zhēng)力一、銷(xiāo)售主管的工作職責(zé)與角色定位(AMC)1、AEW（AirEarlyWarning）空中預(yù)警機(jī)2、MA(ManagementTrainee)3、Communication溝通交流二、如何成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售主管1、快:勤快跑基層網(wǎng)點(diǎn)、體察民意2、狠:尚方寶劍、勇于開(kāi)鍘3、準(zhǔn):準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)分析報(bào)表4、搞創(chuàng)意營(yíng)銷(xiāo)第二單元、2012年銷(xiāo)售管理分

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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