理財沙龍組織與演講技巧

  培訓講師：鄭勝雄

講師背景：
鄭勝雄老師★香港創(chuàng)盛國際資產(chǎn)管理公司執(zhí)行董事★瑞士信貸私人銀行新加坡分行副總裁★花旗銀行臺灣分財富管理中心副總裁★花旗銀行亞洲區(qū)財富管理專業(yè)講師★中信金控中小企業(yè)融資部客戶經(jīng)理鄭勝雄(Peter)老師：擁有超過20多年私人銀行財富管理與營銷 詳細>>

鄭勝雄
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理財沙龍組織與演講技巧詳細內(nèi)容

理財沙龍組織與演講技巧

課程一：理財沙龍演講技巧

一、 讓聽眾喜歡——演講與互動技巧

1、 克服緊張與建立自信

A、 克服緊張的“脫敏療法”

B、 建立自信=充分準備 勤加練習 有效配合

2、 演講者的專業(yè)形象塑造

A、 聽眾對你的**印象：衣著

B、 展示你的魅力——禮儀與儀態(tài)

C、 平等、尊重、期待——聽眾是投資你產(chǎn)品的股東

3、 令人喜愛的演講風格

A、 自我介紹三要點：形象易記、重點突出、與聽眾相關(guān)

分享：講師的自我介紹

演練：如何在3分鐘里介紹自己

B、 富有吸引力的開場白——調(diào)動全場氣氛

演練：撰寫一份開場白并現(xiàn)場發(fā)表，學員點評

C、 理性的內(nèi)容、感性的演講——抓住聽眾注意力

D、 互動的技巧——將氣氛推至高潮

·站在聽眾的角度
·專業(yè)知識的轉(zhuǎn)化與處理
·吸引參與，建立雙向氣氛
·獲得聽眾的認同

·促成的技巧

E、 結(jié)尾的技巧——收得自然，購買欲望

4、 講師演講經(jīng)驗分享


二、 讓客戶渴望——產(chǎn)品演講與需求激發(fā)

㈠  演講師的“知己”---分析產(chǎn)品

產(chǎn)品賣點提煉的要點

產(chǎn)品介紹的力量型陳述方法

演練：選定一款產(chǎn)品，提煉并撰寫賣點

㈡  演講師的“知彼”---分析客戶

客戶要什么樣的產(chǎn)品？

客戶心理學與應用：活動、產(chǎn)品、服務(wù)、風險等

客戶群體特征、投資理財偏好及需求點

演練：根據(jù)選定的產(chǎn)品，確定目標客戶并分析客戶需求特點，并與產(chǎn)品特點相連接。

㈢  理財沙龍的“定位系統(tǒng)””---演講主題選擇

1. 根據(jù)客戶的職業(yè)、家庭、理財需求等選擇相應主題

職業(yè)：金領(lǐng)、白領(lǐng)、灰領(lǐng)、藍領(lǐng)的需求在哪里？

家庭：甜蜜新婚、三口之家、中年家庭、準退休家庭、退休家庭等

理財需求：置房、購車、旅游、教育、避債等

2. 根據(jù)經(jīng)濟熱點話題選擇主題

高通脹下的理財對策、熊市如何“獨善其身”、牛市中的投資攻略等

㈣ 如何激發(fā)客戶的需求

1、 四種人性心理與理財需求

2、人生五個階段與理財需求



三、 產(chǎn)品演講技巧

一、銀保類產(chǎn)品演講技巧

㈠ 銀保產(chǎn)品演講示范與解析

㈡ 銀保理財沙龍/說明會主要選題特點與內(nèi)容剖析

㈢ 銀保產(chǎn)品講義設(shè)計原則和剖析

1. 素材搜集的方法

2. 銀保沙龍演講設(shè)計結(jié)構(gòu)特點

㈣ 練習：講解與點評


二、基金類產(chǎn)品演講技巧

㈠ 基金產(chǎn)品演講示范與解析

㈡ 基金理財沙龍/說明會主要選題特點與內(nèi)容剖析

㈢ 基金產(chǎn)品講義設(shè)計的原則與剖析

1. 素材搜集方法

2. 基金沙龍演講設(shè)計結(jié)構(gòu)特點

㈣ 練習：試講與點評


三、黃金產(chǎn)品沙龍演講技巧

㈠ 黃金產(chǎn)品沙龍演講示范與解析

㈡ 黃金產(chǎn)品沙龍/說明會主要選題特點與內(nèi)容剖析

㈢ 黃金產(chǎn)品沙龍講義設(shè)計原則與剖析

1. 素材搜集方法

2. 黃金產(chǎn)品沙龍演講設(shè)計結(jié)構(gòu)特點

㈣ 練習：試講與點評


四、銀信產(chǎn)品沙龍演講技巧

㈠ 銀信產(chǎn)品的分類及適合客戶類型

㈡ 針對沙龍邀約的客戶類型，如何設(shè)計演講環(huán)節(jié)

㈢ 準備演講的PPT與話術(shù)

1. 素材搜集與PPT的編排方法

2. 演講話術(shù)設(shè)計技巧

㈣ 練習：試講與點評

五、銀行理財產(chǎn)品沙龍演講技巧

㈠ 銀行理財產(chǎn)品的分類及適合客戶類型

㈡ 針對沙龍邀約的客戶類型，如何設(shè)計演講環(huán)節(jié)

㈢ 準備演講的PPT與話術(shù)

1. 素材搜集與PPT的編排方法

2. 演講話術(shù)設(shè)計技巧

㈣ 練習：試講與點評


課程二：理財沙龍策劃與組織

**本課程，學員應該能夠：統(tǒng)籌、組織一場具備專業(yè)水準的理財營銷活動，包括前期準備，人員分工，客戶邀約，現(xiàn)場協(xié)調(diào)，現(xiàn)場促成與后續(xù)跟進；并**異業(yè)結(jié)盟的開展，實現(xiàn)“多快好省”的營銷活動組織與運營。


一、認識理財營銷活動/說明會

㈠ 舉辦理財營銷活動的好處

㈡ 銀行舉辦理財營銷活動的主要問題

㈢ 年度營銷活動企劃的目的與方向

研討：嘗試完成分支行網(wǎng)點年度活動企劃計劃

二、如何舉辦成功的營銷活動/說明會

㈠ 理財營銷活動的成功因素

㈡ 理財營銷活動的流程：前置、事中與事后跟進

㈢ 理財營銷活動的前置工作——策劃與預熱

1． 營銷活動的策劃要點

A、 明確主題

B、 目標市場定位與調(diào)研

C、 準主顧分析——數(shù)據(jù)的整理與分析

2． 營銷活動的預熱

A、 預熱的對象——客戶的篩選

B、 預熱方式

C、客戶的邀約

a、特別注意熟客與不熟客的比例

b、邀約話術(shù)的設(shè)計

c、邀約拒絕的處理

練習：邀約話術(shù)的設(shè)計與演練

㈣ 理財營銷活動的事中工作

1. 使用理財營銷活動的標準流程舉辦小型理財營銷活動

2. 營銷活動突發(fā)事件的處理

3. 營銷活動氣氛的塑造：座位、場氣、燈光與溫度等

4. 營銷活動的高品質(zhì)服務(wù)：茶點與服務(wù)

5. 營銷活動中的專業(yè)推崇環(huán)節(jié)的設(shè)置

A、 主持人產(chǎn)品宣講的要求

B、 客戶發(fā)言的安排

C、 互動活動的安排

D、 熱烈氣氛的營造

㈤ 理財營銷活動的后續(xù)追蹤——獲得成交的關(guān)鍵

1. 有效跟進的重要性

2. 設(shè)計有效的客戶問卷

3. 回訪目標分類

4. 客戶跟進的小技巧

5. 客戶跟進的話術(shù)

㈤ 理財營銷活動后的評估與總結(jié)

1. 會前指標

2. 會中指標

3. 會后指標

4. 活動總結(jié)



 

鄭勝雄老師的其它課程

授課大綱授課形式時長核心能力天一、現(xiàn)代銀行財富管理發(fā)展與基本知識1、金融同業(yè)競爭激烈2、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型發(fā)展趨勢與營銷的挑戰(zhàn)3、以客戶為中心的三大策略4、提供差異化服務(wù)，塑造客戶忠誠度課堂講授、討論0.5Hour財富管理發(fā)展趨勢二、塑造陽光心態(tài)1、態(tài)度決定一切2、培養(yǎng)正向思考的能力（突破心魔）3、主動學習、主動挑戰(zhàn)課堂講授、經(jīng)驗分享0.5Hour陽光心態(tài)三、職業(yè)生涯

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課程結(jié)構(gòu)培訓目標單元、理財營銷業(yè)績增長面臨的挑戰(zhàn)一、個人理財業(yè)務(wù)面臨的困境1、金融同業(yè)激烈競爭2、支行網(wǎng)點欠缺全員營銷文化3、理財人員缺乏業(yè)績增長的持續(xù)力4、分支行網(wǎng)點缺乏系統(tǒng)化的銷售管理二、銷售策略的轉(zhuǎn)變1、以客戶為中心的三大策略2、提供差異化的服務(wù)1、面對業(yè)績增長的挑戰(zhàn)，知己知彼百戰(zhàn)百勝，從同業(yè)競爭深入核心找出業(yè)績困難點2、建立分支行網(wǎng)點各崗位人員的全員

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單元：高端理財市場分析與客戶經(jīng)理定位1．財富世界構(gòu)成圖：客戶、銀行、其它金融服務(wù)機構(gòu)、我2．客戶特征分層：普通富裕人群、高凈值客戶、超高凈值客戶3．高端理財業(yè)務(wù)與普通理財業(yè)務(wù)的不同點4．高端理財市場發(fā)展現(xiàn)狀及特色服務(wù)與產(chǎn)品簡介5．高端理財市場崛起對銀行理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)6．新時期下客戶經(jīng)理的自我價值與定位a.角色定位與工作切入點b.創(chuàng)造被利用的價值c.修煉三

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一、金融服務(wù)的發(fā)展趨勢與新要求1、理財經(jīng)理的核心能力修煉2、營銷發(fā)展需要專業(yè)的營銷支持3、現(xiàn)代銀行應給客戶提供全面金融服務(wù)二、金融服務(wù)方案設(shè)計（理財規(guī)劃書設(shè)計）1、方案設(shè)計的八原則：sup2;通觀全盤、整體規(guī)劃，是一個全面綜合的整體性的方案。sup2;關(guān)注不同類型家庭不同理財規(guī)劃核心策略。（生命周期理論是整個理財規(guī)劃的基礎(chǔ)。青年家庭的核心策略為進攻型，中年家

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單元：私人銀行發(fā)展現(xiàn)狀分析一、中國私人銀行發(fā)展現(xiàn)況分析1.國有銀行2.股份制商業(yè)銀行3.外資銀行4.第三方理財機構(gòu)5、私人銀行轉(zhuǎn)型之路：大零售VS事業(yè)部6、案例分享：中行、工行、招行私人銀行二、外資私人銀行成功之道1、瑞銀集團私人銀行成功業(yè)務(wù)模式分享2、匯豐集團私人銀行高速成長經(jīng)驗分享3、花旗集團私人銀行發(fā)展策略經(jīng)驗分享三、私人銀行發(fā)展策略1、客戶維護策略2

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單元：私人銀行客戶關(guān)系維護與挽留一、私銀客戶關(guān)系維護面臨的困境1、產(chǎn)品同構(gòu)型過高2、服務(wù)沒有差異性3、市場競爭者增加4、市場不正常競爭5、客戶趨利無忠誠度6、投資失利不再信任我們7、客戶流失嚴重二、私銀客戶經(jīng)理的核心競爭能力1、投資顧問服務(wù)的能力2、差異化服務(wù)，塑造在客戶心中的深刻印象3、創(chuàng)造被客戶利用的價值，強化客戶心智依賴4、成為客戶問題的解決講師5、成

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專題一：私人銀行客戶經(jīng)理角色定位與中國市場私人銀行發(fā)展發(fā)析教學目標本專題針對目前業(yè)界普遍存在的對私人銀行業(yè)務(wù)和私人銀行家的角色定位的認識誤區(qū)，從源頭上樹立對客戶、銀行和私人銀行家三者之間關(guān)系的正確的認識，明確私人銀行家的定位、工作特點以及需要特別培養(yǎng)的一些技能。對當前中國私人銀行發(fā)展、瓶頸與轉(zhuǎn)型，以及中國富裕人群的環(huán)球財富管理的現(xiàn)狀及需求分析，為學員揭開私人

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課程框架課程目標部分：轉(zhuǎn)型焦點：網(wǎng)點營銷管理的重點與十大問題剖析一、零售業(yè)務(wù)十大問題分析與建議1、分支行網(wǎng)點二代轉(zhuǎn)型2、網(wǎng)點服務(wù)營銷流程3、客戶營銷策略4、客戶管理策略5、網(wǎng)點分群經(jīng)營6、公私聯(lián)動策略7、業(yè)績指標達成策略8、支行網(wǎng)點績效考核9、高績效精細化管理10、支行營銷精英養(yǎng)成計劃二、網(wǎng)點營銷管理的核心與產(chǎn)能提升的策略三、未來銀行的趨勢與特點1、總結(jié)零售

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單元、銷售主管的核心競爭力一、銷售主管的工作職責與角色定位(AMC)1、AEW（AirEarlyWarning）空中預警機2、MA(ManagementTrainee)3、Communication溝通交流二、如何成為優(yōu)秀的銷售主管1、快:勤快跑基層網(wǎng)點、體察民意2、狠:尚方寶劍、勇于開鍘3、準:準確的數(shù)據(jù)分析報表4、搞創(chuàng)意營銷第二單元、2012年銷售管理分

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