房地產談判技巧

  培訓講師：張晶垚

講師背景：
講師介紹：張晶垚老師u曾任職世界500強中建三局u曾任職香港第二大地產集團恒基地產任銷售區(qū)域總監(jiān)u曾任職韓國獨資地安地產銷售總監(jiān)u曾任職某知名金融投資咨詢公司培訓發(fā)展總監(jiān)u資深技能培訓專家u多家培訓咨詢機構特聘講師；u長期擔任諸多大型房地產 詳細>>

張晶垚
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房地產談判技巧詳細內容

房地產談判技巧

**單元： 談判從態(tài)度開始

1 、 目標是**重要的因素

Ø 切忌無目的談判

Ø 小目標服從大目標

Ø 目標面前一切讓步

2 、 客戶類型不同方法也不一樣

Ø 戰(zhàn)略客戶的談判

Ø 利潤客戶的談判

Ø 轉移談判矛盾

3 、 不做沒必要的談判

Ø 界定談判的必要性

Ø 離開談判桌



第二單元：知己知彼百戰(zhàn)百勝；

1. 對方的談判目的、

2. 對方的心里底線

3. 對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、

4. 談判人員的性格、

5. 對方公司的文化、

6. 談判對手的習慣與禁忌

7. 其他競爭對手情況


第三單元：制定B計劃

1. 了解自己的權限

2. 預先考慮談判方案

3. 事前演練


第四單元：讓氣氛輕松融洽起來

1. 贊美的威力

2. 建立溝通的管道

Ø 興趣愛好

Ø 家鄉(xiāng)文化的重要性

Ø 鏡子里的你你喜歡么?

3. 適當?shù)挠哪?/p>

4. 環(huán)境的選擇

5. 提前告知一個輕松的目的


第五單元：談判禁區(qū)的設定

1. 避免進入對方的談判陷阱

2. 只問開放性問題

3. 危險話題的設定

4. 避免宗教及政治的談論

5. 太極法


第六單元：語言的選擇

1. 精煉是原則

2. 語音語氣的變化

3. 切忌催眠曲

4. 肢體語言的配合

5. 重復強調和確認

游戲:小蜜蜂嗡嗡嗡


第七單元：博弈的技巧

1. 伸手不打笑臉人

2. 不爭辯不針對

3. 鏡子原理

4. 別做狼牙棒要做橡皮子彈

5. 是的….如果…..


第八單元:迂回路線的制定

1. 旁敲側擊

2. 合理的引導

游戲:蘇格拉底法

3. 避免直接暴露意圖


第九單元:永遠記住聆聽的威力

1. 誰先開價誰先敗

2. 誰說得多誰失敗

3. 聽到的信息要確認

4. 只體現(xiàn)肢體行為不體現(xiàn)語言行為


 第十單元:控制節(jié)奏

1. 做隱形的主持人

2. 跑題不可怕

3. 公平客觀的面對問題

4. 尋找傷口甚至制造傷口

5. 縫針


第十一單元:讓步式進攻

1. 拋出誘餌

2. 自己避免誘惑

3. 談判就是讓對方心理平衡

4. 給對方施壓


 

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