經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)，抓好杠桿力
 

經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)，抓好杠桿力

課程提綱

以渠道為銷(xiāo)售主力軍的工業(yè)品企業(yè)，企業(yè)轉(zhuǎn)型與經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)，是一對(duì)孿生兄弟。企業(yè)轉(zhuǎn)型，外在要為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，內(nèi)在要激發(fā)出價(jià)值創(chuàng)造與傳遞的活力體系。這其中，經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)的好壞，直接決定工業(yè)品企業(yè)轉(zhuǎn)型的成敗。以外部經(jīng)營(yíng)的效益，倒逼內(nèi)部體系的效率，成功概率會(huì)更高一些。營(yíng)銷(xiāo)活，則經(jīng)銷(xiāo)商樂(lè)，在轉(zhuǎn)型上的全力配合，營(yíng)銷(xiāo)體系得以活化，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)得以?xún)?yōu)化。

重業(yè)務(wù)，輕管理，成長(zhǎng)期的經(jīng)銷(xiāo)商，若是經(jīng)營(yíng)重心還在于老板抓單、各自為戰(zhàn)的刀耕火種，就會(huì)被那些公司化經(jīng)營(yíng)的新興經(jīng)銷(xiāo)商給趕超。成長(zhǎng)的慢了，也是一種難受的退步，于是，客戶(hù)跳槽，員工士氣低落，老板唉聲嘆氣。社會(huì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型的時(shí)代，經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)是機(jī)會(huì)，更是壓力，誰(shuí)先解脫固有的慣性捆綁，誰(shuí)就會(huì)蓄勢(shì)待發(fā)、一舉領(lǐng)先。

1、大銷(xiāo)售管理，經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)的后座力

銷(xiāo)售管理分大小，小管理管事，眼盯著現(xiàn)實(shí)的事務(wù)，調(diào)配資源抓訂單，而大管理則是定目標(biāo)、抓隊(duì)伍，大戰(zhàn)之前蓄積好足夠的資源，搶在對(duì)手之前布局，出招自然穩(wěn)準(zhǔn)狠。小管理靠能人，厲害的老板一人能包圓，而大管理則靠戰(zhàn)略、流程與組織，組團(tuán)出擊更有力、更持久。有了組織支撐的工業(yè)品銷(xiāo)售，猶如一家大炮，后座力強(qiáng)了，炮彈發(fā)射的就能更遠(yuǎn)。

1）開(kāi)闊視野：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)的“四視同堂”

（視圖定藍(lán)圖，視界可無(wú)界，視維講立體，視野敢撒野）

2）堅(jiān)定目標(biāo)：項(xiàng)目管理為核心的金字塔

（以項(xiàng)目管理為核心，統(tǒng)合計(jì)劃系統(tǒng)，落地任務(wù)與活動(dòng)）

3）互動(dòng)討論：經(jīng)銷(xiāo)商事業(yè)與職業(yè)的困局

4）營(yíng)銷(xiāo)思維：內(nèi)部、外部與互動(dòng)大營(yíng)銷(xiāo)

（內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)力主統(tǒng)合，外部營(yíng)銷(xiāo)追求價(jià)值，互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)豐滿(mǎn)體驗(yàn)）

5）細(xì)化過(guò)程：獅子與群狼的規(guī)范化運(yùn)作

（獅子沖鋒，群狼伏擊，群羊護(hù)盤(pán)，角色、人性與任務(wù)的匹配）

6）互動(dòng)案例：鷹能再生,人能勝己

2、經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)，從商業(yè)運(yùn)作到公司化經(jīng)營(yíng)

商業(yè)運(yùn)作好比打乒乓球，靈活機(jī)敏，看清對(duì)手招數(shù)，出手果斷有力，個(gè)人素質(zhì)占據(jù)首位。而公司經(jīng)營(yíng)，則像是踢足球，戰(zhàn)略清晰，戰(zhàn)術(shù)到位，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)唱主角。工業(yè)品行業(yè)，乒乓球打得好的經(jīng)銷(xiāo)商多的是，可能拿得出手的足球隊(duì)卻少的很。工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商的公司化經(jīng)營(yíng)，老板這一關(guān)難過(guò)，從喜歡的前鋒位置，往中后場(chǎng)撤做一個(gè)隊(duì)長(zhǎng)，甚至干脆當(dāng)一個(gè)教練，這對(duì)老板的綜合能力、經(jīng)營(yíng)思維與戰(zhàn)略見(jiàn)識(shí)，都會(huì)是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

1、戰(zhàn)略定位：產(chǎn)品銷(xiāo)售到解決方案供應(yīng)商

（方向決定姿態(tài)，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)，其實(shí)就是二次創(chuàng)業(yè)的全新過(guò)程）

2、團(tuán)隊(duì)打造：能人模式到職業(yè)化管理的蛻變

（崗位高標(biāo)準(zhǔn)、人才高素質(zhì)，不能自動(dòng)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)的凝聚力與戰(zhàn)斗力）

3、業(yè)務(wù)管理：客戶(hù)開(kāi)發(fā)收割，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)育苗

（銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)收割忙，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)育苗暢，高層管理減林場(chǎng)）

4、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)：戰(zhàn)略定位、營(yíng)銷(xiāo)策略的落地力

（區(qū)域與行業(yè)，工業(yè)品銷(xiāo)售的一雙腳，精細(xì)方能行得穩(wěn)）

5、品牌塑造：產(chǎn)品、企業(yè)與商業(yè)立體化品牌

（企業(yè)品牌開(kāi)山辟路，產(chǎn)品品牌駕車(chē)馳騁，商業(yè)品牌則做大附加油箱）

6、營(yíng)銷(xiāo)傳播：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)與傳播的三個(gè)接口

（公司傳播有文化內(nèi)涵，營(yíng)銷(xiāo)傳播富有張力，對(duì)話(huà)傳播人際互動(dòng)）

7、案例分析：江蘇蘇欣農(nóng)機(jī)的連鎖化經(jīng)營(yíng)

3、團(tuán)隊(duì)職業(yè)化，經(jīng)銷(xiāo)商升級(jí)的杠桿力

外資企業(yè)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)，國(guó)內(nèi)企業(yè)羨慕不已，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商更是望塵莫及。仗著自己的靈活與接地氣，長(zhǎng)期忽視團(tuán)隊(duì)職業(yè)化建設(shè)，公司做的越大，當(dāng)頭的就越累。規(guī)模再大的經(jīng)銷(xiāo)商，始終只是一個(gè)人的公司。團(tuán)隊(duì)的職業(yè)化塑造，規(guī)章制度是外在的要求與約束，只能制約成員的行為，而企業(yè)文化感召、利益分享機(jī)制，則是內(nèi)在的驅(qū)動(dòng)與滋養(yǎng)，經(jīng)營(yíng)理念與精神面貌煥然一新的經(jīng)銷(xiāo)商，找準(zhǔn)了杠桿的支點(diǎn)，持久的發(fā)展動(dòng)力便有了著落。

1）人型：三類(lèi)銷(xiāo)售人員，對(duì)號(hào)入座

（動(dòng)腦型規(guī)劃謀略，動(dòng)情型融合融通，動(dòng)手型一錘定音）

2）素質(zhì)：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)人員的“八工”

（天工開(kāi)物，總工系統(tǒng)，高工邏輯，體工身板，護(hù)工態(tài)度，長(zhǎng)工執(zhí)守，特工敏銳，美工與樂(lè)工的藝術(shù)情調(diào)）

3）四煉：鍛煉、歷練、磨練、修煉

（鍛煉出凡人，歷練出能人，磨練出強(qiáng)人，修煉出高人）

4）六變：順乎客戶(hù)需求，融入產(chǎn)業(yè)節(jié)拍

（市場(chǎng)變臉，創(chuàng)新變軌，身手變態(tài)，變心動(dòng)情，變壞為表，變淡位里）

5）隊(duì)型：工業(yè)品營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的三全齊美

（銷(xiāo)售部做個(gè)好獵手，營(yíng)銷(xiāo)部撒網(wǎng)駕舟做漁夫，高層管理做個(gè)好農(nóng)夫）

6）互動(dòng)案例：一個(gè)叉車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的群英會(huì)

4、銷(xiāo)售服務(wù)化，經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的地頭力

客戶(hù)有存量與增量?jī)煞N，存量客戶(hù)是經(jīng)銷(xiāo)商的命根子，多年打拼的心血結(jié)晶，也是自己跟廠家大嗓門(mén)的資本。存量客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)興衰，直接鞏固或動(dòng)搖經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)根基，不能把握自己命運(yùn)的經(jīng)銷(xiāo)商，又豈能與廠家形成穩(wěn)固的持續(xù)合作關(guān)系呢？存量客戶(hù)，要?jiǎng)?chuàng)造出價(jià)值增量；增量客戶(hù)，要提供價(jià)值變量，一個(gè)扎根深、經(jīng)營(yíng)勢(shì)頭正的經(jīng)銷(xiāo)商，大空間有大作為，小空間有大夢(mèng)想。這一切，都意味著產(chǎn)品買(mǎi)賣(mài)的舊式做法，必須讓位于服務(wù)化銷(xiāo)售。

1）結(jié)構(gòu)大轉(zhuǎn)型，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與客戶(hù)結(jié)構(gòu)

（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)反射出毛利率變動(dòng)趨勢(shì)，客戶(hù)結(jié)構(gòu)折射出市場(chǎng)占有率的態(tài)勢(shì)）

2）顧問(wèn)式銷(xiāo)售，創(chuàng)造新價(jià)值，贏得新商機(jī)

（洞察忽視問(wèn)題，給出驚喜方案，揭示隱秘機(jī)會(huì)，疏通阻塞關(guān)節(jié)）

3）經(jīng)銷(xiāo)地頭力，客戶(hù)生命周期的價(jià)值伙伴

（增強(qiáng)客戶(hù)黏著度，經(jīng)營(yíng)客戶(hù)生命周期的長(zhǎng)期和全階段附加價(jià)值）

4）銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)化，三化與三中心的體系再造

（形象化、推廣化與營(yíng)銷(xiāo)化的變遷，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的費(fèi)用、利潤(rùn)與戰(zhàn)略中心升級(jí)）

5）工業(yè)服務(wù)商，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型機(jī)會(huì)近在眼前

（工業(yè)品超市結(jié)盟，金融租賃試水，二手市場(chǎng)淘金，配件維修接力）

6）互動(dòng)案例：機(jī)床4S店的服務(wù)化轉(zhuǎn)型

5、工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商，升級(jí)的六化法則

經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)值，在萎縮還是在變形？渠道扁平化，以及銷(xiāo)售電商化的大時(shí)代下，工業(yè)品經(jīng)銷(xiāo)商從磐石一下子變成了云朵，沒(méi)有經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，沒(méi)有品牌根基，廠家與市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)，都會(huì)讓經(jīng)銷(xiāo)商心驚膽顫。要么升級(jí)，要么撤退，擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前的只有這兩條路。升級(jí)的路，雖遙遠(yuǎn)漫長(zhǎng)，可每邁出一步，都會(huì)讓廠家和客戶(hù)感受到轉(zhuǎn)變的力量與服務(wù)的魅力，有了上下游伙伴的認(rèn)同，再苦再難都要堅(jiān)定地走下去，走著走著你就會(huì)發(fā)現(xiàn)天亮了。

1、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)化：找到做點(diǎn)、兌現(xiàn)目標(biāo)

（戰(zhàn)略的雄才大略，離不開(kāi)執(zhí)行力，有了做點(diǎn)，執(zhí)行就會(huì)有力）

2、銷(xiāo)售服務(wù)化：存量中的增量利潤(rùn)點(diǎn)

（存量做規(guī)模、保費(fèi)用，增量做利潤(rùn)、促發(fā)展，可謂黃金搭檔）

3、人脈桌面化：個(gè)人單挑到團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)

（業(yè)務(wù)人員撬單，經(jīng)銷(xiāo)商刨地溝，廠家左右為難，透明化破局）

4、傳播數(shù)字化：思維方式重于方法手段

（廣告費(fèi)用與銷(xiāo)售結(jié)果的對(duì)應(yīng)關(guān)系，銷(xiāo)量與客戶(hù)轉(zhuǎn)化率共進(jìn)步）

5、終端品牌化：構(gòu)筑產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售力·

（生動(dòng)化陳列，人性化導(dǎo)購(gòu)，體驗(yàn)化溝通，銷(xiāo)售終端大有可為）

6、信息應(yīng)用化：內(nèi)容為王、決策為用場(chǎng)

（銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表與月總結(jié)，從形式主義到實(shí)用主義轉(zhuǎn)變）

7、案例分析：奇瑞重工與經(jīng)銷(xiāo)商的旗艦店戰(zhàn)略聯(lián)盟

葉敦明

工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)教練

2014年3月18日星期二

葉敦明老師的其它課程