營業(yè)廳終端營銷技能提升培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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營業(yè)廳終端營銷技能提升培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

營業(yè)廳終端營銷技能提升培訓(xùn)

一、體驗(yàn)式營銷產(chǎn)品銷售營業(yè)廳各崗位的機(jī)會

1.作為營業(yè)員,何時進(jìn)行銷售?

2.不同崗位的銷售機(jī)會

3.營銷機(jī)會的類別

4.想銷售,先服務(wù)

二、終端體驗(yàn)營銷5步驟:

步驟一:3G終端銷售中的客戶識別 

步驟二:3G終端銷售中的需求探詢 

步驟三:3G產(chǎn)品銷售中的終端推薦 

步驟四:3G終端銷售中的體驗(yàn)引導(dǎo) 

步驟五:3G終端銷售中的促成銷售

三、終端體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售**句話:開場白技巧(結(jié)合崗位和具體產(chǎn)品進(jìn)行示范與講解)

1.主動詢問式:如何主動找客戶,開展銷售?(四大步驟讓客戶愿意和你溝通)

2.解答推薦式:客戶找上門來,銷售初期的五個步驟

3.需求探討式:在服務(wù)的過程中,巧妙的開始你的銷售

4.角色扮演:三種開場白技巧

5.銷售高手素描(實(shí)踐中的營銷機(jī)會把握)

四、 了解客戶需求的重要性和技巧

1.客戶為什么不認(rèn)同?

2.了解客戶需求對銷售成功的三大利益

3.營業(yè)員如何了解客戶需求?

4.善用平臺與賬單的技巧

五、全業(yè)務(wù)時代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品介紹的要點(diǎn)與技巧

1.產(chǎn)品介紹三原則

2.產(chǎn)品介紹技巧(FABE)在通信產(chǎn)品中的運(yùn)用

3.實(shí)戰(zhàn)中,如何增強(qiáng)賣點(diǎn)介紹的感染力?

4.客戶“理財(cái)表”的設(shè)計(jì)與使用

5.如何減少推廣后期的投訴?(要點(diǎn)和關(guān)鍵)

六、全業(yè)務(wù)時代3G體驗(yàn)式產(chǎn)品客戶異議的處理

1.客戶指出我們的缺點(diǎn),怎么辦?

2.異議處理三部曲:讓技巧替代本能!

3.產(chǎn)品(尤其是當(dāng)前熱推產(chǎn)品)的常見異議與應(yīng)對方法

七、促成客戶購買的技巧

1.何時要促成客戶購買

2.如何促成客戶購買

3.拒絕的處理

八、 沙盤演練:應(yīng)對客戶相關(guān)投訴的技巧

九、3G體驗(yàn)式產(chǎn)品銷售現(xiàn)場模擬演練與點(diǎn)評

由講師或?qū)W員扮演客戶進(jìn)行模擬演練,以隨時暫停的方式進(jìn)行模擬演練,以便給受訓(xùn)學(xué)員即時反饋,從而促進(jìn)行為轉(zhuǎn)化,快速提升營業(yè)員及推廣人員銷售技巧。

**整體演練,讓學(xué)員能夠把銷售技巧融會貫通,從而促進(jìn)在實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用。

十、善用營銷腳本:讓一線員工快速掌握3G體驗(yàn)式新產(chǎn)品的銷售

1.什么是“好的營銷腳本”?

2.如何寫出實(shí)用的營銷腳本

3.營銷腳本怎么用有效


 


 


 

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課程大綱:  章:營銷人員基本素質(zhì)  1、營銷人員必備素質(zhì)  2、營銷人員必備知識  3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶銷售中的溝通技巧  1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備  2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽與提問的技巧  4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂  6、

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課程大綱:  單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售  一.快速變化的市場  二.高端客戶銷售的特點(diǎn)  三.高端客戶銷售的關(guān)鍵  發(fā)展關(guān)系  建立信任  引導(dǎo)需求  解決問題  四.客戶的購買環(huán)境  五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略  講授  案例研究  團(tuán)隊(duì)腦力激蕩  第二單元:高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析  一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會購

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