銷售渠道運營與大客戶開發(fā)高級研修班（內(nèi)訓）

**單元：邁向成功---經(jīng)銷商的開發(fā)與管理

一．渠道設計的原則與要素

l外部環(huán)境：

內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢

l渠道管理的四項原則

l渠道建設的6大目標

二．經(jīng)銷商的選擇：

我們要經(jīng)銷商做什么？

廠家對經(jīng)銷商的期望---

理想的經(jīng)銷商應該是---

選擇經(jīng)銷商的標準是---

渠道建設中的幾種思考：

銷售商、代理商數(shù)量越多越好？

自建渠道網(wǎng)絡比中間商好？

網(wǎng)絡覆蓋越大越密越好？

一定要選實力強的經(jīng)銷商？

合作只是暫時的？

渠道政策是越優(yōu)惠越好？

… …

l我們的結論是---            

l經(jīng)銷商愿意經(jīng)銷的產(chǎn)品：   

經(jīng)銷商對廠家的期望：

廠家應盡的義務

廠家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

l我們的結論是--

對方的需求，正是你對其管理的切入點

二．經(jīng)銷商的管理

l渠道營銷管理四原則

l如何制訂分銷政策                            

分銷權及專營權政策

價格和返利政策

年終獎勵政策

促銷政策

客戶服務政策

客戶溝通和培訓政策

銷售業(yè)績是唯一的評估內(nèi)容嗎？

確定業(yè)績標準

定額

重要的可量化的信息補充

產(chǎn)品組合和市場滲透

* 評估年度業(yè)績     

定額完成率

銷售政策的認同和執(zhí)行

客戶滿意度

市場增長率

市場份額

討論：渠道管理中的幾個難點

三、如何更好地與經(jīng)銷商打好交道？

與潛在經(jīng)銷商的溝通技巧

*  表達誠意，了解對方

*  充分表達自我

有效溝通的方法

１.明確溝通的重點是什么

２.溝通的重要性

３.對于要溝通的事情的好壞分析

４.用何種手段和方法實行

兩點注意：

１.思想敏銳，能說會干的人不一定是溝通能力強的人

２.溝通時一定要留意對方的情緒

有效溝通的聽、說、讀、寫

做一個“有心人”---

–當客戶猶豫時；

–當客戶疑慮時；

–當客戶的要求過于苛刻時；

–當客戶的興趣不大時；

四、渠道沖突的管理：

渠道之間有哪些沖突？

市場范圍的沖突；

經(jīng)營價格的沖突；

經(jīng)營品種的沖突；

經(jīng)營方式的沖突；

經(jīng)營素質(zhì)的沖突；

渠道沖突的實質(zhì)：

利益的沖突是

渠道沖突的應對：

嚴格界定經(jīng)營范圍

界定價格體系

界定渠道的級別（從公司直接進貨的不都是一級客戶）

不同類型渠道不同政策

新經(jīng)銷的扶持與老經(jīng)銷管理上的人性化

對我們的業(yè)務員嚴格要求

五、銷售隊伍管理

銷售隊伍的管理：

銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用

銷售的基本素質(zhì)及如何提高

銷售人員的4項基本工作

銷售拜訪制度的建立

-庫存

-銷售完成

-市場政策的執(zhí)行

-市場信息反饋

-財務

渠道管理中的觀念轉(zhuǎn)變                    

在得到實際回款之前的銷售額并不是真正的銷售。

控制風險并不會損害銷售。

現(xiàn)金到手之前銷售并沒有完成。

公司所掙的每一分錢都經(jīng)由我們的雙手而實現(xiàn)。

貨款的拖欠比壞帳更能侵蝕利益。

那是我們的錢--客戶不過是暫借而已。

越及時提醒客戶就越早地收到貨款。

客戶從來都不會因被提醒付款而不滿

六、客戶信用管理與銷售預警系統(tǒng)

銷售量不正常波動

內(nèi)外部過量庫存

關鍵人員變動

新產(chǎn)品和新市場開發(fā)不利

帳齡急劇惡化

產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑

七、課堂演練：

第二單元：邁向成功---大客戶的開發(fā)與維護（第2天）

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

什么是重要客戶

為什么進行大客戶管理

什么是大客戶管理

大客戶管理發(fā)展模型及階段

區(qū)域運作模型

**章 針對大客戶的銷售流程

一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析

1.“謝絕推銷”的啟示

2.客戶關心的是什么

3.研究客戶購買流程

二．客戶滿意式銷售流程

案例分析：美國戴爾計算機公司的成功

1.建立客戶滿意式銷售流程的思路

2.客戶滿意式銷售流程分析

第二章 針對大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

1.成功銷售人員的特點

–銷售是什么

–我們在賣什么？

–產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)

–你賣的是價值,而不是產(chǎn)品      

–顧客為何不想買你的產(chǎn)品

–銷售代表的角色

2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

3.性情論批判

4.銷售技能的貢獻

–銷售自己

–適應新的環(huán)境

–準確判斷您的新同事

–心存感激之情

–交往技能

二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三. 建立高績效的大客戶銷售模型

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

二.什么是SPIN提問方式

三.封閉式提問和開放式提問

四.如何起用SPIN提問

五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

一.初次拜訪的程序

二.初次拜訪應注意的事項：

三.再次拜訪的程序：

四.如何應付消極反應者

五.要善于聆聽客戶說話

1.多聽少說的好處

2.多說少聽的危害：

3.如何善于聆聽

六.了解或挖掘需求的具體方法

1.客戶需求的層次

2.目標客戶的綜合拜訪

3.銷售員和客戶的四種信任關系

4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

二.處理好內(nèi)部銷售問題

三. FAB方法的運用

四.推薦商品時的注意事項

1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

2.保持洽談的友好氣氛

3.講求誠信，說到做到

4.控制洽談方向

5.選擇合適時機

6.要善于聽買主說話

7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

五.**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

七.使用適于客戶的語言交談

1.多用簡短的詞語

2.使用買主易懂的語言

3.與買主語言同步調(diào)

4.少用產(chǎn)品代號

5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

一.對待障礙的態(tài)度

二.障礙的種類

三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務

一.優(yōu)質(zhì)服務的重要性

二.四種服務類型分析

三.如何處理客戶的抱怨和投訴

1.客戶投訴的內(nèi)容

2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

一.時間分配管理

二.成功銷售人士的六項自我修煉

1．建立在原則基礎上的自我審視的修煉

2．自我領導的修煉

3．自我管理的修煉

4．雙贏思維人際領導的修煉

5．有效溝通的修煉

6．創(chuàng)造性合作的修煉

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