大區(qū)經(jīng)理區(qū)域市場運(yùn)營與管理技能提升訓(xùn)練 內(nèi) 訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團(tuán)市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強(qiáng)、搜根網(wǎng)金牌講師百強(qiáng)清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細(xì)>>

閆治民
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**章區(qū)域市場承包制與大區(qū)經(jīng)理管理創(chuàng)新

一、區(qū)域市場為什么要實行承制

1、案例與討論：

當(dāng)年安徽鳳陽小崗村的聯(lián)產(chǎn)承包制為何激發(fā)村民的生產(chǎn)熱情

日本經(jīng)營之神稻盛和夫的阿米巴經(jīng)營模式為何讓員工如此關(guān)心銷售利潤

2、討論與互動：區(qū)域市場承包制的好處

3、區(qū)域市場承包制來來的8個管理挑戰(zhàn)

領(lǐng)導(dǎo)不滿意

客戶不買賬

下屬不聽話

隊伍不穩(wěn)定

溝通不順暢

執(zhí)行不到位

管理不高效

領(lǐng)導(dǎo)不得法

二、從經(jīng)理到老板定位------承包制下的大區(qū)經(jīng)理的定位

1、大區(qū)經(jīng)理的角色定位

為公司創(chuàng)造利潤

為客戶創(chuàng)造價值

為自己創(chuàng)造成功

2、大區(qū)經(jīng)理的職業(yè)定位

對企業(yè)來說是商人

對客戶來說是顧問

對團(tuán)隊說是教練

三、老板型大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備的素質(zhì)

老板型大區(qū)經(jīng)理的人精品質(zhì)

老板型大區(qū)經(jīng)理的10個素質(zhì)

案例：我的網(wǎng)絡(luò)傳播很廣的文章《職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》

第二章大區(qū)經(jīng)理營銷團(tuán)隊管理能力提升

一、什么是真正的團(tuán)隊

1、團(tuán)隊的定義

2、團(tuán)隊與團(tuán)伙的區(qū)別

討論：旅游團(tuán)與犯罪團(tuán)伙哪個是團(tuán)隊

3、團(tuán)隊（Team）新解

互動討論：當(dāng)前營銷團(tuán)隊建設(shè)中存在的主要問題有哪些？

二、高績效營銷團(tuán)隊呼喚狼性回歸

1、一切都從認(rèn)識狼開始

令人愛恨交織的狼！

提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

體驗式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

2、缺乏狼性的團(tuán)隊特征

案例：羊為何會被狼吃掉？

3、狼性營銷團(tuán)隊的6大特征

互動討論：建設(shè)高績效營銷團(tuán)隊的主要策略有哪些？

三、大區(qū)經(jīng)理的幾種典型管理行為方式 

支持型管理行為

指導(dǎo)型管理行為

參與型管理行為

魅力型管理行為

專權(quán)型管理行為

民主型管理行為

放任型管理行為

四、團(tuán)隊凝聚力和執(zhí)行力再造

1、為什么團(tuán)隊缺乏凝聚力和執(zhí)行力

建立團(tuán)隊文化

中國人性分析與團(tuán)隊管理特點(diǎn)

討論：團(tuán)隊成員缺乏忠誠度的根源在哪里

討論：士為知己者死

如何建立團(tuán)隊文化

案例：海爾患絕癥員工后的心愿的啟示

案例：慈不等于愛-----我是如何建立狼性團(tuán)隊文化的

3、高效的團(tuán)隊溝通能力

案例：如此溝通

討論：有效溝通在團(tuán)隊管理中為什么很重要？

有效溝通的兩大基本工具

有效溝通“七心”法則

有效溝通的十二大策略

情景模擬：與下屬溝通

4、團(tuán)隊激勵能力提升

案例：我是如何激勵員工的

情景模擬：掌握贊美藝術(shù)

情景模擬：掌握批評藝術(shù)

第三章區(qū)域市場運(yùn)營與管理策略

一、區(qū)域市場目標(biāo)制定和執(zhí)行

區(qū)域市場目標(biāo)制定的方法

區(qū)域市場目標(biāo)分解

區(qū)域市場目標(biāo)計劃的執(zhí)行

討論：在區(qū)域市場目標(biāo)制訂中就注意哪些問題

實戰(zhàn)工具：目標(biāo)市場環(huán)境分析之SWOT工具

案例與討論：如何打造樣板區(qū)域市場

案例與討論：如何實現(xiàn)區(qū)域市場首戰(zhàn)必勝

二、大區(qū)經(jīng)理的業(yè)務(wù)管理

1、大區(qū)經(jīng)理日常業(yè)務(wù)管理六大重點(diǎn)

計劃管理

目標(biāo)管理

過程管理

績效管理

團(tuán)隊管理

客戶管理

2、優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理要做的九件事

公司戰(zhàn)略和領(lǐng)導(dǎo)指示的貫徹

營銷人力資源和執(zhí)行力提升

區(qū)域市場發(fā)展短中長期規(guī)劃

區(qū)域市場營銷目標(biāo)規(guī)劃執(zhí)行

區(qū)域市場渠道體系建設(shè)維護(hù)

區(qū)域市場營銷政策落實督導(dǎo)

營銷績效的管理與過程管控

有效溝通與團(tuán)隊凝聚力建設(shè)

區(qū)域市場突發(fā)事件應(yīng)急處理

三、大區(qū)經(jīng)理的績效管理與業(yè)績提升

1、績效管理的重要性

案例：夢想不等于目標(biāo)，目標(biāo)不等于愿景

2、目標(biāo)制訂的SMART系統(tǒng)

現(xiàn)場演練：高效銷售目標(biāo)管理的SMART系統(tǒng)制訂

3、績效管理的PDCA循環(huán)管理系統(tǒng)

案例：績效考核不等于績效管理

4、績效管理之時間管理能力的提升

討論：你是3M經(jīng)理嗎

工具：高效時間管理的第二象限法則

心得分享：有效分解目標(biāo)與任務(wù)6大步驟

心得分享：提升團(tuán)隊執(zhí)行力和績效的6大關(guān)鍵

5、績效追蹤與改善

討論：亡羊補(bǔ)牢未為晚嗎

事先預(yù)見

事中跟蹤

事后評估

實戰(zhàn)演練：績效追蹤之魚刺圖分析工具


 


 


 


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認(rèn)識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團(tuán)隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強(qiáng)自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀(jì)職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認(rèn)識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點(diǎn)　　3.深度分銷的優(yōu)點(diǎn)　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費(fèi)者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

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　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝。”　　二、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費(fèi)者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進(jìn)銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費(fèi)者?！　〈驌魧κ?，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費(fèi)者，拓展市場。　　讓利消費(fèi)者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M(fèi)者，提升品牌價值。　　三、

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點(diǎn)選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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