高效溝通與談判技能

  培訓(xùn)講師：凌潔冰

講師背景：
凌潔冰中國金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力，積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)課程針對企業(yè)實(shí)際問題而設(shè)計(jì)，善于培養(yǎng)學(xué)員的實(shí) 詳細(xì)>>

凌潔冰
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高效溝通與談判技能詳細(xì)內(nèi)容

高效溝通與談判技能

**節(jié)：如何獲得對方的信任？

一、具體化效應(yīng)   描述具體化  以顯示真實(shí)感

二、ABC法        借助配合者力量  顯示知名性

三、大量展示客戶證言

四、軍令狀效應(yīng)    不能光說好的  也說不好的  增強(qiáng)信服力

五、刻板效應(yīng)（定型作用）  多種身份組合  給人好感

第二節(jié)：怎樣使對方喜歡你？

一、言談投機(jī)的心理技巧

二、怎樣的微笑才是真誠的

三、永遠(yuǎn)使對方覺得重要

四、小小的求助會拉近雙方的心理距離

五、記住別人的姓名

六、談?wù)搫e人感興趣的東西

七、溝通的要素與障礙如何克服？

八、如何快速了解對方的人際風(fēng)格？

第三節(jié)：操控說服對方的方法應(yīng)用

一、"啟發(fā)說服法"原理及運(yùn)用

二、"價值說服法"原理及運(yùn)用

三、"好情緒鏈接法"原理及運(yùn)用

四、"情緒感染原理"涵義及啟示

五、高效溝通的步驟

六、解決溝而不通的難題

第四節(jié)：排除對方障礙（異議）的技術(shù)

一、客戶障礙的本質(zhì)：代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣

二、分清真假歧義，應(yīng)用不同方法處理，許多障礙是客戶為殺價需要而準(zhǔn)備的假障礙

三、先發(fā)制人排除高頻率障礙

四、優(yōu)先考慮啟發(fā)，其次考慮爭論　

五、重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認(rèn)同感

六、確實(shí)需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時，也應(yīng)把矛頭指向第三者，這個第三者甚至可以根本不存在，是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言

七、不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力

九、價格分解可以提高價格耐受力

十、告訴對方改掉缺點(diǎn)是有代價的

第五節(jié)：贊揚(yáng)的藝術(shù)

一、"贊揚(yáng)"與"拍馬"的區(qū)別

二、增強(qiáng)贊揚(yáng)效果的方法

三、贊揚(yáng)的誤區(qū)

四、贊揚(yáng)的倫理

第七節(jié)：談判時間、地點(diǎn)、人員選擇

一、談判時間的選擇

　　總原則：自己生理活動相對處于高潮的時間為佳

二、談判地點(diǎn)的選擇

　　總原則：選擇對手心理易于振蕩的地點(diǎn)為佳

三、單人談判與多人談判的利弊

四、當(dāng)事人或領(lǐng)導(dǎo)是否應(yīng)在場

第八節(jié)：束縛對方思維的技術(shù)

一、議程策略

二、局限策略

三、"先例"策略

四、期限策略

五、爭取合同起草權(quán)

第九節(jié)：談判中施加壓力的技術(shù)

一、制造競爭

二、提假要求

三、僵局

四、分化

五、既成事實(shí)

第十節(jié)：肢體動作心理分析

一、肢體語言的重要性

二、動作語言的影響是無意識的

三、經(jīng)典肢體動作心理分析

四、肢體語言表示的內(nèi)容是大概率事件，但不是絕對的

課程回顧與總結(jié)


 

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