高效推銷與談判技能

  培訓(xùn)講師:凌潔冰

講師背景:
凌潔冰中國金牌培訓(xùn)講師前沿講座特約專家2010年度中州十大名師中國名人演說家協(xié)會高級講師北京大學(xué)、清華大學(xué)特邀專家【培訓(xùn)特色】凌老師具有多年的職業(yè)培訓(xùn)生涯和理論研發(fā)能力,積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗,培訓(xùn)課程針對企業(yè)實際問題而設(shè)計,善于培養(yǎng)學(xué)員的實 詳細(xì)>>

凌潔冰
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高效推銷與談判技能詳細(xì)內(nèi)容

高效推銷與談判技能

**節(jié):如何獲得客戶信任?

一、具體化效應(yīng)   描述具體化  以顯示真實感

二、ABC法        借助配合者力量  顯示知名性

三、大量展示客戶證言

四、軍令狀效應(yīng)    不能光說好的  也說不好的  增強信服力

五、刻板效應(yīng)(定型作用)  多種身份組合  給人好感

六、更容易獲得信任的人

第二節(jié):怎樣使別人喜歡你?

一、言談投機的心理技巧

二、怎樣的微笑才是真誠的

三、永遠(yuǎn)使對方覺得重要

四、小小的求助會拉近雙方的心理距離

五、記住別人的姓名

六、談?wù)搫e人感興趣的東西

第三節(jié):購買心理與動機分析

一、理智購買動機

二、情緒購買動機

三、馬斯洛需求層次論

第四節(jié):說服心理學(xué)

一、說服心理概論

二、"啟發(fā)說服法"原理及運用

三、"價值說服法"原理及運用

四、"好情緒鏈接法"原理及運用

五、"情緒感染原理"涵義及啟示

第五節(jié):排除客戶障礙(異議)的心理技巧

一、客戶障礙的本質(zhì):代表客戶對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣

二、分清真假歧義,應(yīng)用不同方法處理,許多障礙是客戶為殺價需要而準(zhǔn)備的假障礙

三、先發(fā)制人排除高頻率障礙

四、優(yōu)先考慮啟發(fā),其次考慮爭論 

五、重復(fù)對方的話可以吸引對方注意力并加深雙方的認(rèn)同感

六、確實需要直接了當(dāng)?shù)姆瘩g時,也應(yīng)把矛頭指向第三者,這個第三者甚至可以根本不存在,是這個可惡的第三者向我們尊敬的客戶散布了謠言

七、放棄無購買力的客戶

八、不同產(chǎn)品的價格類比可以提高價格耐受力

九、價格分解可以提高價格耐受力

十、告訴對方改掉產(chǎn)品的缺點是有代價的

第六節(jié):贊揚的藝術(shù)

一、"贊揚"與"拍馬"的區(qū)別

二、增強贊揚效果的方法

三、贊揚的誤區(qū)

四、贊揚的倫理

第七節(jié):介紹產(chǎn)品吸引買主注意的十種方法 

一、相關(guān)原理

二、十種吸引注意力的方法

三、禁語

第八節(jié):加深重要客戶關(guān)系的25種方法

一、用重要客戶的名字命名你的大樓

二、親筆向重要客戶寫感謝信

三、替客戶訂閱一份他可能喜愛或?qū)λ苡杏锰幍碾s志或報紙

四、在本公司餐廳里張貼重要客戶的照片

五、給重要客戶送一件你親手制作的禮品

六、用重要客戶的名字命名你公司的某個班組

第九節(jié):談判時間、地點、人員選擇

一、談判時間的選擇

  總原則:自己生理活動相對處于高潮的時間為佳

二、談判地點的選擇

  總原則:選擇對手心理易于振蕩的地點為佳

三、單人談判與多人談判的利弊

四、當(dāng)事人或領(lǐng)導(dǎo)是否應(yīng)在場

第十節(jié):喊價與還價的心理技巧

一、喊價與還價的原則

二、喊價強硬與商品種類的關(guān)系

三、喊價先后的總原則:先喊價比后喊價有利

第十一節(jié):束縛對方思維的心理技巧

一、議程策略

二、局限策略

三、"先例"策略

四、期限策略

五、爭取合同起草權(quán)

第十二節(jié):談判中施加壓力的技巧

一、制造競爭

二、提假要求

三、僵局

四、分化

五、既成事實

第十三節(jié):推銷的實質(zhì)

一、功能理論:推銷的實質(zhì)是產(chǎn)品功能

二、需求滿足論:推銷的實質(zhì)是需求滿足

三、感覺論:推銷的實質(zhì)是讓客戶有好的感覺

四、辨析:"推銷產(chǎn)品首先是推銷自己"

第十四節(jié):客戶投訴處理心理技巧

一、處理客戶投訴的任務(wù)

二、客戶投訴處理六步驟法

三、其他輔助方法

四、忌語:"我們從來沒有這種事。"

五、給顧客優(yōu)惠并非永遠(yuǎn)是上策

六、客戶投訴處理以后

第十五節(jié):成交技術(shù)

一、直接成交法

二、迫選成交法

三、假定成交法

四、小點成交法

五、優(yōu)惠成交法

六、期限成交法

七、時間成交法

八、中介成交法

九、其他輔助方法

十、三大誤區(qū)

第十六節(jié):肢體動作心理分析

一、肢體語言的重要性

二、動作語言的影響是無意識的

三、經(jīng)典肢體動作心理分析

四、肢體語言表示的內(nèi)容是大概率事件,但不是絕對的

課程回顧與總結(jié)


 

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