銀行大客戶營(yíng)銷策略

  培訓(xùn)講師:李鋒

講師背景:
李鋒——銀行資深營(yíng)銷管理專家★銀行資深營(yíng)銷管理專家★李鋒銀行營(yíng)銷工作室首席顧問(wèn)★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營(yíng)銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國(guó)家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行大客戶營(yíng)銷策略詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶營(yíng)銷策略

導(dǎo) 論 大話銀行營(yíng)銷

**講  大客戶營(yíng)銷理念

1、客戶五級(jí)分類

2、80/20 營(yíng)銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、金融危機(jī)VS 大客戶營(yíng)銷策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)?

討論思考:大客戶的類型及各自關(guān)心什么,從而找出銷售策略與方法。



第二講  做對(duì)事比什么都重要

1、國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理現(xiàn)狀

2、戰(zhàn)略性大客戶營(yíng)銷框架模型

3、**GPN(目標(biāo)、問(wèn)題、需求)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)差異化營(yíng)銷

Ø 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

Ø 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位 

Ø 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛

Ø 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

思考:用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素,從而確立在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。


第三講  瞄準(zhǔn)你的客戶群

1、討論:

“三天不喝酒,存款就搬走”

“三天不桑拿,業(yè)績(jī)往下滑”

2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力!

5、戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程

6、實(shí)戰(zhàn)演練:制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃(包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析,制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃,安排資源和戰(zhàn)術(shù))

思考:當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌,已經(jīng)變成了大家的通用模式;而你也習(xí)慣了只使用這些手段;那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……


第四講  中國(guó)式客情關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情)

4、做關(guān)系的總體策略

5、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有)

6、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深)

7、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿)

8、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源)

9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立有效的大客戶的信息檔案

思考:中國(guó)式客情關(guān)系精髓,精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系,建立什么樣的關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶,如何與不同類型的人打交道。


第五講  你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵

3、需求調(diào)查提問(wèn)四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

6、如何聽(tīng)出話中話?

7、課堂討論:中醫(yī)與銀行營(yíng)銷

討論:在銷售過(guò)程中,客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求,甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求,我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。


第六講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的

1、活用SWOT,快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析

2、如何有效確立佳賣(mài)點(diǎn)?

3、掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5、銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則


第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)

1、案例分析:對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解: 

•確定主題拜訪的脈絡(luò)

•擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

•一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

3、案例:從芙蓉姐姐說(shuō)起——銀行營(yíng)銷的秀與差異化


第八講  如何進(jìn)行自我管理?

1、自我管理要點(diǎn)

•行動(dòng)管理

•流程管理

2、提高行動(dòng)效率

•增加拜訪次數(shù)

•增加有效拜訪

•別做溫水青蛙

•清晰每次目的

•線式拜訪活動(dòng)

3、掌握5大管理工具

•客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃表

•項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

•客戶動(dòng)態(tài)分類表

•周客戶拜訪表

•項(xiàng)目得失分析表

思考:絕大多數(shù)受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧,并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是,終能成為優(yōu)秀高級(jí)客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少,那么他們之間的差距是什么呢





 

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課程大綱:  章:營(yíng)銷人員基本素質(zhì)  1、營(yíng)銷人員必備素質(zhì)  2、營(yíng)銷人員必備知識(shí)  3、營(yíng)銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德  第二章:大客戶銷售中的溝通技巧  1、各就各位-銷售溝通前的準(zhǔn)備  2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)  3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求:觀察、傾聽(tīng)與提問(wèn)的技巧  4、客戶利益呈現(xiàn)(建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化)  5、異議處理-排除隱憂  6、

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課程大綱:  單元:新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售  一.快速變化的市場(chǎng)  二.高端客戶銷售的特點(diǎn)  三.高端客戶銷售的關(guān)鍵  發(fā)展關(guān)系  建立信任  引導(dǎo)需求  解決問(wèn)題  四.客戶的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境  五.不同客戶購(gòu)買(mǎi)環(huán)境下的銷售策略  講授  案例研究  團(tuán)隊(duì)腦力激蕩  第二單元:高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)--購(gòu)買(mǎi)心理與行為分析  一.銷售心理與行為分析  客戶為什么會(huì)購(gòu)

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