經(jīng)銷商開發(fā)與管理技巧

  培訓(xùn)講師：李治江

講師背景：
李治江老師美國格理集團資深行業(yè)顧問門店零售推廣高級策劃師市場營銷與銷售管理講師故事溝通中國項目發(fā)起人課程適用：建材行業(yè)：油漆、瓷磚、地板、照明、電工、櫥柜、木門、衛(wèi)浴、集成吊頂、壁紙家居行業(yè):整體家居、家具、衣柜、沙發(fā)、床上用品、飾品其它行 詳細>>

李治江
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經(jīng)銷商開發(fā)與管理技巧詳細內(nèi)容

經(jīng)銷商開發(fā)與管理技巧

**模塊：經(jīng)銷商開發(fā)技能訓(xùn)練

一、經(jīng)銷商開發(fā)市場調(diào)查

了解客戶現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）

了解當(dāng)?shù)厥袌鱿M者狀況

了解競爭對手的市場表現(xiàn)

了解整個市場的潛力（容量/趨勢）

了解自己企業(yè)的市場競爭力

案例分享：某廚衛(wèi)品牌經(jīng)銷商開發(fā)策略

二、鎖定重點目標(biāo)客戶

優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇的思路

經(jīng)銷商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)

渠道經(jīng)銷商的需求分析

案例分享：某防水企業(yè)如何選擇經(jīng)銷商

三、制定經(jīng)銷商開發(fā)計劃

經(jīng)銷商開發(fā)營銷計劃（4P）

經(jīng)銷商開發(fā)目標(biāo)管理（MBO）

經(jīng)銷商開發(fā)系統(tǒng)支持

案例分享：小心經(jīng)銷商開發(fā)中的陷阱

四、經(jīng)銷商開發(fā)談判思路

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法

經(jīng)銷商談判的三大套路

二三線市場經(jīng)銷商心態(tài)

案例分享：深度分銷七重天

實戰(zhàn)演練1：如何開發(fā)客戶談判技巧 

五、經(jīng)銷商談判技巧

快速建立信任關(guān)系基本功

顧問式銷售提問三大原則

高效傾聽反饋的五個技巧

案例分享：某化妝品銷售員的超級溝通技巧

實戰(zhàn)演練2：客戶開發(fā)過程中的十個關(guān)鍵問題

六、經(jīng)銷商開發(fā)工具

銷售工具1：經(jīng)銷商綜合能力評估表

銷售工具2：SWOT分析工具

銷售工具3：產(chǎn)品價格分析表

銷售工具4：PDCA執(zhí)行改善分析

銷售工具5：市場開發(fā)甘特圖

銷售工具6：銷售談判價值-損失分析表

 

第二模塊：經(jīng)銷商管理技能訓(xùn)練

一、 經(jīng)銷商管理之管理念

不同渠道客戶的戰(zhàn)略價值與營銷差異

大客戶多品牌運作，如何主推我們

小客戶坐商思維，如何做大做強

引導(dǎo)經(jīng)銷商快速發(fā)展的兩種方法

案例分享：上海經(jīng)銷商吳總的發(fā)展之路

實戰(zhàn)演練3：如何說服經(jīng)銷商老板主推我們

二、經(jīng)銷商管理之管業(yè)務(wù)

經(jīng)銷商銷售業(yè)績五緯度分析法

幫助經(jīng)銷商不斷優(yōu)化銷售方式

幫助經(jīng)銷商構(gòu)建立體銷售渠道

讓經(jīng)銷商把更多的錢花在我身上

案例分享：全能型經(jīng)銷商的崛起

實戰(zhàn)演練4：如何說服經(jīng)銷老板投入更多資源做市場

三、經(jīng)銷商管理之管團隊

怎樣才能找到優(yōu)秀銷售人員

如何訓(xùn)練銷售人員快速成長

經(jīng)銷商建立公司化考核體系

銷售團隊激勵8種有效方法

案例分享：浙江某老板的銷售人員考核表

四、經(jīng)銷商管理之管資金

ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺

四大指標(biāo)管理經(jīng)銷商的庫存

七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”

實戰(zhàn)演練5：如何說服經(jīng)銷商老板進貨備庫存

五、經(jīng)銷商管理之管問題

360度全面評估經(jīng)銷商

化解經(jīng)銷商沖突技巧

激活不上進的經(jīng)銷商

整治不聽話的經(jīng)銷商

案例分享：經(jīng)銷商從競爭走向競合階段

六、經(jīng)銷商管理工具

銷售工具1：經(jīng)銷商銷售業(yè)績分析表

銷售工具2：經(jīng)銷商銷售人員考核表

銷售工具3：工程項目階段性總結(jié)表

銷售工具4： 經(jīng)銷商拜訪記錄表

銷售工具5：經(jīng)銷商風(fēng)險評估表


 

李治江老師的其它課程

《雙贏商務(wù)談判》課程大綱課程目標(biāo)通過本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)員了解談判的模式、過程、影響談判的因素，掌握談判的技巧、應(yīng)付局面的謀略及處理隨時發(fā)生的談判的能力，能夠體會談判的內(nèi)在規(guī)律，進而使自己處于主動地位，以取得良好的社會和經(jīng)濟效益課程收益←充分認識加強優(yōu)勢談判的重要意義←提升在談判中的良好心態(tài)把控能力←掌握在談判中的糟糕局面處理技巧←了解談判中的心理學(xué)原理與談判

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體驗式營銷【課程背景】隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)、移動支付、AI智能等技術(shù)的不斷升級，傳統(tǒng)營銷正面臨著前所未有的機遇與挑戰(zhàn)，怎樣更好地定位目標(biāo)客戶細分市場，怎樣為客戶提供價值并且實現(xiàn)客戶裂變，企業(yè)營銷實踐需要新的營銷理論指導(dǎo)?！扼w驗式營銷》正是基于這樣的市場背景，引導(dǎo)企業(yè)營銷管理者從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營用戶轉(zhuǎn)型，從而抓住時代風(fēng)口，用體驗式營銷實現(xiàn)公司品牌

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銷售目標(biāo)管理落地方案班課程背景“沒有目標(biāo)就沒有管理”，對于任何一名管理者來說，目標(biāo)管理是管理團隊的基礎(chǔ)。對于銷售型組織來說，銷售目標(biāo)管理不僅僅關(guān)注銷售目標(biāo)的科學(xué)制定與拆解，更要關(guān)注關(guān)鍵成果的達成?！朵N售目標(biāo)管理落地方案班》從銷售目標(biāo)的設(shè)定，過程的監(jiān)管和結(jié)果的反饋三大系統(tǒng)出發(fā)，幫助銷售管理者制定實戰(zhàn)落地的銷售計劃，從而保證銷售目標(biāo)的有效達成。如何你正面臨以下問

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銷售團隊建設(shè)與管理課程背景銷售任務(wù)需要銷售人員達成，客戶關(guān)系需要銷售人員維護，銷售隊伍管理的好壞直接影響銷售業(yè)績的達成情況?！叭穗y招”、“人難管”、“人難留”，是很多銷售經(jīng)理面對的共同難題，《銷售團隊建設(shè)與管理》課程從銷售經(jīng)理需要具備的基本素質(zhì)、銷售人員的培養(yǎng)過程和銷售團隊文化打造等多個角度出發(fā)全面地解決了一直困擾著銷售經(jīng)理的上述問題。課程收益?全面了解銷售

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銷售心態(tài)與職業(yè)修煉【課程背景】銷售工作繁瑣而辛苦，銷售人員除了背負著銷售業(yè)績指標(biāo)的壓力之外，還承擔(dān)著公司品牌宣傳和提供客戶服務(wù)的職責(zé)，很多銷售人員常常會出現(xiàn)精疲力竭的疲憊狀態(tài)?！朵N售心態(tài)與職業(yè)修煉》課程重塑銷售人員心態(tài)點燃銷售激情，從而讓銷售人員用最好的狀態(tài)創(chuàng)造銷售業(yè)績?！菊n程收益】改變銷售人員消極被動的工作態(tài)度，培養(yǎng)積極的工作心態(tài)；轉(zhuǎn)變銷售人員面對困難時的

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零售門店運營管理課程背景從渠道為王到終端為王，零售門店對于銷售業(yè)績的達成發(fā)揮著越來越重要的作用，那么零售運營系統(tǒng)該如何搭建，大店業(yè)績該如何提升？《零售門店運營管理》課程從零售的變革、門店運營管理、線上運營邏輯和營銷思維創(chuàng)新等方面全面系統(tǒng)地論述了數(shù)字化時代零售門店運營管理的思路與方法，是提升管理者零售思維的重要一課。課程收益幫助學(xué)員理解新零售時代營銷環(huán)境變化；

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超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)智化時代經(jīng)營者學(xué)習(xí)背景大海航行靠舵手，門店業(yè)績靠店長。從零售1.0到零售4.0，零售行業(yè)在數(shù)字化、新技術(shù)的推動下已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，傳統(tǒng)店長如何具備數(shù)字化時代的運營管理思維和能力，從經(jīng)營產(chǎn)品向經(jīng)營客戶轉(zhuǎn)型？《超級店長訓(xùn)練營——成為數(shù)字化時代經(jīng)營者》從店長的思維、心態(tài)和技能出發(fā)，對店長進行全面系統(tǒng)的提升，從而讓門店有了自動自發(fā)的人

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巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營【課程背景】《巔峰銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》從銷售人員的心態(tài)、客戶的心理和溝通談判技巧等角度全方位地解決銷售中的難點和痛點問題，讓每一名受訓(xùn)學(xué)員既掌握工具方法，更樹立思維突破，挑戰(zhàn)自我的責(zé)任意識與成功信念，是每一名市場銷售人員必上的經(jīng)典必修課。【課程收益】強化銷售意識，引爆銷售人員的激情夢想；洞察客戶心理，掌握成功銷售的基本法則；提升銷售技能，從關(guān)系

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教練式經(jīng)銷商管理課程背景廠商關(guān)系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”。那么，經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《教練式經(jīng)銷商管理》課程從管理經(jīng)銷商的五大內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解了經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，讓銷售人員成為經(jīng)銷商的操盤手和營銷教練，從而為公司銷售增長打下堅實的基礎(chǔ)。課程

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客戶開發(fā)動作分解【課程背景】產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，競爭對手報價太低，客戶的要求太多，客戶的回款周期太長，客戶的忠誠度太低......銷售人員總是面對著各種各樣的銷售變數(shù)?！犊蛻糸_發(fā)動作分解》課程聚焦這些典型問題和挑戰(zhàn)，施以最實戰(zhàn)和落地的銷售行動指南——從產(chǎn)品推銷行為轉(zhuǎn)變?yōu)閮r值創(chuàng)造行為，幫助客戶成功，從而快速有效地發(fā)現(xiàn)商機并最終贏得訂單。大客戶銷售的復(fù)雜性、專業(yè)性、

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