藍(lán)海戰(zhàn)略培訓(xùn)

**部分 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的藍(lán)海戰(zhàn)略營(yíng)銷

一、中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

1. 為什么需要經(jīng)濟(jì)體系

2. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)

3. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的消費(fèi)者

4. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)

5. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)作規(guī)律

6. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)關(guān)鍵詞

7. 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷體系

8. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念

9. 目前中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系下企業(yè)的狀況

10. 中國(guó)營(yíng)銷發(fā)展的歷程與中國(guó)企業(yè)如何健康發(fā)展

11. 大與強(qiáng)，科學(xué)與藝術(shù)

12. 民營(yíng)企業(yè)面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

二、藍(lán)海戰(zhàn)略概述

1. 新的市場(chǎng)空間－“紅?！迸c“藍(lán)海”的對(duì)應(yīng)

2. 不斷開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海

3. 開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的影響－拓展藍(lán)海對(duì)企業(yè)收益和利潤(rùn)增長(zhǎng)的影響圖

4. 開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海勢(shì)在必行

5. 從企業(yè)、行業(yè)到戰(zhàn)略行動(dòng)

6. 價(jià)值創(chuàng)新：藍(lán)海戰(zhàn)略的基石

1) 價(jià)值創(chuàng)新

2) 價(jià)值和創(chuàng)新同樣重要

3) 價(jià)值創(chuàng)新同時(shí)追求差異化和低成本

7. 紅海和藍(lán)海戰(zhàn)略的比較

8. 藍(lán)海戰(zhàn)略的六項(xiàng)原則

三、藍(lán)海戰(zhàn)略中的消費(fèi)者行為分析與市場(chǎng)細(xì)分

1. 為什么需要市場(chǎng)細(xì)分

2. 三種目標(biāo)市場(chǎng)策略

3. 消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分

4. 工業(yè)品市場(chǎng)細(xì)分

5. 如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)

6. 中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中競(jìng)爭(zhēng)格局的形成

7. 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)的平衡點(diǎn)

四、藍(lán)海戰(zhàn)略中如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

1. 競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于哪？誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

2. 什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

3. 如何構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？

4. 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略

5. 競(jìng)爭(zhēng)狀況演變過(guò)程

6. 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法

7. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

8. 構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)術(shù)

五、市場(chǎng)部在藍(lán)海戰(zhàn)略中的位置與職責(zé)

1. 市場(chǎng)部在企業(yè)內(nèi)的位置與作用

2. 市場(chǎng)部如何與銷售部合作

3. 市場(chǎng)部的階段性工作

4. 如何衡量市場(chǎng)部的工作業(yè)績(jī)

第二部分 藍(lán)海戰(zhàn)略制定與營(yíng)銷經(jīng)典要素組合

一、藍(lán)海戰(zhàn)略的分析工具和框架

1. 戰(zhàn)略布局圖

1) 何為戰(zhàn)略布局圖？

2) 戰(zhàn)略布局圖意義

3) 案例：20世紀(jì)90年代末期美國(guó)葡萄酒業(yè)戰(zhàn)略布局圖

2. 四步動(dòng)作框架

1) 創(chuàng)造新價(jià)值曲線四個(gè)問(wèn)題

2) 四步動(dòng)作框架圖解

3) 剔除--減少--增加--創(chuàng)造”坐標(biāo)格

4) 案例：黃尾葡萄酒品牌的崛起

3. 良好戰(zhàn)略的三個(gè)特點(diǎn)

1) 特點(diǎn)一：重點(diǎn)突出

2) 特點(diǎn)二：與眾不同 

3) 特點(diǎn)三：令人信服的宣傳主題

4. 研讀價(jià)值曲線

一個(gè)企業(yè)的價(jià)值曲線可以提供的戰(zhàn)略信息

二、重建市場(chǎng)邊界的分析框架

1. 方式一：放眼替代性行業(yè)

案例：NetJets公司的戰(zhàn)略圖

2. 方式二：放眼行業(yè)內(nèi)的不同戰(zhàn)略類型

3. 戰(zhàn)略類型定義

4. 從戰(zhàn)略類型中開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海的關(guān)鍵

案例：Curves公司的戰(zhàn)略圖

5. 方式三：放眼客戶鏈

6. 產(chǎn)品客戶鏈的構(gòu)成

例子：醫(yī)藥產(chǎn)品的購(gòu)買者（醫(yī)生、采購(gòu)、病人）

案例：丹麥胰島素制造商N(yùn)ovo Nordisk

案例：彭博資訊公司

7. 方式四：放眼互補(bǔ)性產(chǎn)品或服務(wù)

8. 問(wèn)題的提出

9. 問(wèn)題的解決

案例：匈牙利一家汽車公司NABI

10. 方式五：放眼客戶的功能性或情感性訴求

案例：QB美發(fā)店的戰(zhàn)略圖

11. 方式六：放眼未來(lái)

12. 考慮新的市場(chǎng)空間

案例：恒基偉業(yè)振興“商務(wù)通”

總結(jié)：從肉搏式競(jìng)爭(zhēng)到藍(lán)海戰(zhàn)略

三、在藍(lán)海中創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品，PRODUCT)

1. 中國(guó)目前的市場(chǎng)狀況

2. 產(chǎn)品如何創(chuàng)新

3. 小心市場(chǎng)陷阱

4. 產(chǎn)品如何才能適銷對(duì)路

5. 何為完整產(chǎn)品

6. 新產(chǎn)品誕生的5個(gè)階段

7. 如何做可行性分析

8. 如何做產(chǎn)品定義

四、如何在藍(lán)海中體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)，PRICE）

1. 企業(yè)是否可以追求暴利？

2. 毛利與凈利潤(rùn)如何平衡？

3. 影響價(jià)格的因素與定價(jià)目標(biāo)

4. 定價(jià)方法與定價(jià)細(xì)分

5. 新產(chǎn)品定價(jià)策略

6. 企業(yè)為什么想降價(jià)？

7. 價(jià)格戰(zhàn)引起的負(fù)和競(jìng)爭(zhēng)

8. 企業(yè)面對(duì)（潛在）價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)策略

9. 如何制定降價(jià)后的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)

10. 中國(guó)為什么在各個(gè)行業(yè)內(nèi)屢現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)？

11. 如何避免價(jià)格戰(zhàn)？

五、如何在藍(lán)海中宣傳價(jià)值（宣傳與促銷，Promotion）

1. 市場(chǎng)宣傳與促銷是否等于廣告？

2. 市場(chǎng)宣傳與促銷的目的是什么？

3. 市場(chǎng)宣傳與促銷的四要素

4. 市場(chǎng)宣傳與促銷的組合策略及流程

5. 市場(chǎng)宣傳與促銷在中國(guó)的狀況

6. 市場(chǎng)宣傳與促銷的戰(zhàn)術(shù)方法

7. 如何設(shè)計(jì)核心廣告詞

8. 企業(yè)與專業(yè)公司在宣傳與促銷方面的分工

六、制定藍(lán)海交付價(jià)值策略（渠道，Place）

1. 何為銷售渠道？

2. 銷售渠道資源配置

3. 渠道是否為王？

4. 渠道是否可以買來(lái)？

5. 根據(jù)產(chǎn)品價(jià)值與復(fù)雜程度選擇銷售渠道

6. 銷售渠道的評(píng)估與選擇

7. 直銷工具－－銷售漏斗

8. 客戶角色與客戶體驗(yàn)

9. 電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)銷售渠道的沖擊

第三部分 藍(lán)海戰(zhàn)略與品牌建設(shè)

一、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃

1. 營(yíng)銷戰(zhàn)略的價(jià)值與意義

2. 企業(yè)成敗的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

3. 選擇誰(shuí)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

4. 希望消費(fèi)者怎樣看待我們

5. 營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃流程

6. 紅海V.S藍(lán)海

7. 發(fā)現(xiàn)藍(lán)海機(jī)會(huì)，開(kāi)創(chuàng)藍(lán)海市場(chǎng)

8. 實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略的關(guān)鍵

9. 中國(guó)企業(yè)現(xiàn)狀

10. 中國(guó)企業(yè)如何實(shí)施藍(lán)海戰(zhàn)略

二、藍(lán)海品牌建設(shè)

1. 品牌的意義與價(jià)值

2. 品牌是如何煉成的

3. 品牌在消費(fèi)者心中的印象

4. 品牌是屬于企業(yè)的？還是屬于消費(fèi)者的？

5. 如何打造有內(nèi)涵的中國(guó)品牌

6. 品牌帶來(lái)的議價(jià)能力

7. 品牌延伸戰(zhàn)略

8. 品牌危機(jī)管理

張正華老師的其它課程