金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)
金牌駐店導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

 培訓(xùn)目標(biāo)：
 認(rèn)識(shí)導(dǎo)購(gòu)的重要地位及導(dǎo)購(gòu)工作的性質(zhì)及特點(diǎn)
 塑造成為優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的形象及心態(tài)
 學(xué)習(xí)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的關(guān)鍵業(yè)務(wù)技能
 培訓(xùn)對(duì)象：導(dǎo)購(gòu)主管、KA系統(tǒng)駐店導(dǎo)購(gòu)人員
 培訓(xùn)方式：講授、故事、游戲、案例分析、小組研討、情景演練等互動(dòng)啟發(fā)式教學(xué)
 課程大綱：
第一部分 對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的關(guān)鍵認(rèn)知
一、KA門店的關(guān)鍵認(rèn)知
二、駐店導(dǎo)購(gòu)的角色認(rèn)知
1. 為什么會(huì)有導(dǎo)購(gòu)員這一行？
2. 導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮著怎樣的作用？
3. 如何能在這一行做的更好？
4. 駐店導(dǎo)購(gòu)的工作性質(zhì)
三、導(dǎo)購(gòu)員儀容儀表及基本禮儀塑造
1. 迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范）
2. 導(dǎo)購(gòu)的基本禮儀（應(yīng)該做的，不該做的）
討論：我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)？
討論：如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)的“親和力”特質(zhì)
四、導(dǎo)購(gòu)員的基本意識(shí)及心態(tài)構(gòu)建
1. 顧客至上意識(shí)的服務(wù)意識(shí)；
2. 同理心的溝通意識(shí)——品牌與顧客間的信息傳播
3. 業(yè)績(jī)導(dǎo)向的結(jié)果意識(shí)，卻在過(guò)程中實(shí)際
4. 積極樂(lè)觀的態(tài)度
5. 業(yè)績(jī)?cè)诟怕手袑?shí)現(xiàn)
6. 業(yè)績(jī)?cè)诟怕手袑?shí)現(xiàn)

第二部分 導(dǎo)購(gòu)員主要工作內(nèi)容
一、終端陳列維護(hù)
1. 陳列指導(dǎo)原則：保持整潔、及時(shí)調(diào)換破損產(chǎn)品、商標(biāo)朝外、先進(jìn)先出、價(jià)格醒目、適得其所、陳列面積最大、緊鄰主競(jìng)品、集中陳列、突出陳列、垂直陳列、多點(diǎn)陳列……
2. 常見(jiàn)陳列形式及表現(xiàn)手法：正常貨架、端架、端頭、包柱/包墻、堆頭、活動(dòng)貨架……
3. 終端生動(dòng)化：POP使用
討論：如何開(kāi)展創(chuàng)意化助銷？
二、臨時(shí)促銷支持
1. 專題：導(dǎo)購(gòu)對(duì)促銷應(yīng)有的認(rèn)知
2. 討論：導(dǎo)購(gòu)員如何配合做好“特價(jià)”促銷活動(dòng)？
三、客情維護(hù)
1. 客情維護(hù)的誤區(qū)
2. 討論：導(dǎo)購(gòu)員要承擔(dān)門店太多日常工作，如何解決？
四、客訴處理
1. 維系老顧客的重要意義
2. 客戶投訴的三大定律
3. 重新認(rèn)識(shí)顧客投訴
4. 情景模擬：消費(fèi)者投訴處理
五、信息收集
1. 沒(méi)有記錄就沒(méi)有工作
2. 導(dǎo)購(gòu)信息表單體系
3. 產(chǎn)品介紹推銷（詳見(jiàn)第三部分）

第三部分 購(gòu)員專業(yè)銷售技能
引子：
1、推銷原理：信息不對(duì)稱
2、“愛(ài)得買”法則——消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)程分析
一、事前準(zhǔn)備——熟悉銷售信息、整理儀表、調(diào)整情緒…
二、接近顧客——如何迎接顧客，打開(kāi)潛在顧客的“心防”…
1. 接觸時(shí)機(jī)的掌握
2. 案例分析：買鞋子的經(jīng)歷
三、需求探尋——積極聆聽(tīng)、有效提問(wèn)…
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 需求控尋的方法：積極聆聽(tīng)、詢問(wèn)技巧、階段性及時(shí)確認(rèn)……
四、產(chǎn)品展示——將特性轉(zhuǎn)化為利益…
1. 將特性轉(zhuǎn)化為利益，為消費(fèi)者尋找購(gòu)買的理由——FABE推銷法
2. 小組競(jìng)賽：FABE訓(xùn)練
五、處理銷售異議
1. 正確認(rèn)識(shí)銷售異議
2. 異議處理具體方法：補(bǔ)償法、是的…如果法、借力打力法、時(shí)間分解法……
3. 小組競(jìng)賽：銷售異議的處理——組織學(xué)員分組回答
4. 提煉推銷話術(shù)的方法
六、締結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系——及時(shí)確認(rèn)業(yè)務(wù)關(guān)系、感謝的技巧、售后服務(wù)…
1. 誘導(dǎo)顧客成交
2. 向顧客推銷服務(wù)

 培訓(xùn)課時(shí)：【標(biāo)準(zhǔn)版：6-7課時(shí)】

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