銀行客戶關系與客戶維護 內(nèi)訓

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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銀行客戶關系與客戶維護 內(nèi)訓詳細內(nèi)容

銀行客戶關系與客戶維護 內(nèi)訓

1、客戶關系維系的122策略

1) 一個理念

2) 兩個角色

3) 兩個原則

2、感動客戶18招

3、維護客戶關系的目的

4、 客戶關系的基礎：親近度，信任度，人情 

5、客戶關系維系的實戰(zhàn)技巧

Ø 日常情感關懷

Ø 產(chǎn)品售后服務

Ø 舉辦客戶活動

Ø 定期政策跟進


二、銀行客戶分層分級管理與服務

1. 客戶分層分級的重要性

2. 現(xiàn)有客戶分層分級管理

3. 潛在客戶的分層分級管理

1) 識別高價值客戶

2) 識別中價值客戶

3) 識別低價值客戶

4) 客戶歸屬

案例分析：某銀行客戶分層分級案例講解


四、客戶關系維護與關系營銷

目的：揭示中國式客情關系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關系，如何**與客戶進行進一步的關系維護和發(fā)展促進營銷。

1. CRM與客戶營銷的關系

2. 不同類型客戶關系維護策略

1) 按職業(yè)分類

2) 按收入來源分類

3) 按性格特質(zhì)分類

4) 按資產(chǎn)規(guī)模分類

5) 按價值取向分類

3. 自制有效的信息化客戶檔案

4. 客戶關系的提升

情景演練


五、銀行客戶關系維系及深度拓展

1、親近度、信任度、人情

2、做關系的總體策略

1) 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

2) 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

3) 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

4) 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

3、客戶關系深度開發(fā)技巧

擴大客戶方的人際圈

尋找更有價值的關鍵支持人

人際關系程度的深化

獲得更多中高層交流往來的機會

案例：如何組織一次有異議的客戶活動


五、強化客戶關系與提高績效

1. 強化與深化客戶關系

2. 強化業(yè)務成功的關鍵要素

3. 制定下一階段的行動計劃

4. 總結(jié)與反思


 

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