銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷策略

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷策略詳細(xì)內(nèi)容

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營銷策略

導(dǎo) 論 大話銀行營銷

**講  大客戶營銷理念

1、客戶五級(jí)分類

2、80/20 營銷法則

3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn)

4、金融轉(zhuǎn)型VS 大客戶營銷策略

——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？

討論思考：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。

第二講  做對(duì)事比什么都重要

1、國內(nèi)銀行營銷管理現(xiàn)狀

2、戰(zhàn)略性大客戶營銷框架模型

3、**GPN（目標(biāo)、問題、需求）方法來實(shí)現(xiàn)差異化營銷

u 與現(xiàn)金流動(dòng)相關(guān)的客戶五大需求

u 客戶需求對(duì)應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

4、必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營銷定位 

u 認(rèn)識(shí)企業(yè)的4大金剛

u 目標(biāo)客戶的公關(guān)切入口及產(chǎn)品結(jié)合點(diǎn)

思考：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在進(jìn)行大客戶營銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。

第三講  瞄準(zhǔn)你的客戶群

1、討論：

“三天不喝酒，存款就搬走”

“三天不桑拿，業(yè)績往下滑”

2、客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系

3、介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型

4、運(yùn)用沙槍理論——營銷更具殺傷力！

5、戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃的制定流程

6、實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）

思考：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧……

第四講  中國式客情關(guān)系管理

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ)

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

3、三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）

4、做關(guān)系的總體策略

5、建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無到有）

6、做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）

7、拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來”拉來拉滿）

8、用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

9、實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立有效的大客戶的信息檔案

思考：中國式客情關(guān)系精髓，精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。

第五講  你能聽懂中國話嗎——客戶需求快速甄別

1、確定客戶需求的技巧

2、有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

3、需求調(diào)查提問四步驟

4、隱含需求與明確需求的辨析

5、不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)

6、如何聽出話中話？

7、課堂討論：中醫(yī)與銀行營銷

討論：在銷售過程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己的需求，我們的客戶經(jīng)理如何深入分析顧客的真實(shí)需求呢。

第六講  學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的

1、活用SWOT，快速進(jìn)行競爭系統(tǒng)分析

2、如何有效確立佳賣點(diǎn)？

3、掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟

4、把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5、銀行產(chǎn)品營銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧

6、大客戶銷售常用“作案工具”——SPIN法則  FBA法則  漏斗法則

第七講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)

1、案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱

2、學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解: 

u 確定主題拜訪的脈絡(luò)

u 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表

u 一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

3、案例：從芙蓉姐姐說起——銀行營銷的秀與差異化

第八講  客戶經(jīng)理的自我管理

1、自我管理要點(diǎn)

u 行動(dòng)管理

u 流程管理

2、提高行動(dòng)效率

u 增加拜訪次數(shù)

u 增加有效拜訪

u 別做溫水青蛙

u 清晰每次目的

u 線式拜訪活動(dòng)

3、掌握5大管理工具

u 客戶開發(fā)計(jì)劃表

u 項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展表

u 客戶動(dòng)態(tài)分類表

u 周客戶拜訪表

u 項(xiàng)目得失分析表

思考：絕大多數(shù)受過專業(yè)訓(xùn)練的客戶經(jīng)理都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會(huì)取得不錯(cuò)的效果。但是，終能成為優(yōu)秀高級(jí)客戶經(jīng)理人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？

 

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社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急！?。∧壳吧绫？ǔＲ妴栴}：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對(duì)社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識(shí)　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購

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