銀行對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店?duì)I銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會(huì)計(jì)學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
    課程咨詢電話：

銀行對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓(xùn)

一、角色篇：銀行對公客戶經(jīng)理自我定位                        

1.銀行邁入營銷新時(shí)代

ü 銀行營銷五階段說

ü 銀行邁入營銷時(shí)代

銀行案例分享:花旗銀行帶給我們的啟示

2.成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理

練習(xí):優(yōu)秀客戶經(jīng)理自畫像

ü 優(yōu)秀客戶經(jīng)理的ASK素質(zhì)模式

l A(Attitude):培養(yǎng)六種營銷心態(tài)

l S(Skill):掌握四種專業(yè)營銷技能

l K(Knowledge):夯實(shí)專業(yè)營銷知識(shí)

測試：您屬于哪一種溝通風(fēng)格？

ü 優(yōu)秀銀行客戶經(jīng)理角色定位

銀行案例分享:與客戶價(jià)值一起成長


二、營銷實(shí)戰(zhàn)篇:銀行對公客戶經(jīng)理營銷實(shí)戰(zhàn)四步法               

**步:尋找正確的目標(biāo)客戶

分組討論:銀行尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

ü 目標(biāo)市場分類

ü 目標(biāo)市場評估：SWOT分析

ü 尋找銀行利基市場－－－MAN法則

ü 目標(biāo)客戶識(shí)別與選擇矩陣

銀行案例分享：如何拓展和培育銀行新客戶？

延伸思考1：如何把握客戶？

ü 選擇目標(biāo)客戶的具體考察內(nèi)容

實(shí)務(wù)分析：如何鎖定對公授信目標(biāo)客戶？

ü 搜尋目標(biāo)客戶基本方法

l 銀行內(nèi)部搜索法

l 人際連鎖效應(yīng)法

l 建立目標(biāo)市場法

l 資料分析法

l 陌生拜訪法

銀行營銷案例分享

第二步：了解你的客戶

ü 解析銀行客戶心理需求

ü 客戶分類篩選系統(tǒng)

ü 掌握客戶和產(chǎn)品信息

l 個(gè)人客戶

l 公司客戶

銀行營銷案例分享

延伸思考2：銀行需避免對客戶的十個(gè)不了解

ü 洞察客戶實(shí)情：了解客戶決策權(quán)力結(jié)構(gòu)

ü 把握目標(biāo)客戶切入時(shí)機(jī)

ü 不同對公客戶的切入方法

l 國有企業(yè)

l 民營企業(yè)

l 外資企業(yè)

第三步：實(shí)施客戶拜訪

ü 拜訪前準(zhǔn)備階段

l 明確拓展目標(biāo)

l 制定拜訪計(jì)劃

l 成功預(yù)約的方法

l 銀行客戶經(jīng)理營銷工具包

角色演練：電話約訪

ü 正式拜訪客戶

l 銷售拜訪時(shí)的態(tài)度

l 樹立專業(yè)營銷形象

l 銷售拜訪開場白四步曲

l 有效的開場白及注意事項(xiàng)

l 探尋客戶需求

l 客戶不同階段的需求與對策

l 對公客戶核心需求分析與對策

  采購環(huán)節(jié)

  銷售環(huán)節(jié)

  融資環(huán)節(jié)

  理財(cái)環(huán)節(jié)

  資金管理環(huán)節(jié)

銀行案例分享：產(chǎn)品營銷，改變同業(yè)競爭地位

延伸思考3：如何把握產(chǎn)品？

l 探尋客戶需求技巧

  明確客戶問題

  詢問的重要性

  詢問方式與策略

  詢問的FOCUS模式

  聆聽的關(guān)鍵技巧

  聆聽客戶需求的LADDER模式

l 滿足客戶需求－－－銀行產(chǎn)品呈現(xiàn)

  銀行產(chǎn)品的五個(gè)層次

  陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

  陳述產(chǎn)品利益四步曲

  陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧

  角色扮演：陳述產(chǎn)品利益

l 促成交易

  關(guān)注客戶情緒的變化

  捕捉客戶購買信號(hào)

  獲取銷售承諾的步驟

  促成銷售的方式

  處理客戶異議

第四步：售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

ü 銷售拜訪后回顧

ü 售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)


 

李鋒老師的其它課程

一、【工作坊背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析，如何解決？◆整村授信已經(jīng)開展幾次了，耗時(shí)費(fèi)力無業(yè)績，員工抵觸不愿意干怎么辦？◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？◆城區(qū)小微企業(yè)如何營銷、存量客戶如何挖掘？◆如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好

 講師：李鋒詳情

“黨建+金融”背景下信貸業(yè)務(wù)精準(zhǔn)營銷策略——農(nóng)商行用信激活實(shí)戰(zhàn)營銷技巧【課程背景】問題與困惑：◆整村授信中的“空心村“問題如何解決？◆授信多、用信少根本原因解析？◆“掃樓”“掃街”“掃村”人累，效果也不好，有沒有更好的獲客活客方式？◆客群不同、產(chǎn)品不同、營銷方式不同，如何實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷？◆如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年

 講師：李鋒詳情

增戶擴(kuò)面提質(zhì)增效——多渠道獲客與精準(zhǔn)營銷一、【課程背景】你是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：◆整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？◆整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授用一體”？◆走千訪萬，如何實(shí)現(xiàn)從“走出去”到“走得更好”的有效轉(zhuǎn)變？◆我行的產(chǎn)品與政策貌似不那么給力，客戶總是表示其他行的更好，怎么有效留存及策反？◆如何發(fā)展外出務(wù)工客群、年輕客群，有什么好的

 講師：李鋒詳情

社?？ㄌ豳|(zhì)增效實(shí)戰(zhàn)策略與打法【課程背景】客戶為立行之本，社?？ㄊ强焖佟矮@客、活客”的重要工具；社?？ㄈ绾螌?shí)現(xiàn)“發(fā)卡（策反他行）、動(dòng)卡、價(jià)值卡”三步走，有效幫助銀行降低負(fù)債成本，提高活期存款、實(shí)現(xiàn)客戶維護(hù)和綜合營銷，已是當(dāng)務(wù)之急！！！目前社?？ǔＲ妴栴}：認(rèn)知不足、宣傳不夠：對社保卡好處及功能一知半解，或因宣傳不夠，很多老百姓只知道社保功能、忽略金融屬性；休眠卡

 講師：李鋒詳情

-4762528575網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷與分群定策實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)【課程背景】571501877060實(shí)施網(wǎng)格化管理，一是貫徹落實(shí)普惠金融要求，助力鄉(xiāng)村振興創(chuàng)新的金融工作方式；二是推動(dòng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，提高服務(wù)“三農(nóng)”和小微企業(yè)水平的有力抓手；三是構(gòu)建以客戶為中心的營銷管理機(jī)制，向精細(xì)化管理轉(zhuǎn)變的重要舉措；四是提升“兩個(gè)市場”競爭能力，鞏固市場地位的重要手段。通過實(shí)施網(wǎng)格化管理

 講師：李鋒詳情

擴(kuò)面強(qiáng)基提質(zhì)增效——鄉(xiāng)村振興背景下區(qū)域信貸市場深耕策略實(shí)戰(zhàn)班【課程背景】信貸營銷中，您是否經(jīng)常有這樣的難點(diǎn)與困惑：?客戶經(jīng)理在城區(qū)的主要營銷模式是“熟人營銷”“掃街營銷”，“熟人營銷”資源有限，“掃街營銷”效果不佳！如何破局？?面對四大行普惠金融3.85低利率競爭，如何應(yīng)對？?整村授信，空心村如何解決，如何用時(shí)間換空間？?整村授信中如何提高用信率，實(shí)現(xiàn)“授信

 講師：李鋒詳情

一、【項(xiàng)目背景】存款是立行之本，低成本存款更是本中之本！當(dāng)前，銀行存款營銷面臨的五大痛點(diǎn)：?環(huán)境惡劣：監(jiān)管趨嚴(yán)、競爭無序、抓手較少、整合無力—難！?費(fèi)用有限：禮品送送送，成本漲漲漲,“燒錢”換市場—苦！?任務(wù)繁重：時(shí)間緊、任務(wù)重、指標(biāo)多、人手缺—累！?技能不足：少方法、缺技巧、沒套路、效果差—煩！?紅而不爆：大會(huì)隆重、人心不動(dòng)、搞形式、走過場！—痛！用費(fèi)用換

 講師：李鋒詳情

一、高績效團(tuán)隊(duì)的特征與解剖1、高績效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)2、務(wù)實(shí)——我們眼里的團(tuán)隊(duì)#61618;問題團(tuán)隊(duì)——我們不認(rèn)同、難以接受的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;優(yōu)勢團(tuán)隊(duì)——我們期望、自豪的團(tuán)隊(duì)是怎樣的？#61618;發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)——重新認(rèn)識(shí)我們所處團(tuán)隊(duì)（務(wù)實(shí)）

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識(shí)　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

 講師：李鋒詳情

課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點(diǎn)　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊(duì)腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會(huì)購

 講師：李鋒詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有