經銷商建設與管理 內訓

  培訓講師：高海友

講師背景：
高海友——營銷實戰(zhàn)訓練專家★清華大學、浙江大學等高校特聘講師★中國軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家★中國營銷實戰(zhàn)訓練導師★中國市場學會營銷專家委員會顧問★國內多家學會、協(xié)會營銷專項顧問個人簡介中國營銷實戰(zhàn)訓練導師，人民大學 詳細>>

高海友
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經銷商建設與管理 內訓詳細內容

經銷商建設與管理 內訓

 前言

u 好的渠道代理商，他會推著你前進。

u 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競品競爭過程中前言的陣地指揮部

u 我們要比競爭對手更了解他們的渠道情況。

u 抑制競品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競品的發(fā)展

u 競品渠道的問題往往更容易被競品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對手   

Ø 渠道設計  

★世界中展現出來的是物質，控制物質是理；物質的表現形式，在于符合的理的因素；渠道設計決定了渠道后的表現形式和終受益，同時也會帶來其表現形式所對應的負面效應，渠道設計者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

u 如何設計合理的渠道

l 你想讓渠道做什么

² 經銷商的基本功能與分類

l 幾種典型行業(yè)渠道設計

² 1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

² 2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設計：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式設計的重點

² 節(jié)約

² 領導有力

² 壓力分攤-錢在哪心在哪

² 主動權

² 個體特色

² 渠道到底有多少種類型

Ø 渠道開發(fā)

★有了發(fā)展方向的渠道開發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現，是攻堅戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓有資源、好的渠道成為我們的經銷商，是渠道開發(fā)的核心目的。管理好維護好經銷商，讓經銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價值，是企業(yè)長久保持巔峰的要素。

u 如何有效開發(fā)經銷商

l 認識經銷商以及經銷商分類

² 資源型經銷商的類型與發(fā)展思路

² 營銷型經銷商的對廠家的期待

l 尋找經銷商的有效途徑

² 需找經銷商的八種常用方法

l 必用的幾個常用方法

² 主動權

² 競爭關系

² 后備經銷商模式

² 階段性渠道-誘餌性渠道

² 循序漸進的壓貨策略（錢在哪心在哪）

l 簽訂經銷商合同注意的思想

² 合同簽訂的注意事項

² 主動權

² 銷售任務的制定

² 返利政策的制定

² 營銷支持的政策

Ø 經銷商日常管理

★打江山難，守江山也難；經銷商也是如此，經銷商流逝后回頭成本很高，在競爭者虎視眈眈的背后，經銷商的忠誠度極其重要，如何做好經銷商的日常管理，是一項不可忽視的重要工作。

u 先管理好主管經銷商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道經理的變節(jié)

l 防止渠道私人化 

l 輪換制度、雙管理制度。

l 渠道經理的熱情和態(tài)度嚴重影響著渠道的激情。

l 如何維護好公司老總形象

u 如何做好經銷商日常拜訪

l 制度規(guī)定的例行工作

² 拜訪的規(guī)定

² 工作內容規(guī)定

² 規(guī)范化規(guī)定

l 深度工作

² 態(tài)度-愛護產品

² 細節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

u 經銷商政策管理與控制

l 建立溝通平臺：日常溝通、投訴、技術支持、售后服務（首問負責制）

l 核心要的是銷量，主抓的是過程。

l 做好精神激勵

² 正規(guī)的肯定、榮譽的給予、人文的關懷、

² 經銷商是分等級的，區(qū)別對待

l 企業(yè)文化：企業(yè)文化對經銷商的影響往往是決定性的。產品知識之外的素質、素養(yǎng)等周邊培訓時傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

l 如何開展經銷商大會

² 明確目的--幾乎所有的經銷商大會的內容都可以不開會解決

² 讓大會真正發(fā)揮大會的核心價值

² 明確每個部門、小組、人員針對本次大會的目的，并落實方案。

² 催化劑、導火索、爆炸點、起點（內部和外部）

l 如何進行經銷商的掌控

² 趨利化

² 無威不立 

² 老虎寵物原則

² 明確渠道維護的目的 

² 信用額度的使用

² 用哲學思想、人性理念對待

u 活動、促銷與支持

l 促銷目的及時機的選擇，掌握借力使力

l 分銷商促銷方式

² 產品促銷

² 促銷補貼

² 協(xié)作性廣告

l 選擇適合的促銷方式

l 廠商支持零售商的方式

u 如何做好經銷商的培訓 

l 培訓內容

² 基礎培訓

² 專業(yè)技能及專業(yè)知識培訓

² 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓

² 玻璃櫥窗原則-透明復制

l 培訓形式

² 上門

² 集中

² 遠程

l 如何讓培訓更有質量

² 高層負責制

² 重效果

² 重系統(tǒng)

u 常見問題

l 串貨解決

² 正確認識串貨

² 用哲學思想解決串貨問題

l 價格體系

l 網絡銷售

 

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