勿失“量”機——4G流量經(jīng)營策略與流量業(yè)績提升

**部分：深度認識移動互聯(lián)網(wǎng)下流量經(jīng)營的發(fā)展趨勢與經(jīng)營特點：

一、移動互聯(lián)網(wǎng)對流量業(yè)務帶來的變化：

1、移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展歷程回顧；

2、移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的前題和促進基礎；

3、移動互聯(lián)網(wǎng)改變電信行業(yè)結構

3、1從通信需求到信息需求

3、2從網(wǎng)絡合一的標準化運營到網(wǎng)業(yè)分開的個性化運營

3、3從單一市場到多方市場的變化

3、4從市場競爭到市場協(xié)同的變化

4、移動互聯(lián)網(wǎng)對整個產(chǎn)業(yè)鏈帶來的變化

4、1產(chǎn)業(yè)鏈互融互通；

4、2移動信息化人與人及人與物相連趨勢

4、3云管端一體發(fā)展的趨勢

4、4流量業(yè)務的戰(zhàn)略發(fā)展趨勢

5、移動互聯(lián)網(wǎng)對電信商業(yè)模式的改變

6、移動互聯(lián)網(wǎng)對電信行業(yè)需求的變化

7、移動互聯(lián)網(wǎng)對流量業(yè)務深度的改變

8、移動互聯(lián)網(wǎng)對電信運營商流量業(yè)務競爭的影響

二、移動互聯(lián)網(wǎng)下語音業(yè)務與流量業(yè)務的本質(zhì)理解：

1、維度區(qū)別：語音業(yè)務是單維度，流量業(yè)務是多維度；

2、內(nèi)容區(qū)別：語音業(yè)務是內(nèi)容單一，流量業(yè)務是內(nèi)容多樣；

3、終端區(qū)別：語音業(yè)務是功能單一，流量業(yè)務是多樣智能

4、需求區(qū)別：語音業(yè)務是需求剛性，流量業(yè)務是需求彈性

5、客戶區(qū)別：語音業(yè)務是客戶行為類似，流量業(yè)務是客戶差異；

6、發(fā)展區(qū)別：語音業(yè)務是浙進發(fā)展，流量業(yè)務是爆發(fā)發(fā)展；

三、流量經(jīng)營對于電信運營商的戰(zhàn)略意義：

1、外國電信運營商業(yè)務拓展的發(fā)展趨勢；

2、國內(nèi)運營商進行業(yè)務轉型的重要方向；

3、移動互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)發(fā)展的內(nèi)在需求；

4、電信運營商主動革自己的命；

5、贏在4G競爭的必然之出路；

6、建立電信運營商新盈利增長點；

7、 培養(yǎng)和夯實持續(xù)賺錢的能力；

四、移動互聯(lián)時代流量業(yè)務的主要經(jīng)營特點：

1、 推動移動互聯(lián)時代流量經(jīng)營思路的主要因素

2、4G環(huán)境下運營商經(jīng)營如何從話務量向流量型業(yè)務轉變

3、移動互聯(lián)時代的流量經(jīng)營的主要盈利模式

4、運營商如何借助自身業(yè)務與流量業(yè)務的耦合

5、電信運營商在流量經(jīng)營時代的核心能力呈現(xiàn)策略

6、運營商如何結合流量業(yè)務的經(jīng)營特點開展管理

第二部分、借鑒對標國際主導運營商的流量經(jīng)營策略與思路

一、國際主導運營商的流量經(jīng)營策略

1、國際標桿運營商怎么開展流量經(jīng)營的；

2、國際標桿運營商流量的套餐設計、資費設計和營銷設計

3、國際運營商如何處理3G流量與4G流量發(fā)展的問題

4、國際標桿運營商如何處理4G流量發(fā)展與WIFI共存的問題

5、國際運營商如何結合網(wǎng)絡、終端和內(nèi)容來推動流量的發(fā)展

6、方法學習：對標管理學習與對標管理應用思路

二、對標思路的流量經(jīng)營策略借鑒：

1、SKT的內(nèi)容應用型流量發(fā)展策略

2、Vodafone的協(xié)同發(fā)展流量策略

3、美國AT&T流量借力發(fā)展策略

4、日本NTT流量發(fā)展的內(nèi)容中心策略

5、澳大利亞流量經(jīng)營的優(yōu)勢保證策略

6、國內(nèi)運營商從中可以借鑒什么的成功經(jīng)驗

7、對標方法應用：國內(nèi)運營商基于自身情況制定針對性的流量發(fā)展策略：

 提升智能管道的應用推廣戰(zhàn)術

 促進聚合平臺的吸引實施戰(zhàn)術

 擴大流量使用的規(guī)模戰(zhàn)術

 提升流量應用的層次戰(zhàn)術

 豐富以內(nèi)容應用為導向的流量戰(zhàn)術

第三部分、移動互聯(lián)網(wǎng)下流量經(jīng)營業(yè)績提升的關鍵成功舉措：

一、 4G環(huán)境下營銷人員流量營銷業(yè)績提升的關鍵舉措：

——進行角色與能力的轉變：

1、 從銷售員到導購買員的角色轉變與關鍵方法

2、 從賣套餐到賣服務的角色轉變與關鍵方法

3、 從賣應用到賣信任的角色轉變與關鍵方法

4、 從賣信任到賣口碑的角色轉變與關鍵方法

5、 從滅零次到絕沉默的角色轉變與關鍵方法

6、 方法總結：關鍵營銷方法技巧總結

7、 案例學習：賣場小五的角色轉變與方法應用

二、4G環(huán)境下流量營銷的關鍵成功因素：

1、**步能用：讓所有的用戶能用；

培養(yǎng)的關鍵能力為：4G終端銷售能力

2、 第二步想用：讓潛在的用戶想用；

培養(yǎng)的關鍵能力為：營銷宣傳認知能力

3、 第三步敢用：讓想用的用戶敢用； 

培養(yǎng)的關鍵能力為：服務管理能力 

4、 第四步會用：讓敢用的用戶會用；

5、 第五步：多用：讓會用的用戶多用； 

6、 第六步：推薦： 讓多用的用戶推薦； 

7、情景演練：六步法如何應用于流量營銷當中

三、4G環(huán)境下賣場流量營銷轉型的關鍵成功因素：

1、形象到位；(店面門頭、功能區(qū)分、營銷環(huán)境、宣傳、氛圍)

2、產(chǎn)品到位；（產(chǎn)品種類、更新、政策、更新、周邊產(chǎn)品）

3、營銷到位；（營銷方式、促銷時機和方式、營銷能力）

4、服務到位；（服務、售后、跟進、客戶管理）

5、人員到位；（人員能力、培訓支撐、人員心態(tài)和轉型）

6、管理到位；（制度、酬金、流程、利潤、工具化）

7、成功案例：廣東紅地賣場流量營銷轉型的六到位

四、4G環(huán)境下地市公司流量業(yè)績提升的關鍵舉措：

1、基于組織改良的流量業(yè)績提升舉措

2、基于發(fā)展流程的流量業(yè)績提升舉措

3、基于經(jīng)營問題的流量業(yè)績提升舉措

4、基于成功因素的流量業(yè)績提升舉措

5、基于用戶習慣的流量業(yè)績提升舉措

6、基于運營標桿的流量業(yè)績提升舉措

7、成功案例：廣東移動、上海電信和浙江聯(lián)通地市流量業(yè)績提升案例

第四部分、4G環(huán)境下基于不同流量客戶分析的流量業(yè)務營銷

一、4G環(huán)境下流量客戶的行為消費分析

1、4G環(huán)境下流量客戶手機上網(wǎng)的主要需求

2、流量業(yè)務的六大主要需求的客戶規(guī)模分布

3、4G環(huán)境下流量客戶的使用行為特征分析

4、流量客戶的終端偏好與上網(wǎng)習慣剖析

5、流量客戶的消費行為軌跡的線路圖

6、工具總結：客戶流量消費行為分析對比圖

二、針對不同的流量客戶采取不同的營銷方法：

1、 套餐零流量客戶的需求分析與營銷方法

2、 套餐零低量客戶的需求分析與營銷方法

3、 無套餐低流量客戶的需求分析與營銷方法

4、 流量持續(xù)使用客戶的需求分析與營銷方法

5、 流量使用減少客戶的需求分析與營銷方法

6、 流量使用增多客戶的需求分析與營銷方法

7、 流量用盡客戶與流量超客客戶的需求分析與營銷方法

8、 工具總結：不同流量客戶的細分表

9、 工具總結：不同流量客戶的流量銷售口徑與銷售方法

第五部分、總結與提升

梁宇亮老師的其它課程