大客戶魅力營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:許晉

講師背景:
許晉領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練專(zhuān)家,清華總裁班特聘講師,中國(guó)企業(yè)家協(xié)會(huì)特聘高級(jí)講師,香港光華管理學(xué)院特聘講師,時(shí)代光華高級(jí)認(rèn)證講師,電視教育頻道、職業(yè)指南頻道特聘講師,北京創(chuàng)業(yè)孵育協(xié)會(huì)培訓(xùn)講師,地方金融論壇做客嘉賓,農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商雜志特聘顧問(wèn)。曾任北京時(shí)代光華 詳細(xì)>>

許晉
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大客戶魅力營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

大客戶魅力營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練

**單元  理解客戶營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)

一、理解客戶營(yíng)銷(xiāo)

1、什么是營(yíng)銷(xiāo),本質(zhì)是什么?

2、客戶營(yíng)銷(xiāo)與一般產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別是什么?

3、客戶營(yíng)銷(xiāo)為什么要有對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)與對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)?

二、客戶營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)

1、提升自己在內(nèi)部影響力的三個(gè)維度是什么?

2、怎么樣提升自己的態(tài)度、知識(shí)、技能?

三、客戶營(yíng)銷(xiāo)中的對(duì)外營(yíng)銷(xiāo)

1、營(yíng)銷(xiāo)中一定要思考的三個(gè)角色是什么?

2、怎樣在競(jìng)爭(zhēng)建立自己的優(yōu)勢(shì)?

第二單元  售前如何進(jìn)行市場(chǎng)分析并鎖定客戶

一、對(duì)自己負(fù)責(zé)——制定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)與計(jì)劃

1、目標(biāo)決定你的工作狀態(tài)和工作思路

2、營(yíng)銷(xiāo)的**大工作是選擇而不是努力

3、怎么制訂自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

4、推動(dòng)自己目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的三張報(bào)表(客戶漏斗表、工作計(jì)劃表、問(wèn)題反饋表)

二、鎖定目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶的細(xì)分及量化方式;

2、目標(biāo)客戶的資料來(lái)源及分析

3、目標(biāo)客戶深度挖掘的方法技巧

三、目標(biāo)客戶角色細(xì)分與分析

1、決策層、管理層、操作層、技術(shù)層的角色定位

2、本項(xiàng)目的各角色定位(決策者、受益者、影響者、評(píng)論者、反對(duì)者)

3、如何理清客戶的管理架構(gòu)及選擇自己的戰(zhàn)略盟友?

4、如何讓客戶對(duì)我們的服務(wù)感興趣?

5、如何**電話找到我們要找的人并進(jìn)行約進(jìn)?

第三單元  如何跟客戶關(guān)鍵人建立親和力

一、 如何找到關(guān)鍵人

二、認(rèn)識(shí)你的客戶性格及溝通方法

1、視覺(jué)型、觸覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型

2、三種類(lèi)型的溝通方式

3、九型人格外在行為模式、內(nèi)在心理動(dòng)機(jī)、變動(dòng)規(guī)律

4、九型人格在營(yíng)銷(xiāo)中的應(yīng)用

三、溝通技巧的四要素(望、聞、問(wèn)、切)

四、溝通互動(dòng)技巧訓(xùn)練

1、微笑是溝通中具魅力的武器

2、保持什么樣的目光?

3、運(yùn)用肢體語(yǔ)言

4、保持恰當(dāng)?shù)臏贤ň嚯x

第四單元  銷(xiāo)售前深度建設(shè)客戶客情關(guān)系——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起

一、理解客戶三的思維

1、客戶關(guān)系的基礎(chǔ);

2、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類(lèi)型;

3、三客戶關(guān)系的意義與識(shí)別(親近度,信任度,人情);

二、做關(guān)系的總體策略和具體技巧

1、建關(guān)系的技巧(建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有);

2、做關(guān)系的技巧(做關(guān)系的核心在于“做”提升加深);

3、拉關(guān)系的技巧(拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿);

4、用關(guān)系的技巧(用關(guān)系的核心在于“用”借用資源);

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶檔案;

 實(shí)戰(zhàn)練習(xí):建立一份客戶組織關(guān)系分析圖

第五單元  銷(xiāo)售中客戶的成交與異議處理技巧

一、SPIN的問(wèn)話及深度挖掘客戶需求技巧

1、興趣不滿足原則

2、恰當(dāng)?shù)膲毫w現(xiàn)

3、找到共同點(diǎn)

4、SPIN的應(yīng)用

二、方案設(shè)計(jì)及服務(wù)方案展示的實(shí)戰(zhàn)技巧

1、預(yù)先框視法-預(yù)先消除可能的抗拒 

2、如何用下降式介紹法介紹

3、如何用假設(shè)問(wèn)句法吸引客戶對(duì)于)的興趣

4、如何用互動(dòng)式介紹法介紹

三、客戶常見(jiàn)的異議處理技巧

1、常見(jiàn)的客戶異議分析

2、處理成交異議的具體話術(shù)

3、具體方法與處理話術(shù)

四、客戶成交的幾種暗示

第六單元  銷(xiāo)售售中的客戶關(guān)系維護(hù)與以及銷(xiāo)售售后投訴處理

一、客戶滿意度 VS 客戶忠誠(chéng)度

1、何謂客戶滿意度

2、何謂客戶忠誠(chéng)度

二、由客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的策略

1、全員動(dòng)員服務(wù)客戶

2、全方位的客戶關(guān)懷(電話、短信息、QQ、EMAIL、BBS、MSN問(wèn)候)

3、常規(guī)問(wèn)候:1-3-7-21法則;問(wèn)候話術(shù)

4、重要節(jié)假日的問(wèn)候:?jiǎn)柡蛟捫g(shù)

5、形式比內(nèi)容更重要

三、客戶深度開(kāi)發(fā)技巧

1、客戶重復(fù)營(yíng)銷(xiāo)技巧

2、客戶交叉營(yíng)銷(xiāo)技巧

3、客戶轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷(xiāo)技巧

 短片觀看及案例分析:麥當(dāng)勞讓客戶快樂(lè)重復(fù)消費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹消費(fèi)案例

第七單元  銷(xiāo)售人員心態(tài)修煉

一、銷(xiāo)售人員要面對(duì)的挑戰(zhàn)

1、客戶的要求變化

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略變化

3、新產(chǎn)品的推出變化

二、認(rèn)識(shí)心態(tài),并學(xué)會(huì)管理自己的心態(tài)

1、心態(tài)的定義及心態(tài)分類(lèi)(消極、積極)

2、如何理解銷(xiāo)售

2、銷(xiāo)售人員的現(xiàn)實(shí)定位及未來(lái)職業(yè)生涯規(guī)劃

3、多位壓力的來(lái)源及對(duì)壓力的管理

三、保持良好的心態(tài)關(guān)鍵是協(xié)調(diào)自己與他人的關(guān)系

1、認(rèn)識(shí)自己與他人的關(guān)系,**與自己的潛意識(shí)溝通控制自己的情緒

2、熟悉中國(guó)人的思維習(xí)慣,說(shuō)的不一定就是自己想的

2、如何理解人們行為背后的動(dòng)機(jī)?(nlp思想層次在銷(xiāo)售中的理論與應(yīng)用)

3、感悟一個(gè)人信念形成的五種方式,松動(dòng)與修改信念的五種方法,塑造別人信念層面上的行為

4、跟別人相處的核心是欣賞別人的優(yōu)點(diǎn)

5、PMP的在情緒管理中的實(shí)踐應(yīng)用(五種控制自己和他人情緒技巧)

四、銷(xiāo)售人員應(yīng)該鍛煉的心態(tài)有哪些?

1、積極心態(tài)的定義及培養(yǎng)積極心態(tài)的方法

2、責(zé)任心態(tài)的定義及培養(yǎng)責(zé)任心態(tài)的方法

3、堅(jiān)韌心態(tài)的定義及培養(yǎng)堅(jiān)韌心態(tài)的方法

4、感恩心態(tài)的四個(gè)層次意識(shí)分享

一個(gè)職業(yè)化的銷(xiāo)售人員必須擁有這四種心態(tài)才能使自己在營(yíng)銷(xiāo)中控制自己的情緒,應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn),保證公司戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與大成。



 

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