銀行特惠商戶的開拓與維護

  培訓講師：劉老師

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銀行特惠商戶的開拓與維護詳細內容

銀行特惠商戶的開拓與維護

一、課程引入

1、銀行卡業(yè)務簡介；

Ø 銀行卡的起源；

Ø 發(fā)卡業(yè)務；

Ø 收單業(yè)務；

二、特惠商戶概況

   1、案例分析：商戶的價值

   2、什么是特惠商戶；

Ø 特惠商戶的內涵；

Ø 特惠商戶的外延；

   3、特惠商戶的意義；

Ø 提升客戶體驗度；

Ø 提升中間收入；

Ø 提升銀行品牌；

4、特惠商戶類型；

Ø 按商戶類型分類；

Ø 按合作類型分類

Ø 按商圈/網(wǎng)點分類；

5、特惠商戶的發(fā)展；

三、特惠商戶開拓前的準備

1、思考：什么是我們的特惠商戶？

2、商戶拓展流程分享；

3、商戶拓展前的準備；

Ø 商戶信息的收集；

Ø 特惠折扣的標準；

Ø 談判籌碼的準備；

Ø 談判材料的準備;

4、常用工具分享；

Ø 商戶基本信息一覽表；

Ø 特惠協(xié)議；

Ø 特惠商戶申報表；

5、銀行宣傳渠道分享；

四、特惠商戶開拓方法與技巧；

   1、緣故法；

   2、轉介紹；

   3、陌生拜訪法；

Ø 電話開拓；

Ø 掃街；

   4、特惠商戶的營銷技巧

Ø 銀行優(yōu)勢分析； 

Ø FAB溝通技巧

  五、特惠商戶的維護

1、商戶維護的意義；

2、特惠商戶維護工作介紹；

Ø 了解商戶經營狀況；

Ø 檢查優(yōu)惠執(zhí)行情況；

Ø 檢查文宣品拜訪；

Ø 商戶培訓工作；

3、特惠商戶維護標準；

4、特惠商戶未兌現(xiàn)原因調查及針對性維護；

Ø 服務人員更換；

Ø 營業(yè)高峰期位提醒；

Ø 商戶不能主動執(zhí)行提醒服務；

Ø 商戶合作意愿不強；

    六、課程的回顧與總結


 

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課程名稱：《大堂經理綜合能力提升項目》主講：劉老師6-12課時課程簡介：一、項目前言營業(yè)網(wǎng)點是銀行零售業(yè)務的基礎經營單元，是銀行策略、管理和經營能力的著力點。雖然隨著信息技術的快速發(fā)展，網(wǎng)點的定位和功能也發(fā)生了巨大的變化：智能銀行的推廣，以客戶體驗為中心的“線上線下”渠道趨于融合、網(wǎng)點交易和業(yè)務處理功能下降，“泛金融”服務功能增加、網(wǎng)點逐步回歸營銷和服務的本

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一、客戶管理概述1、案例分析：王經理的困惑2、客戶經理的業(yè)績來源；Oslash;農夫和獵人3、客戶經理日常工作分析；Oslash;客戶管理工作分析Oslash;銷售服務工作分析二、客戶識別三步驟1、建立客戶檔案Oslash;客戶檔案要素Oslash;個金銷售的5S原則Oslash;客戶檔案制作練習2、開展數(shù)據(jù)識別3、進行溝通識別；Oslash;常用溝通識別方

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一、課程引入1、電話營銷案例分享；2、電話和客戶經理的工作息息相關；3、客戶經理電話營銷中的困惑二、客戶經理電話營銷中的三個基礎概念1、電話銷售與銷售；Oslash;銷售的概念；Oslash;銷售的邏輯性與靈活性；Oslash;銷售案例分析；2、產品導向與客戶關系導向；Oslash;客戶需求驅動與銀行產品驅動；Oslash;電話銷售的效能原則；Oslash;

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一、課程引入1、網(wǎng)點業(yè)績來源分析Oslash;外拓營銷——增加客戶數(shù)量Oslash;存量營銷——提高產品配置率，Oslash;廳堂銷售——增加優(yōu)質客戶數(shù)量，提高產品配置率Oslash;聯(lián)合拓展——提升客戶數(shù)量2、廳堂營銷對AUM的貢獻Oslash;案例分享：紀念金鈔帶來的大客戶；二、營造網(wǎng)點營銷氛圍1、宣傳材料的布置原則；Oslash;便利性；Oslash;

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一、課程引入1、零售業(yè)務發(fā)展與網(wǎng)點轉型Oslash;農行“軟轉”O(jiān)slash;建行“三綜合”O(jiān)slash;民生“小區(qū)金融”O(jiān)slash;信用社“兩掃五進”2、網(wǎng)點業(yè)績來源分析sup2;農夫和獵人二、依托網(wǎng)點的網(wǎng)格化營銷1、營銷的4P與4C理論；2、STP營銷步驟；Oslash;市場區(qū)隔；Oslash;選定目標；Oslash;營銷定位；3、精細化營銷分析Osl

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一、課程引入1、商業(yè)銀行網(wǎng)點的三次轉型；Oslash;1.0網(wǎng)點服務標準化；Oslash;2.0服務營銷型網(wǎng)點建設；Oslash;3.0網(wǎng)點綜合效能全面提升；2、某銀行的轉型案例分享；二、轉型下的商業(yè)銀行網(wǎng)點1、以客戶為中心；Oslash;客戶分析和洞察；Oslash;客戶分層和細分；Oslash;識別核心客戶；Oslash;以客戶為中心的考核指標過渡；2、

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項目訓練導圖：結合客戶經理的外拓工作內容，提供針對性的技能培訓和訓練，并結合外拓實踐，保證相關能力的落地和遷移?？蛻艚浝硗馔毓ぷ鞣治霰砉ぷ鲀热菽繕丝蛻粽箻I(yè)方式技能要求掃樓公司負責人，管理人員陌生拜訪陌生拜訪掃街商鋪負責人陌生拜訪陌生拜訪/商戶開拓進村組種植、養(yǎng)殖、技術型其他優(yōu)質客戶有組織銷售電話營銷/陌生拜訪/產品說明會進社區(qū)社區(qū)居民、小區(qū)業(yè)主有組織銷售小區(qū)

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網(wǎng)點營銷能力培養(yǎng)屬于技能訓練的范疇，因此該項目完全依照技能訓練的思路進行設計，培訓、示范、演練、實操、輔導反饋等多種形式提升項目效果。項目實施流程：項目采用“前期調研集中培訓貼點輔導”的方式進行，每個網(wǎng)點標準為“115”模式，即采取1天的調研、1天的集中培訓、5天的現(xiàn)場分崗位輔導（白天現(xiàn)場輔導，晚上總結反饋），結合大堂經理、柜員和客戶經理的日常工作，進行針對

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項目采用“前期調研集中培訓貼點輔導總結推廣”（總結推廣為可選項）的方式進行，每個網(wǎng)點標準為“115”模式，即采取1天的調研、1天的集中培訓、5天的現(xiàn)場分崗位輔導（白天現(xiàn)場輔導，晚上總結反饋），結合網(wǎng)點的實際情況進行輔導。項目實施關鍵點：1、環(huán)境給標準；以提升客戶的體驗為出發(fā)點，結合網(wǎng)點6S現(xiàn)場管理技巧，廳堂文宣品的設置，營造良好的營銷氛圍；2、服務給流程；廳

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課程大綱/要點：※備注：該課程大綱為標準課程大綱，具體內容可根據(jù)前期調研和客戶需求進行適當調整；《大堂經理之角色認知》一、大堂經理與網(wǎng)點轉型1、網(wǎng)點功能的轉型2、網(wǎng)點資源配置的轉型3、網(wǎng)點業(yè)務流程的轉型二、大堂經理的角色、職責與素質要求《大堂經理之服務禮儀》一、贏在心態(tài)二、良好的形體語言與服務禮儀規(guī)范三、細節(jié)注意事項四、服務特殊人群服務禮儀《卓越營業(yè)廳現(xiàn)場管

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