社區(qū)銀行客戶(hù)培育與外拓實(shí)踐
培訓(xùn)講師：李紹輝
講師背景：
李紹輝-老師簡(jiǎn)介長(zhǎng)期致力于金融行業(yè)各類(lèi)咨詢(xún)培訓(xùn)的研究與實(shí)施，資深培訓(xùn)專(zhuān)家，實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師、咨詢(xún)顧問(wèn)師。專(zhuān)業(yè)為“網(wǎng)點(diǎn)綜合競(jìng)爭(zhēng)力提升、營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)能力提升、外拓實(shí)踐指導(dǎo)、智能化網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)、千佳百佳星級(jí)網(wǎng)點(diǎn)打造、新型渠道門(mén)店建設(shè)、社區(qū)銀行輔導(dǎo)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 詳細(xì)>>
社區(qū)銀行客戶(hù)培育與外拓實(shí)踐詳細(xì)內(nèi)容
社區(qū)銀行客戶(hù)培育與外拓實(shí)踐
**篇：引言
1、 社區(qū)銀行發(fā)展趨勢(shì)及當(dāng)前到底該如何打造？
Ø 社區(qū)金融1.0版本的打造定位及特色
Ø 社區(qū)金融2.0版本的打造定位及特色
Ø 社區(qū)金融3.0版本的打造定位及特色
2、 從富國(guó)銀行社區(qū)金融發(fā)展歷程，探究社區(qū)銀行營(yíng)銷(xiāo)終極目標(biāo)
Ø 以“品牌”創(chuàng)建為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)口碑相傳效應(yīng)
Ø 以“特色”樹(shù)立為導(dǎo)向，實(shí)現(xiàn)差異服務(wù)效應(yīng)
Ø 以“體驗(yàn)”參與為基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)捆綁客戶(hù)效應(yīng)
Ø 以“互動(dòng)”模式為策略，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求探究
第二篇：社區(qū)銀行客戶(hù)開(kāi)拓與培育技能
(一) 吸客：客戶(hù)在哪里？
1、 如何判斷社區(qū)銀行網(wǎng)點(diǎn)的主流客群
Ø 了解網(wǎng)點(diǎn)所在區(qū)域概況：核心區(qū)域與輻射區(qū)域
Ø 收集區(qū)域內(nèi)不同渠道的客源的特征
2、 渠道客源信息獲取方法
Ø 訪(fǎng)問(wèn)法
Ø 觀察法
Ø 文案法
Ø 實(shí)驗(yàn)法
Ø 講師咨詢(xún)
3、 案例解析：某社區(qū)銀行地處高端小區(qū)，如何**建立商業(yè)生態(tài)圈來(lái)吸引社區(qū)客戶(hù)？
4、 案例解析：某社區(qū)銀行**商圈合作，打造特色美食支行的案例分享及經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)
(二) 留客：怎樣開(kāi)發(fā)客戶(hù)？
1、 以社區(qū)客戶(hù)非金融需求為出發(fā)點(diǎn)，打開(kāi)客戶(hù)接觸**步
Ø 社區(qū)客戶(hù)非金融服務(wù)需求五個(gè)主要維度
² 健康
² 娛樂(lè)
² 美食
² 旅游
² 教育
Ø 以生命周期分析主流客群的非金融需求
Ø 小組探討：以小組為單位，分析不同年齡階段的客戶(hù)群體的非金融需求
Ø 以職業(yè)屬性分析主流客群的非金融需求
2、 依據(jù)渠道特性，實(shí)現(xiàn)針對(duì)性渠道客群開(kāi)發(fā)拓展
Ø 三大渠道拓展策略解析
² 小區(qū)
² 商圈
² 公益組織
Ø 不同類(lèi)型小區(qū)拓展策略解析
² 高端小區(qū)
² 中端小區(qū)
² 混合型小區(qū)
Ø 不同類(lèi)別商圈拓展策略解析
² 生活消費(fèi)類(lèi)
² 特定消費(fèi)類(lèi)（家私城、電器城）
² 案例解析：某銀行網(wǎng)點(diǎn)家私城拓展思路分享與借鑒
Ø 公益組織機(jī)構(gòu)拓展策略解析
² 贊助形式
² 合作形式
² 參與形式
² 案例解析：某銀行成立客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)項(xiàng)自愿者服務(wù)團(tuán)隊(duì)的案例分享及思路借鑒
(三) 營(yíng)客：怎樣營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)？
1、 社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)氛圍營(yíng)造
Ø 營(yíng)銷(xiāo)氛圍的營(yíng)造
Ø 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品的推廣技巧
Ø 吸引客戶(hù)到訪(fǎng)的技巧
2、 網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)
Ø 到訪(fǎng)客戶(hù)的激發(fā)
Ø 意向客戶(hù)的跟進(jìn)
Ø 爭(zhēng)取轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)
3、 團(tuán)隊(duì)氛圍的營(yíng)造
4、 營(yíng)銷(xiāo)法則、工具和話(huà)術(shù)
(四) 綁客：怎樣深耕客戶(hù)？
1、 建立客戶(hù)關(guān)系，捆綁客戶(hù)金融需求
2、 依據(jù)客戶(hù)需求，進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品匹配
3、 深耕關(guān)鍵指標(biāo)，挖掘客戶(hù)深層價(jià)值
Ø CIF：有價(jià)值客戶(hù)數(shù)
Ø AUM：管理客戶(hù)資產(chǎn)
Ø Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
Ø Penetration：客戶(hù)產(chǎn)品滲透度
Ø MGM：營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的朋友
Ø 客戶(hù)活動(dòng)頻次
第三篇：片區(qū)開(kāi)發(fā)與外拓實(shí)戰(zhàn)技能
(一) 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的細(xì)化與梳理
1、 營(yíng)銷(xiāo)人員的職責(zé)與分工協(xié)作
2、 營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)的分解與管理
3、 工作目標(biāo)的量化和管理
4、 深耕客戶(hù)的關(guān)鍵指標(biāo)
(二) 外拓營(yíng)銷(xiāo)技巧和方法
1、 重點(diǎn)客戶(hù)外拓營(yíng)銷(xiāo)的步驟與方法
Ø 識(shí)別客戶(hù)的技巧
Ø 建立信任的技巧
Ø 激發(fā)需求的技巧
Ø 展示產(chǎn)品的技巧
Ø 處理異議的技巧
Ø 促成銷(xiāo)售的技巧
Ø 維護(hù)客戶(hù)的技巧
2、 外拓營(yíng)銷(xiāo)工具的使用
3、 批量營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的方法
Ø 存量客戶(hù)的盤(pán)活
Ø 片區(qū)客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)
4、 案例演練與分享
(三) 社區(qū)渠道的搭建及公關(guān)技巧
1、 與社區(qū)融合的策略
Ø 陣地信息中心
Ø 社區(qū)事務(wù)融合
Ø 公益慈善嫁接
2、 社區(qū)部門(mén)人員的關(guān)系維護(hù)
Ø 了解社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)和機(jī)構(gòu)
Ø 社區(qū)關(guān)鍵部門(mén)梳理與需求分析
Ø 融入社區(qū)政務(wù)工作流
Ø 滿(mǎn)足社區(qū)機(jī)構(gòu)的利益需求
Ø 巧用政府資源
Ø 巧用公益活動(dòng)資源
3、 社區(qū)關(guān)鍵協(xié)調(diào)人員的關(guān)系管理
(四) 企業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)與維護(hù)技巧
1、 提升薪資代發(fā)業(yè)務(wù)含金量
2、 滿(mǎn)足客戶(hù)綜合需求
3、 如何組織走進(jìn)企業(yè)客戶(hù)的活動(dòng)
4、 影響力客戶(hù)的維護(hù)和發(fā)動(dòng)
5、 案例演練與分享
(五) 商圈渠道的聯(lián)合與共享技巧
1、 商圈渠道合作的甄別與選擇
2、 如何尋找客戶(hù)共享的切入點(diǎn)
3、 如何組織商圈異業(yè)聯(lián)合促銷(xiāo)活動(dòng)
4、 商圈異業(yè)聯(lián)盟合作風(fēng)險(xiǎn)提示
5、 案例演練與分享
李紹輝老師的其它課程
銀行網(wǎng)點(diǎn)外拓營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)案例解析【課程概述】銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)的開(kāi)展已不僅僅是依靠關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，在眾銀行的白熱化競(jìng)爭(zhēng)中，有策略地開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作，可實(shí)現(xiàn)事半功倍之效果。本課程作為銀行網(wǎng)點(diǎn)管理者以及營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)客戶(hù)經(jīng)理的必修課，幫助學(xué)習(xí)者改變以往憑經(jīng)驗(yàn)的開(kāi)展業(yè)務(wù)的模式，從客戶(hù)分析出發(fā)，掌握科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)策劃工具，實(shí)現(xiàn)有章法地開(kāi)展工作，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的突破?！臼谡n方式】教授演講，互動(dòng)分析，問(wèn)
講師：李紹輝詳情
銀行外拓營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)時(shí)間：2天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、信貸經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行行長(zhǎng)課程目的：隨著我國(guó)金融市場(chǎng)逐步開(kāi)放，利率市場(chǎng)化，金融脫媒等新形勢(shì)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)銀行面臨外資銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等重重挑戰(zhàn)。而對(duì)于客戶(hù)而言，可選擇的金融服務(wù)渠道也越來(lái)越多，加之各家銀行的網(wǎng)絡(luò)渠道不斷發(fā)展和完善，導(dǎo)致主動(dòng)到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越少。曾經(jīng)建立的陣
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備戰(zhàn)旺季營(yíng)銷(xiāo)引爆開(kāi)門(mén)紅課時(shí)設(shè)計(jì)：3天，6小時(shí)/天課程對(duì)象：分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)各崗位員工（建議以支行為單位參加）課程目的：實(shí)戰(zhàn)引導(dǎo)促進(jìn)旺季營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)提升項(xiàng)目方式：講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計(jì)，模擬訓(xùn)練等課程大綱：第一章策略篇：全局通觀，無(wú)懈可擊一、戰(zhàn)局分析自我評(píng)估——自身資源及能力對(duì)手分析——產(chǎn)品及市場(chǎng)比對(duì)政策解讀——上級(jí)開(kāi)門(mén)紅指導(dǎo)二、通
講師：李紹輝詳情
《行外吸金精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶(hù)，吸引更多資金是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助員工提升開(kāi)口吸金的積極主動(dòng)性和精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)力
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《“攘外安內(nèi)、外拓有道“助力全員營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【培訓(xùn)對(duì)象】網(wǎng)點(diǎn)主任或支行行長(zhǎng)、會(huì)計(jì)主管、客戶(hù)經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等【培訓(xùn)時(shí)間】2天，6小時(shí)/天【培訓(xùn)方式】系統(tǒng)講解、分組研討、案例分析、視頻學(xué)習(xí)、工具運(yùn)用、情景模擬等【課程大綱】競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀分析1.從開(kāi)門(mén)紅攬儲(chǔ)大戰(zhàn)看銀行競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)勢(shì)?開(kāi)門(mén)紅之“血拼現(xiàn)象”?錢(qián)荒之“存款立行”?網(wǎng)點(diǎn)之“暗戰(zhàn)爭(zhēng)奪”2.互聯(lián)網(wǎng)背景下的
講師：李紹輝詳情
《普惠金融-網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)拓》—李紹輝【課程背景】由于歷史原因，我國(guó)的金融一直在體制下運(yùn)行，雖然我國(guó)各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)較多，但基層金融服務(wù)總量上來(lái)講仍是供給不足，因此普惠金融在近年得到政府的重視，在“十三五”規(guī)劃中，發(fā)展普惠金融和多業(yè)態(tài)中小微金融組織也繼續(xù)成為重要內(nèi)容之一，農(nóng)商行大力推動(dòng)外拓營(yíng)銷(xiāo)、實(shí)現(xiàn)金融服務(wù)進(jìn)農(nóng)村、進(jìn)農(nóng)戶(hù)是加快普惠金融發(fā)展、提升農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)活
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智能體驗(yàn)時(shí)代重塑廳堂營(yíng)銷(xiāo)課程時(shí)長(zhǎng)：6小時(shí)課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、廳堂離柜流動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗等課程目的：提高人機(jī)協(xié)同的銷(xiāo)售能力：將大堂經(jīng)理（廳堂服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)崗）的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)管理職責(zé)與智能網(wǎng)點(diǎn)終端相融合，將傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)與以人-機(jī)互動(dòng)、人-境互動(dòng)、人-人互動(dòng)的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)相融合，最終實(shí)現(xiàn)智能業(yè)務(wù)辦理與人性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的無(wú)縫銜接；提升3種崗位人員的協(xié)作能力：大堂經(jīng)理分流
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-社群營(yíng)銷(xiāo)》李紹輝【課程背景】銀行網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)從遠(yuǎn)距離作戰(zhàn)變成了近身肉搏，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈；靠存款換禮，甚至給貼水換取顧客，可問(wèn)題是顧客胃口越來(lái)越高，而息差越來(lái)越小，越來(lái)越給不起；靠喝酒吃飯，維系存量客戶(hù)，可問(wèn)題是吃完飯，喝完酒，存款照樣走，顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越差；靠走街串戶(hù)，獲取陌生客戶(hù)，可效果越來(lái)越差，獲取了客戶(hù)信息，也很難轉(zhuǎn)化。如何精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，批量獲客？
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《銀行網(wǎng)點(diǎn)-全方位營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃》—李紹輝【課程背景】隨著客戶(hù)消費(fèi)需求的變化、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加速和互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊，銀行業(yè)零售業(yè)務(wù)發(fā)展越來(lái)越難，網(wǎng)點(diǎn)客戶(hù)到訪(fǎng)量越來(lái)越少直接導(dǎo)致廳堂陣地營(yíng)銷(xiāo)乏力，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)遭遇到越來(lái)越多的拒絕幾乎無(wú)法開(kāi)展，無(wú)論是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)（新客戶(hù)獲取、存量客戶(hù)盤(pán)活、高端客戶(hù)防流失）還是儲(chǔ)蓄余額的定活比結(jié)構(gòu)調(diào)整，都遇到空前的發(fā)展壓力。銀行網(wǎng)點(diǎn)旺季營(yíng)銷(xiāo)
講師：李紹輝詳情
《銀行網(wǎng)點(diǎn)-精準(zhǔn)“吸金”》李紹輝【課程背景】銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了多元立體式的競(jìng)爭(zhēng)，利率市場(chǎng)化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)金融、民營(yíng)銀行、社區(qū)銀行、P2P等國(guó)家制度的不斷推出，加之新型競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶(hù)體驗(yàn)要求越來(lái)越高，銀行如何能夠獲得更多的客戶(hù)，吸引更多資金，創(chuàng)造更多收入是必須重視和修煉的核心能力。本課程本著“內(nèi)外兼修，長(zhǎng)效實(shí)務(wù)”的目標(biāo)，幫助全崗位員工提升開(kāi)口吸
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