巔峰銷售，從“心”開始

  培訓講師：張朝法

講師背景：
講師介紹：張朝法海西中小企業(yè)輔導專家執(zhí)行力體系的研究專家銷售技巧實戰(zhàn)訓練導師共建高效團隊研究專家近八年的成功的職業(yè)培訓經(jīng)歷美國國際專業(yè)教練協(xié)會（IAPC）注冊企業(yè)教練RCC美國國際訓練協(xié)會（AITA）國際職業(yè)認證培訓師PTT涉及的行業(yè)：煙草 詳細>>

張朝法
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巔峰銷售，從“心”開始詳細內容

巔峰銷售，從“心”開始

**部分：卓越銷售從“心”開始

Ø 簡述英語教育行業(yè)的前景

Ø 職業(yè)人心態(tài)的調適，角色轉換—職業(yè)人的思維訓練

Ø 職業(yè)化就是我們對待工作要有積極的心態(tài)，高度的熱情和責任，勇于付出，樂于奉獻

Ø 什么是銷售？“銷”的是什么？“售”的是什么？

Ø 美國調查顯示，一般銷售人員一天平均只工作一到一個半小時

我們的潛能為何受限？

如何來開啟你的潛能？

如何發(fā)展出自己永不動搖的信心。

Ø 巔峰銷售人才具備的卓越心智修煉：

一、清晰夢想、堅持目標

Ø 成功源于目標，積極的心

Ø 沒有目標的人將一事無成

Ø 崗位是培養(yǎng)人才的訓練營

Ø 積極的人像太陽，走到哪里哪里亮！

二、強烈成功欲望、潛力無限的心

Ø 決心決定成功

Ø 如何培養(yǎng)強烈欲望和堅定的決心？

Ø 齊藤竹之助的案例

Ø 我是一切的根源

Ø 我們無法改變天氣，但我們可以改變自己

Ø 我們無法改變風帆，但我們可以改變方向

Ø AQEQAQ三Q提升，保持樂觀

Ø 沒有不可能——只是暫時沒找到方法

Ø 成功銷售一定有原因，失敗一定有方法。

Ø 只要思考，方法總比問題多

Ø 山不過來，我就過去

Ø 機會在行動中到來，失敗在等待中消失

Ø 你要想成功，整個是世界都給你讓道

Ø 自助者天助

Ø 天下沒有白吃的午餐

Ø 命運掌握在自己手里

三、主控自身命運、提高自身能力

◎ 給出的內容

Ø 自己的命運自己把控

Ø 你要對自己的一切后果負100%的責任

Ø 成功就是在下一次的行動之中

Ø 堅持、堅持、在堅持！

四、堅定信念、超凡自信

◎ 給出的內容

Ø 自信是成功的本質

Ø 天下沒有白吃的午餐！

Ø 任何事情沒有一定的定義，除非自己下的定義

五、濃厚的銷售興趣、持續(xù)的學習能力

◎ 給出的內容

Ø 興趣是好的老師

Ø 選你所愛的愛你所選的！干一行，愛一行！

Ø 只有深愛著公司你才能做好工作

六、專注一行一業(yè)、聚強展優(yōu)避弱

◎ 給出的內容

Ø 像老板一樣思考

Ø 頻繁跳槽是失敗的人生起點

Ø 人生不成功80%是不專注！

Ø 舍才可聚，聚才可專、專才可優(yōu)，優(yōu)才可勝

Ø 一生只做一件事——銷售

Ø 堅守目標直到成功

七、大愛之心做事，成功源于心態(tài)

Ø 我們都是大愛之心做事，感恩之心做人

Ø 感恩父母的養(yǎng)育，

Ø 感恩師長的教誨，

Ø 感恩老板之栽培

Ø 感恩同事之互助

Ø 互動：五個真愛

第二部分：頂尖銷售人才的五項修煉

Ø 1、親和力——微笑的魅力

Ø 2、表達力——口才的風采

Ø 3、思考力——沒有不可能

Ø 4、傾聽力——會聽＞會說

Ø 5、行動力——行動有步驟

Ø 成功的八大秘訣之一：目標清晰

Ø 成功的八大秘訣之二：提供結果

Ø 提供結果，沒有借口！


第三部分：巔峰銷售“五步”戰(zhàn)法

**步、接近客戶

一、接近準備的意義及準備的內容

二、有效的接近方法

Ø 產(chǎn)品接近法

Ø 介紹接近法

Ø 社交接近法

Ø 贊美接近法

Ø 利益接近法

Ø 求教接近法

Ø 問題接近法

案例分享與實戰(zhàn)演練

第二步、顧問式的溝通技巧

Ø 銷售面談是什么

Ø 第銷售面談的階段

Ø 銷售面談的步驟及要素

Ø 1、準備2.開場3.詢問4.聆聽5.陳述6.成交

Ø 客戶交往禮儀與技巧

第三步、產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品演示

你在賣什么？

客戶希望購買什么？

產(chǎn)品介紹技巧

1、銷售的語言設計與開發(fā)；

2、演示解決方案產(chǎn)品/服務特點產(chǎn)品/服務優(yōu)勢客戶得到的益處如何證明；

3、介紹產(chǎn)品的FAB法則

4、銷售語言的模板設計；

作業(yè)與演練

第四步、客戶分析與異議解除

一、 客戶的性格類型與分析

二、 有效的解除客戶異議的技巧

Ø 異議是由銷售人員產(chǎn)生的

Ø 異議的主要類別：

Ø 1、無購買需要的異議

Ø 2、資金的異議

Ø 3、產(chǎn)品的異議

Ø 4、時間的異議

Ø 異議處理的方法:傾聽澄清表達同理心提出方案確認循環(huán)給予信心

Ø 案例分析與應用練習

第五步、有效成交的利器與方法

一、 準備

Ø 調整情緒，達到巔峰狀態(tài)

Ø 建立信賴感及其步驟

Ø 探詢需求
封閉式發(fā)問技巧
開放式發(fā)問技巧
直接發(fā)問技巧
背景問題
難點問題

二、 有效成交的語言設計

1、講出產(chǎn)品的三個利益

2、問客戶“感覺怎么樣？”

3、嫌貨才是買貨人

4、“為什么”和“除此之外”

5、請客戶簽名

6、一手交錢，一手交貨

三、締結成交的方法

總結法
二選一法
比較法
暗示法
優(yōu)惠法
假設成交法

寵物成交法等

演練與指導

 

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