《巔峰營銷》

開場白：○工作狀態(tài)自我測試檢查 ○《價廉物美服飾》‘2006.4.加盟連鎖’案例：⑴ 按照你部門特點參與此計劃，并根據(jù)課程各培訓單元，列出你的理解與方法   ⑵ 與加盟連鎖的核心要素是什么？請予以分析

一單元、 運籌帷幄   -------  4C理念指導4P的戰(zhàn)略

1. 營銷計劃與制定     2. 戰(zhàn)略4 P和6 P    3. 產(chǎn)品設計與開發(fā)  

4. CRM和4C理念    5. 后勤保障與核算    6. 營銷體系和呈現(xiàn)  

工作內(nèi)容：1. 以客戶需要滿意標準開發(fā)產(chǎn)品 2. 以客戶方便建立銷售渠道而增加購買力

3. 成本分析、產(chǎn)品價格指導與指定，以提高競爭力4. 溝通宣傳和建立品牌美譽度并在下屬各企業(yè)宣傳貫徹

實戰(zhàn)研討：各部門如何‘圍繞營銷年’有效制定《戰(zhàn)略工作實施計劃》？   

戰(zhàn)略體系的組成與職能部門相互關系              

問題回答：如何獲取客戶需要滿意度標準以及與產(chǎn)品設計與開發(fā)的聯(lián)系

管理工具和練習  ○  CRM和4C理念在工作中應用  ○ 練習：成熟度和能力表露四象限

二單元、 組織落實     -----------   營銷方案制定與專題交流                         

1．市場與戰(zhàn)場      2．尖端與實用     3．組建尖刀排           4．聯(lián)系大本營  

工作內(nèi)容：1.市場部組織落實  2. 產(chǎn)品開發(fā)部組織落實3. 營銷隊伍組織落實

實景分享：  以企業(yè)組織落實為例，進行崗位落實解析

練習和討論：○ 素質(zhì)模型與組織落實   情景模擬演練：○ 設立廠長熱線，聯(lián)絡員的方法和過程

三單元、  戰(zhàn)略隊伍      ---------   選擇、培育和建立高效團隊
1. 重要的四層架構(gòu)   2. 渠道營銷三模型3. 兩轉(zhuǎn)變和四駕馭   4. 擇人任勢三境界  

工作內(nèi)容：1.戰(zhàn)略與隊伍關系2.組織價構(gòu)與層次 3.能力模型測試 4. 選擇、培育和建立的方法

真實案例：香港某品牌服裝銷售隊伍出現(xiàn)什么問題 

現(xiàn)場演練：各部門經(jīng)理主要工作模擬演練  回答問題：選人和用人標準是什么？

分析： 如何達成矩陣管理和協(xié)調(diào)障礙？ ‚ 區(qū)域文化和OFFICE沖突
四單元、  團隊架構(gòu)     --------    與團隊目標有關的架構(gòu)要素
1. 客戶需求形態(tài)分析            2. 控制區(qū)域資金成本   3. 綜合式的營銷團隊      4.  業(yè)績導向式的培訓  

工作內(nèi)容：1.何謂20/80法則工作重點？ 2. 作為部門領導，怎樣有效開展工作？

          3.團隊業(yè)績導向式管理方式   4. 客戶需求與團隊業(yè)績管理的關系點

案例分析：奧斯萊特品牌服飾（AUSLET）--美國商界的奇跡！

技能練習： 作為部門負責人，你如何有效控制區(qū)域資金成本，切入點是什么？
五單元、  細項管理     ----------   細節(jié)決定成敗前提是什么
1. 營銷工作管理二行為   2. 部屬發(fā)展成熟性指針 3. 營銷團隊發(fā)展四階段   4. 團隊士氣激勵六原則   

工作內(nèi)容：1. 營銷團隊中細項管理內(nèi)容    2. 團隊領導怎樣發(fā)展部屬能力

實戰(zhàn)演練：   表彰與批評的作用和方式    管理工具：   部門發(fā)展四流程 

學以致用：   學員列出（例如市場部、銷售部和其他部門）職能表內(nèi)容      

六單元、  戰(zhàn)略營銷        --------- 保證營銷成功的方法措施            

1．知己知彼            2．市場反饋            3．客戶服務                             

4．市場網(wǎng)絡            5．品牌戰(zhàn)略            6．營銷提升 

工作內(nèi)容： 1.學習營銷戰(zhàn)略重點要素       2.  戰(zhàn)略營銷與長期工作實踐

           3.營銷戰(zhàn)略步驟與四流程       4.  怎么樣實現(xiàn)營銷業(yè)績提升？

管理技能： a. 掌握業(yè)績提升方法      b.   業(yè)績提升力模型

管理故事：  法國董事是怎樣應用提升力模型獲得成功的？       

第二天： （9:00 - 17:00）                                                   

七單元、 以點帶面         ------------  獲得成功與失敗經(jīng)驗方式          

1.  解剖麻雀      2.  樹立典型   3.  突出重點      4.  復制推廣

工作內(nèi)容： 1. 問題預防管理        2.  員工狀態(tài)分析

練習與思考：  怎樣扭轉(zhuǎn)落后員工？   ‚  如何管理‘居功自傲’的銷售冠軍？

八單元、 營銷策劃        -------------  ‘予則立’和謀劃的管理           

1.  刻板現(xiàn)象和障礙   2.  情感訴求與共鳴  3.  創(chuàng)新與逆向思維

4.  什么是井蛙效應   5.  人文原理與和諧  6.  有效的造勢技巧

工作內(nèi)容：1. 策劃與營銷關系  2. 計劃、策劃與實施  

案例分析： 伊利品牌      練習：專業(yè)銷售人員的要件  

九單元、  執(zhí)行方案       ------------- ‘贏在執(zhí)行’在營銷中應用

1.   如何捕捉市場與熱點  2.   市場啟動技巧與準備  3.   趨勢座標分析與選擇

4.   組織參與和工作分工  5.   營銷執(zhí)行方案的確定  6.   怎樣去排除執(zhí)行障礙

工作內(nèi)容：1. 執(zhí)行力     2. 執(zhí)行方案

真實案例： ○ 歐洲上海公司服裝積壓500萬的原因 ○ 銷售部‘挖井理論’ 

故事分析：諸葛亮‘空城計’對你有什么啟發(fā)？發(fā)生錯誤的原因是什么？ 

思考與練習： 影響執(zhí)行力首要原因是什么？ ‚  運用羅列法排序

十單元、  表彰考核        ---------    ‘績效管理’技能與方法

1.  考核三要素       2.  榜樣的力量  3.  什么是360度考評？       4.  績效與落差

工作內(nèi)容：1. 分析銷售目標利潤 2. 客戶滿意度 3. 客戶投訴如何解決 4. 市場網(wǎng)絡如何建立  5. 品牌知名度如何提高 6. 品牌提升與廣告宣傳是否對路 7.表彰、激勵和督促

實戰(zhàn)案例研討：如何提升團隊總體績效？

◇ 如何提升員工的忠誠度、提高團隊凝聚力？

◇ 如何加強部門團隊建設，有效進行績效考核？

十一單元、部門練兵   -------    ‘員工與鋼鐵是怎樣練成的’？               

1.  市場部的作用    2.  銷售團隊建設   3.  營銷矩陣協(xié)調(diào)    4.  后勤與大本營

工作內(nèi)容：1. 輔導員工      2. 溝通協(xié)調(diào)

管理理論：X、Y、Z理論  ‚ 管理工具：員工能力模型

案例分析：一個工作非常勤懇的服裝跟單員為什么導致重大損失？ 

十二單元、 穩(wěn)步推進      -------       ‘跳蛙戰(zhàn)術(shù)’實戰(zhàn)和技能  

1.  理論與技能      2.  SWOT分析   3.  實戰(zhàn)和演練      4.  問題點分析

工作內(nèi)容： 1. 穩(wěn)妥與冒進    2.  解決瓶頸

管理工具：  魚骨圖分析法    ‚  案例分析： 香港服裝設計、生產(chǎn)與銷售難題與解決

培訓游戲： ‘千手觀音’  （活動策劃與活動方案，其中設立‘熱線，聯(lián)絡員’….）                                                           

學以致用： 成功法則

1.  成功三法則      2.  差錯和預防   3.   帕累斯原理      4.  威爾遜楔子

歸納與總結(jié)： 如何制定營銷計劃（方案） ‚ 品牌標桿理論 波斯頓分析法

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