《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》
《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》詳細(xì)內(nèi)容
《海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道管理》
**天
導(dǎo)言 拯救中國(guó)式出口危機(jī)
1. 出口企業(yè)困境分析
2. 企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新
3. 海外營(yíng)銷(xiāo)2.0特征
一、 從“坐商”到“行商”
1， 兩種海外市場(chǎng)調(diào)研方法
l 靜態(tài)：跟進(jìn)業(yè)務(wù)了解市場(chǎng)趨勢(shì)
l 動(dòng)態(tài)：利用出差調(diào)研海外市場(chǎng)
2， 海外市場(chǎng)/客戶考察內(nèi)容
3， 海外市場(chǎng)考察報(bào)告要點(diǎn)
“行商”思維：印度市場(chǎng)考察日記
二、 海外市場(chǎng)拓展工具
1. 全球交互溝通時(shí)代
2. “2中心 2任務(wù)”
3. 海外12項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)推廣工具
1) VI
2) 網(wǎng)站
3) 企業(yè)手冊(cè)
4) “3 2”參展法
5) 海外數(shù)據(jù)庫(kù)
6) 電子商務(wù)進(jìn)階
7) Google關(guān)鍵詞
8) 社交媒體Linked In推廣
9) 海外講師營(yíng)銷(xiāo)
10) 海外贊助推廣
11) 海外標(biāo)桿推廣
12) 海外事件營(yíng)銷(xiāo)
4. 拓展工具綜合運(yùn)用技巧
5. 海外客戶數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
案例：海外工業(yè)品市場(chǎng)拓展實(shí)戰(zhàn)
練習(xí)：海外市場(chǎng)拓展工具組合
三、 海外產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)
1， 企業(yè)海外營(yíng)銷(xiāo)挑戰(zhàn)
2， 客戶需求及產(chǎn)品定義
3， 企業(yè)/產(chǎn)品定位策略
l 高端/中端/低端策略
l 海外定位策略檢驗(yàn)
4， 海外產(chǎn)品線管理
5， 海外產(chǎn)品定價(jià)策略
6， 海外產(chǎn)品本地化營(yíng)銷(xiāo)
7， 區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
8， 海外“5P營(yíng)銷(xiāo)魔方”
l “5P營(yíng)銷(xiāo)魔方”要素
l 5P營(yíng)銷(xiāo)的渠道應(yīng)用
練習(xí)：區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃
第二天
四、 海外渠道客戶開(kāi)發(fā)
1. 海外市場(chǎng)客戶形態(tài)
l 歐美及新興市場(chǎng)渠道
l 海外渠道轉(zhuǎn)化特征
2. 海外渠道結(jié)構(gòu)分析
l 海外渠道結(jié)構(gòu)、要素
l 了解海外“內(nèi)部客戶”
l 客戶渠道價(jià)值利益鏈
練習(xí)：海外客戶渠道結(jié)構(gòu)分析
3. 海外客戶開(kāi)發(fā)趨勢(shì)
l “三項(xiàng)關(guān)注”
l “兩個(gè)不取”
4. 海外客戶甄別模型
l 海外客戶甄別要素
l 前端/后端臺(tái)比較法
l 海外客戶實(shí)力驗(yàn)證
5. “五步走”客戶開(kāi)發(fā)提案
6. 海外客戶授權(quán)管理
l 階段式授權(quán)管理
l 海外渠道沖突管理
練習(xí)：“五步走”客戶開(kāi)發(fā)提案
五、 海外客戶渠道管理
1. 海外客戶管理誤區(qū)
l 管不起/不想管/不讓管
2. 經(jīng)銷(xiāo)商客戶關(guān)系管理
l 良好客戶關(guān)系的要訣
l 客戶關(guān)系管理禁忌
l 海外客戶渠道激勵(lì)
3. 客戶談判初階策略
l 退二進(jìn)三法；
l 勤奮勾兌法；
l 增值服務(wù)法；
l 利益誘導(dǎo)法；
4. 客戶談判高階策略
l 海外客戶“駐華大使”
l 動(dòng)態(tài)利益平衡溝通法
l 動(dòng)態(tài)平衡溝通法實(shí)踐
5. 常見(jiàn)海外客戶十大問(wèn)題
練習(xí)：海外高階客戶談判
6. 海外客戶業(yè)務(wù)管理
l 客戶銷(xiāo)售計(jì)劃管理
l 海外客戶拜訪
l 客戶績(jī)效評(píng)估
l 客戶檔案管理
l 客戶管理三維度
7. 海外價(jià)值客戶梳理
l 客戶動(dòng)態(tài)價(jià)值資產(chǎn)
l 內(nèi)部梳理/外部挖掘
l “四象限”客戶劃分
l 海外市場(chǎng)-客戶戰(zhàn)略地圖
8. 海外大客戶“三高”風(fēng)險(xiǎn)
練習(xí)：海外價(jià)值客戶資產(chǎn)梳理
張慧海老師的其它課程
《海外銷(xiāo)售經(jīng)理5項(xiàng)修煉》——海外銷(xiāo)售經(jīng)理工作職責(zé)及業(yè)務(wù)開(kāi)展前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去，走進(jìn)去”，深入海外一線市場(chǎng)拓展業(yè)務(wù)；外貿(mào)人員通過(guò)參展、出差或派駐海外，開(kāi)始從“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變，正在成為中國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)一道靚麗的“風(fēng)景線”。調(diào)研顯示：80海外經(jīng)理人對(duì)應(yīng)該具備的素質(zhì)、技能和工作未能清晰的認(rèn)識(shí)和掌握，一些海外派駐經(jīng)理60以上時(shí)間白白耗費(fèi)。同憑借電話
講師：張慧海詳情
《海外子公司業(yè)務(wù)啟動(dòng)及運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外子公司常見(jiàn)哪些運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)？這些風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生原因？有哪些特征？“產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，合金團(tuán)隊(duì)和財(cái)稅管理”為什么是海外初創(chuàng)企業(yè)三大挑戰(zhàn)？中
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《海外子公司戰(zhàn)略規(guī)劃及商務(wù)操作分解》前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”通過(guò)在海外設(shè)立業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)（分公司，辦事處，投資建廠等）拓展海外一線市場(chǎng)，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代序幕已經(jīng)開(kāi)啟。對(duì)即將開(kāi)赴海外一線市場(chǎng)的將士，亟需解答以下現(xiàn)實(shí)問(wèn)題：海外目標(biāo)市場(chǎng)如何選擇？如何分析海外投資環(huán)境要素并科學(xué)決策？海外拓展有哪些商務(wù)模式？海外辦事處/子公司的運(yùn)營(yíng)特征是哪些？海外子公
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《跨國(guó)經(jīng)營(yíng)環(huán)境挑戰(zhàn)，適應(yīng)及風(fēng)險(xiǎn)防范》簡(jiǎn)介中國(guó)企業(yè)跨國(guó)經(jīng)營(yíng)時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟：海外經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)、海外工程、海外投資、跨國(guó)并購(gòu)等紛紛涌現(xiàn)……從慕尼黑到班加羅爾，從迪拜、內(nèi)羅畢到里約熱內(nèi)盧，越來(lái)越多中企的業(yè)務(wù)開(kāi)始“走出去”，“走進(jìn)去”，成為當(dāng)?shù)氐目鐕?guó)企業(yè)。伴隨企業(yè)在“走出去”的過(guò)程中，跨國(guó)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)隨之而來(lái)，帶給中國(guó)出海企業(yè)困難的挑戰(zhàn)。表現(xiàn)在：如何認(rèn)識(shí)、了解這些國(guó)家的
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《銷(xiāo)售前移——海外渠道運(yùn)營(yíng)及客戶關(guān)系管理》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：海外新產(chǎn)品/新市場(chǎng)的拓展活動(dòng)如何組織，如何順利“激活”海外市場(chǎng)？如何通過(guò)構(gòu)建“海外銷(xiāo)售標(biāo)桿”，促進(jìn)客戶更好實(shí)現(xiàn)海外銷(xiāo)售目標(biāo)？如何建立積極的海外渠道客戶關(guān)系
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《海外大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)攻略》（實(shí)戰(zhàn)版）前言越來(lái)越多的中國(guó)企業(yè)開(kāi)始“走出去”拓展海外一線客戶（經(jīng)銷(xiāo)商），標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)的海外營(yíng)銷(xiāo)2.0時(shí)代的序幕已經(jīng)開(kāi)啟?，F(xiàn)階段中國(guó)企業(yè)拓展海外市場(chǎng)的主要問(wèn)題表現(xiàn)在：如何洞察海外市場(chǎng)商機(jī)，挖掘和鎖定海外大客戶市場(chǎng)？如何通過(guò)多種工具的“立體組合”搜索海外潛在目標(biāo)大客戶？如何挖掘海外大客戶需求/痛點(diǎn)？如何打造企業(yè)/個(gè)人信賴品牌？如何化
講師：張慧海詳情
《銷(xiāo)售前移——海外渠道拓展及客戶運(yùn)營(yíng)管理》（實(shí)戰(zhàn)版）“銷(xiāo)售前移”是外銷(xiāo)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，也是外銷(xiāo)員的自我技能和意識(shí)的修煉和升級(jí)?！颁N(xiāo)售前移”擺脫了傳統(tǒng)的外貿(mào)跟單員的思維，把視覺(jué)聚焦到海外一線，通過(guò)了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)運(yùn)作和客戶運(yùn)營(yíng)狀態(tài)，追求向客戶提交有價(jià)值的針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)方案；對(duì)業(yè)務(wù)員而講“銷(xiāo)售前移”，從傳統(tǒng)的“2P營(yíng)銷(xiāo)”（產(chǎn)品/價(jià)格），升級(jí)為“5P營(yíng)銷(xiāo)”（客戶/產(chǎn)
講師：張慧海詳情
《國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)戰(zhàn)步驟分解》簡(jiǎn)介：本課程以國(guó)際市場(chǎng)拓展的最新理論為指導(dǎo)，結(jié)合中企拓展國(guó)際市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)環(huán)節(jié)步步分解，介紹了全新的海外營(yíng)銷(xiāo)工具——海外5力營(yíng)銷(xiāo)模型，即通過(guò)尋找和聚焦戰(zhàn)略主場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最大化，最優(yōu)化利用；通過(guò)構(gòu)建國(guó)際雙核心能力（渠道拓展力+產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)力），以及貼近戰(zhàn)略客戶需求的模式升級(jí)和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新機(jī)制，實(shí)踐從出口產(chǎn)品到海外營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和
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《海外市場(chǎng)調(diào)研及市場(chǎng)拓展商務(wù)規(guī)劃》（實(shí)戰(zhàn)版）課程簡(jiǎn)介：《互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下海外市場(chǎng)考察及信息分析》聚焦企業(yè)拓展海外的首要工作——海外一線市場(chǎng)調(diào)研和信息分析，提出了兩種實(shí)用的海外市場(chǎng)信息調(diào)研方法：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的調(diào)研和深入海外實(shí)地調(diào)研的方法，重點(diǎn)圍繞目標(biāo)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷(xiāo)渠道等信息搜集及分析，以及如何在調(diào)研后形成一份有價(jià)值，用得上的的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)等。1，“坐商”
講師：張慧海詳情
《國(guó)際連鎖客戶營(yíng)銷(xiāo)與客戶服務(wù)技巧》時(shí)間：2天授課老師：張慧海對(duì)象：進(jìn)出口經(jīng)理，海外營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，外派人員，海外營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱第一天國(guó)際市場(chǎng)調(diào)研及商務(wù)計(jì)劃海外市場(chǎng)調(diào)研的概念海外市場(chǎng)調(diào)研PI3C關(guān)注海外市場(chǎng)3C信息信息鐵三角：內(nèi)部/線上/線下海外調(diào)研分析視覺(jué)：PEST+5P“坐商”：互聯(lián)網(wǎng)調(diào)研海外市場(chǎng)行業(yè)趨勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)渠道客戶信息海外市場(chǎng)消費(fèi)者
講師：張慧海詳情
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