《銷售技巧——中醫(yī)式銷售》

  培訓(xùn)講師:于海楓

講師背景:
于海楓——銀行職業(yè)化、管理系統(tǒng)提升專家★禮儀管理專家★九型人格專業(yè)講師★中國銀行職業(yè)化特聘講師★農(nóng)業(yè)銀行行動(dòng)學(xué)習(xí)特聘講師★中國郵政標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)促動(dòng)師★講師關(guān)鍵詞:禮儀、職業(yè)化、溝通,行動(dòng)學(xué)習(xí)于海楓老師,行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師,TA溝通輔導(dǎo)專家,曾任跨國 詳細(xì)>>

于海楓
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《銷售技巧——中醫(yī)式銷售》詳細(xì)內(nèi)容

《銷售技巧——中醫(yī)式銷售》

一、 何為中醫(yī)式銷售方法?

二、 望:由外到內(nèi)觀察客戶個(gè)人的氣質(zhì)、言談、舉止和習(xí)慣等

1、 客戶類型分析

2、 客戶需求解析

3、 客戶購買欲望剖析

4、 接近客戶的佳時(shí)機(jī)——七要原則(案例)

三、 聞:傾聽顧客在講什么,提出了什么問題。

1、 聲音的色彩

2、 有效傾聽

3、 傾聽的誤區(qū)

4、 傾聽技巧測(cè)試

四、問:向顧客提問是了解需求背景的重要工具,也是銷售技巧中的重要技巧之一。

1、讓顧客開始說話的三妙法

2、問顧客想要了解的問題——問話的技巧

3、問的方式與方法

4、問話技巧測(cè)試

五、切:終達(dá)成共識(shí)——雙贏

1、測(cè)試——你懂得如何介紹商品嗎?

2、介紹產(chǎn)品的方法

A、FAB介紹法

B、感知認(rèn)同法

3、說服顧客——異議

4、成交技巧


 

于海楓老師的其它課程

單元:了解成人,引導(dǎo)教學(xué)1.引導(dǎo)式教學(xué)的核心1)成人學(xué)習(xí)的法則:以學(xué)員為中心2)講師是課程內(nèi)容講師、學(xué)習(xí)引導(dǎo)講師3)初級(jí)講師授課要點(diǎn)回顧第二單元:課程開發(fā),邏輯結(jié)構(gòu)1.課程設(shè)計(jì)的“T”型結(jié)構(gòu)1)企業(yè)要給學(xué)員傳達(dá)的:培訓(xùn)目的2)學(xué)員想要學(xué)習(xí)的:學(xué)員的狀態(tài)3)講師分析:這是壤訓(xùn)的問題嗎?2.從結(jié)果出發(fā)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)1)從結(jié)果出發(fā)來思考:學(xué)員能帶走什么2)講師給學(xué)員

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一、職業(yè)化基礎(chǔ)1.你在為誰而工作2.職業(yè)化素質(zhì)與能力模型3.職業(yè)化的三大內(nèi)涵4.職業(yè)化素養(yǎng)修煉5.員工角色認(rèn)知與定位6.員工為什么要職業(yè)化二、員工常犯的主要錯(cuò)誤1.優(yōu)秀企業(yè)不喜歡的員工類型;2.優(yōu)秀企業(yè)欣賞的員工類型;3.企業(yè)員工常犯的主要錯(cuò)誤;4.85、90后員工的特點(diǎn);三、職業(yè)化的心態(tài)塑造1.目標(biāo)至上;2.積極主動(dòng);3.追求效率;4.尋求雙贏;5.重視溝

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部分:領(lǐng)導(dǎo)力行為與實(shí)際問題一、管理模式自我評(píng)估自我評(píng)估認(rèn)清自我的管理模式,針對(duì)自我管理模式中的固有模式進(jìn)行改進(jìn)。二、人類的五種對(duì)話模式:1.協(xié)作對(duì)話2.愛的對(duì)話3.成長(zhǎng)對(duì)話4.互助對(duì)話5.自我對(duì)話三、知行合一領(lǐng)導(dǎo)力的4種關(guān)鍵行為:1.用心觀察:行為、表情、聲音、語調(diào)等2.深度聆聽1)聆聽時(shí)常出現(xiàn)的不良習(xí)慣2)用什么樣的態(tài)度來聆聽3)全面聆聽:情緒、目標(biāo)、現(xiàn)狀

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階段:知識(shí)導(dǎo)入——實(shí)現(xiàn)簡(jiǎn)單有效的對(duì)話1.管理者面臨的5大溝通障礙1)無法引起對(duì)方注意2)無法激發(fā)創(chuàng)意思維3)無法促進(jìn)參與者多元角度提供有價(jià)值信息4)溝通遇阻效率低下5)找不到解決問題的新思路(新途徑)2.聚焦式會(huì)話法1)心智運(yùn)作模式2)交互式學(xué)習(xí)分享3)短焦對(duì)話模型4)團(tuán)結(jié)成員促動(dòng)行動(dòng)第二階段:聚焦解決——架構(gòu)高效溝通模式1.澄清問題(情境)針對(duì)企來現(xiàn)面臨的

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部分:導(dǎo)入1.熱場(chǎng)2.課程定向3.課程原理是簡(jiǎn)介4.課程初體驗(yàn)第二部分:團(tuán)隊(duì)體驗(yàn)1.關(guān)于團(tuán)隊(duì)的討論2.體驗(yàn)活動(dòng):團(tuán)隊(duì)組建3.團(tuán)隊(duì)要素:激情、承諾、責(zé)任、溝通、執(zhí)行4.體驗(yàn)活動(dòng):團(tuán)隊(duì)紀(jì)律5.承諾活動(dòng):團(tuán)隊(duì)紀(jì)律與規(guī)則約定第三部分:團(tuán)隊(duì)凝聚力1.溝通與協(xié)作1)溝通體驗(yàn):對(duì)話練習(xí),簡(jiǎn)明有效的溝通模式與要訣2)協(xié)作體驗(yàn):團(tuán)隊(duì)竟?fàn)幘毩?xí),體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)配合、默契、一致性,尋找個(gè)

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部分:團(tuán)隊(duì)凝聚力一、團(tuán)隊(duì)組建1.體驗(yàn)活動(dòng):國王與天使2.色卡分組3.成立團(tuán)隊(duì)4.團(tuán)隊(duì)分享5.選擇總經(jīng)理6.組建領(lǐng)導(dǎo)班子7.團(tuán)隊(duì)風(fēng)采(在以后的培訓(xùn)中將一直延用)8.龍虎榜二、團(tuán)隊(duì)凝聚力1.引導(dǎo)活動(dòng):急速60秒2.團(tuán)隊(duì)共創(chuàng):行動(dòng)學(xué)習(xí)中團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)的方法,讓學(xué)員進(jìn)行自我分析,我們的團(tuán)隊(duì)為什么失???別人的團(tuán)隊(duì)為什么能夠成功?到底是什么原因形成了這樣的結(jié)果?在整個(gè)活動(dòng)中,

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部分:關(guān)于幸福1.幸福的四個(gè)象限1)忙碌奔波型2)幸福型3)虛無主義4)享樂主義2.幸福六大維度1)全人健康2)理財(cái)規(guī)劃3)休閑娛樂4)人際互動(dòng)5)生涯規(guī)劃6)個(gè)人成長(zhǎng)第二部分:幸福主題1.幸?;仡?.年輪回顧3.幸福故事第三部分:設(shè)計(jì)幸福1.發(fā)現(xiàn)幸福2.暢想幸福——?jiǎng)?chuàng)想團(tuán)隊(duì)的幸福未來3.世界咖啡或未來探索1)智慧聯(lián)接實(shí)現(xiàn)幸福的好方法2)激發(fā)集體智慧,設(shè)計(jì)團(tuán)

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部分:能力提升,自我覺察1.管理者面臨的5大障礙1)團(tuán)隊(duì)意識(shí)弱2)公司支持不足3)心態(tài)調(diào)整弱4)目標(biāo)感差5)執(zhí)行力不足2.行動(dòng)學(xué)習(xí)三大關(guān)鍵1)討論真實(shí)問題2)激發(fā)團(tuán)隊(duì)智慧3)實(shí)施行動(dòng)改善3.如何加速員工成長(zhǎng)1)管理情緒2)管理目標(biāo)3)管理狀態(tài)第二部分:聚焦問題,承擔(dān)責(zé)任1.聚焦企業(yè)真實(shí)問題1)例如:如何改善管理者換位思考能力?2)如何提升團(tuán)隊(duì)凝聚力?3)如何

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階段1:知識(shí)導(dǎo)入1.臺(tái)風(fēng)基礎(chǔ)——立刻從手足無措到中規(guī)中矩2.內(nèi)容規(guī)劃——幫助員工改善績(jī)效為目的的規(guī)劃技術(shù)3.培訓(xùn)選題——從散彈到狙擊,改善培訓(xùn)主題的精準(zhǔn)度4.控場(chǎng)與互動(dòng)——職業(yè)控場(chǎng)保障培訓(xùn)效果100達(dá)成5.呈現(xiàn)進(jìn)階——立刻從呆板生硬到生動(dòng)演繹6.內(nèi)容開放——令領(lǐng)導(dǎo)、部門與員工心甘情愿全力配合7.研發(fā)標(biāo)準(zhǔn)——徹底清晰自己的培訓(xùn)怎么優(yōu)化8.研講分離——標(biāo)誰化版權(quán)

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部分:管理者的現(xiàn)狀與促動(dòng)技術(shù)一、討論:作為者你存在哪些問題?1.自我反思2.找到根源二、管理者所面臨的現(xiàn)狀1.員工年齡結(jié)構(gòu)的變化2.員工自我意識(shí)的提升3.管理者角色的認(rèn)知4.管理能力的錯(cuò)誤認(rèn)知三、管理系統(tǒng)的具體意義1.目標(biāo)管理系統(tǒng)——拔高溝通起點(diǎn),讓管理者具備領(lǐng)導(dǎo)思維2.計(jì)劃管理系統(tǒng)——讓管理者有機(jī)會(huì)把大腦真正用起來3.時(shí)間管理系統(tǒng)——養(yǎng)成良好管控習(xí)慣,確保

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