工業(yè)品銷售的一個(gè)明顯的特征，就是以人員銷售為主。這是因?yàn)楣I(yè)品客戶分散度高、信息需求質(zhì)量高、購買決策過程長，采用人員銷售可以做到有的放矢：選擇針對性客戶拜訪，提供客戶最需要的產(chǎn)品、品牌、技術(shù)信息，在不同決策階段會(huì)見相關(guān)人士并提供針對性幫助和咨詢。所以，人員銷售的戰(zhàn)斗力，一直是工業(yè)品銷售的關(guān)鍵詞，也是一個(gè)工業(yè)企業(yè)銷售組織成效的核心因素。

工業(yè)企業(yè)銷售人員，經(jīng)常身處一線，對客戶需求的絲毫變化都能洞察入微，也會(huì)對競爭對手的一舉一動(dòng)明察秋毫，工業(yè)企業(yè)營銷戰(zhàn)略很多都是出自他們的信息和建議，當(dāng)然也必須接受他們的質(zhì)疑、詰問和反對。所以，工業(yè)企業(yè)銷售人員通常有兩個(gè)重要的角色：市場觀察家、銷售實(shí)干家。

工業(yè)企業(yè)的銷售人員，多半屬于典型的外勤型工作人員，與客戶打交道的時(shí)間更多一些，特別是業(yè)績出色的銷售精英，頗有些將在外、君命有所不受的自主性。作為工業(yè)企業(yè)的--營銷高管甚至老板，必須要對自己公司的銷售隊(duì)伍有一個(gè)深入的了解，因材施教是培育的方向，而用人得當(dāng)則是現(xiàn)實(shí)銷售業(yè)績的主要?jiǎng)右颉?/p>

一、認(rèn)清三類銷售人員的風(fēng)格和能力

出色的銷售人員，特別是供職于以大宗銷售為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售人員，一般可分為三種：圣人型、伙伴型、猛犬型。其實(shí)，正如人的性格不是單一的一樣，很多優(yōu)秀的銷售人員都是以一種銷售風(fēng)格為主的復(fù)合型人才，這三種類型只是依據(jù)不同的銷售人員較突出的個(gè)性和能力而做的較為相對的劃分。

1、圣人型銷售人員。

憑借自己的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，這圣人型銷售人員能讓買家覺得自己和自己銷售的產(chǎn)品值得信任。他們的成功主要依靠知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)，而不是熱情、交際。盡管他們中間也有不少人擅長交際，但在與客戶交往的過程中，大多數(shù)人相對保留這方面的能力，而主要展現(xiàn)他們敬業(yè)、負(fù)責(zé)和值得信賴的一面。特別是在面對大型項(xiàng)目時(shí)，圣人型銷售人員有如定海神針一般，以不變應(yīng)萬變，從而提升整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)形象。

圣人型銷售人員最適合的客戶，主要是那些關(guān)心專業(yè)、注重細(xì)節(jié)、購買謹(jǐn)慎的客戶。此時(shí)，工業(yè)品企業(yè)需要提供一些資料給圣人型銷售人員，比如公司產(chǎn)品性能詳細(xì)資料、測試報(bào)告、客戶使用狀況統(tǒng)計(jì)、客戶常見專業(yè)問題解答、資質(zhì)證書等，幫助圣人型銷售人員從容、專業(yè)、自信地展示企業(yè)品牌和產(chǎn)品性能。

2、伙伴型銷售人員。

伙伴型銷售人員的銷售之旅，一般都是從閑聊開始，他們通過尋找共同話題迅速打破人際堅(jiān)冰，使客戶樂于交談。他們通過循循善誘的方式讓客戶吐露真實(shí)需求、刺探競爭對手的優(yōu)劣勢。然而，在這些似漫不經(jīng)心的談話背后，是銷售人員投入大量精力開展的人際調(diào)查和對策研究。琢磨客戶的采購人員、琢磨客戶的決策心理和利益需求，是伙伴型銷售人員的核心能力。

伙伴型銷售人員還具有敏銳的洞察力，往往能夠在客戶猶豫不決時(shí)展示出強(qiáng)大的攻心能力，因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)候，客觀上的得失權(quán)衡已經(jīng)明朗，客戶之所以不能做出明確的購買決策，主要原因就在于幾家供應(yīng)商難分伯仲。舉止得體的伙伴型銷售人員，往往扮演著客戶顧問的角色，他們“客觀公正”地幫助客戶進(jìn)行取舍，不強(qiáng)行地推薦自己的產(chǎn)品，卻往往能夠賣出產(chǎn)品。

由于他們最擅長與客戶構(gòu)建良好的關(guān)系且往往樂于其中，公司給他們最大的獎(jiǎng)勵(lì)之一應(yīng)該是為其提供更多的圈內(nèi)交際機(jī)會(huì)。那些除了生意之外還想獲得其他東西的客戶，最喜歡伙伴型銷售人員。工業(yè)品企業(yè)只需向這類銷售人員提供最為簡要的產(chǎn)品或品牌資料、適合非專業(yè)人士闡述的PPT以及一定的招待費(fèi)用報(bào)銷等，讓銷售人員自己去充分施展才能，獲取訂單。

3、猛犬型銷售人員。

他們簡直就是嗅覺最敏銳的業(yè)務(wù)殺手。多年的咨詢實(shí)踐讓我發(fā)現(xiàn)，猛犬型銷售人員最適合那些組織不健全、品牌影響力較弱的企業(yè)。他們打開局面快，業(yè)務(wù)能力超常。但他們中大多數(shù)只注重一錘子買賣、沒有服務(wù)意識(shí)，此時(shí)，就需要企業(yè)的其他部門迅速跟上，完善后期服務(wù)，保障交易持續(xù)進(jìn)行。

猛犬型銷售人員最需要公司給予的是：獨(dú)立自主的權(quán)利、相對自由的定價(jià)權(quán)、最為簡單的交易流程等。一物降一物，對那些猶豫不決、喜歡別人提供注意的客戶而言，猛犬型銷售人員再適合不過，他們的戰(zhàn)斗天性和內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，會(huì)迅速降服客戶。但時(shí)，成也蕭何敗也蕭何，我們想提醒你，沒有良好的制度保障和合理的監(jiān)控措施，這些猛犬是會(huì)失控的，他們甚至也會(huì)對潛在客戶造成的明顯傷害，因?yàn)樵谒麄冄壑?，只有業(yè)務(wù)成交才是最重要的，其他的都不足為慮。

三種不同類型銷售人員的個(gè)人戰(zhàn)斗力強(qiáng)弱除了與自身的先天素質(zhì)有關(guān)，培訓(xùn)課程、制度獎(jiǎng)懲、過程輔導(dǎo)和監(jiān)控、組織整體配合程度等也都是重要的影響因素。幻想著能夠招到上崗后就出業(yè)績的速熱式銷售人員，是有悖于銷售組織建設(shè)和團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力塑造的長期戰(zhàn)略思維的。我歷來主張以平凡的銷售人員為基礎(chǔ)，以精準(zhǔn)的戰(zhàn)略、流暢的運(yùn)作體系、出眾的品牌形象、恰當(dāng)?shù)墓芾泶胧┑葍?nèi)在要素為根本，去鍛造一支戰(zhàn)斗力強(qiáng)、忠誠于組織的銷售團(tuán)隊(duì)。

二、不同類型的工業(yè)企業(yè)，需要不同的銷售人員搭配方式

銷售人員也有著自己的適應(yīng)性問題，善于用人的企業(yè)，都會(huì)依據(jù)不同銷售人員的個(gè)性和能力特點(diǎn)，進(jìn)行有機(jī)配型，從而使人員的戰(zhàn)斗力達(dá)到最佳狀態(tài)。在這里，我以規(guī)模領(lǐng)先型的老牌企業(yè)和技術(shù)創(chuàng)新型的新秀企業(yè)這兩種企業(yè)為例，簡要談?wù)劜煌愋弯N售人員在一個(gè)企業(yè)組織內(nèi)有效搭配的問題。

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