陳立彤老師的文章
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在對(duì)連鎖標(biāo)準(zhǔn)超市（標(biāo)超）進(jìn)行走訪調(diào)查時(shí)，總能發(fā)現(xiàn)各種問題：庫存積壓嚴(yán)重，沒有及時(shí)進(jìn)行更新；產(chǎn)品無價(jià)簽，價(jià)格引導(dǎo)不明；陳列位置不佳；客情關(guān)系僵化，門店維護(hù)較差；訂單沒有及時(shí)跟進(jìn)，斷貨現(xiàn)象存在等等。雖然在每日晨會(huì)和階段性培訓(xùn)中，經(jīng)常針對(duì)業(yè)務(wù)人員強(qiáng)調(diào)這些問題，但是門店抽查仍然不盡人意?！ ‘a(chǎn)生問題的根...
欒玉東 260查看全文
2003年9月8日，JL市區(qū)域經(jīng)理接到了2004年的任務(wù)通知，A企業(yè)要求完成增長率30的銷量指標(biāo)（A企業(yè)以當(dāng)年9月份至次年9月份為全年銷量考核）?！ 企業(yè)是國內(nèi)知名品牌的冷飲企業(yè)，JL市是分廠所在地，戰(zhàn)略意義非常重要?？v觀2003年，在JL市通過自建專營配送站的渠道運(yùn)營方式，創(chuàng)造了銷量的歷史新...
欒玉東 148查看全文
2004年已經(jīng)過去，回顧冷飲之路，留給冷飲行業(yè)的是更多的思考和惋惜。綜觀全局，沒有真正意義的贏家?！ ∫揽恳荒暌粋€(gè)主品突破的伊利，在真棒身上付出了代價(jià)，結(jié)束了以主品為賭注的時(shí)代，回歸理性思維。蒙牛在系列新品推廣受阻后，重新回歸到“隨變”和“綠色心情”身上，產(chǎn)品的系列化翻新和廣告的宣傳造勢(shì)，靠老品...
欒玉東 169查看全文
時(shí)至年底，一年一度的銷量指標(biāo)又下來了。顧名思義，任務(wù)量的增長是必然的了，銷量指標(biāo)經(jīng)過月、季、年的層層分解，渠道的逐級(jí)細(xì)分，幾個(gè)小時(shí)就完成了，可接下來就要面對(duì)明年365天的銷量達(dá)成，銷售指標(biāo)怎么完呢？ 面對(duì)銷量的壓力，上有政策，下有對(duì)策?！ 「鶕?jù)淡旺季，銷量能達(dá)成的月份，適當(dāng)降低指標(biāo)，保證幾個(gè)月...
欒玉東 382查看全文
隨著營銷重心下移，渠道扁平化，團(tuán)隊(duì)的協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，區(qū)域管理者更要致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，培訓(xùn)是一種很重要的員工培養(yǎng)手段，也是管理者面臨的一個(gè)很重要的課題。 作為管理者，你知道哪些方法能有效的培訓(xùn)員工嗎？ 下面教幾招培訓(xùn)的方法，以啟發(fā)思維，提高培訓(xùn)的效率。 一、 演示。 演示的...
欒玉東 257查看全文
7、2002年市場(chǎng)為什么會(huì)低糜？ 隨著我對(duì)營銷領(lǐng)域的深入，我開始進(jìn)行反思、總結(jié)，雖然我的總結(jié)只代表我個(gè)人的觀點(diǎn)，但是這種反思還是很必要的?！ ぎa(chǎn)品結(jié)構(gòu)有沒有問題？ 冷飲產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按價(jià)位分為0.5元、1元、1.5元、2元、2元以上；按產(chǎn)品特性分為：棒冰類、雪糕類、冰激淋類；按包裝形態(tài)分為：...
欒玉東 370查看全文
（謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給即將踏入和已經(jīng)踏入營銷領(lǐng)域的營銷斗士，已經(jīng)踏入這片領(lǐng)域的老兵，希望能引起你們的共鳴，即將踏入這片領(lǐng)域的新兵，希望給予你們一點(diǎn)點(diǎn)啟示?。 ⌒r(shí)候的夢(mèng)想，不是作一名營銷人，而是當(dāng)一名警察，能穿上威風(fēng)的警服，伸張正義。中國人民公安大學(xué)的落榜，使我進(jìn)入了內(nèi)蒙古財(cái)經(jīng)學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系，進(jìn)修市場(chǎng)...
欒玉東 171查看全文
管理區(qū)域客戶，有一條原則，那就是：合理的管理客戶，而不是無理的征服客戶。許多大品牌的廠家業(yè)務(wù)在管理客戶的過程中，沒有認(rèn)清這一點(diǎn)，而是靠品牌的強(qiáng)大靠山，把一些條件強(qiáng)加給客戶，逼客戶就范，更嚴(yán)重的是把這一行為津津樂道，推廣宣傳?！ S家與客戶是合作的關(guān)系，目的是雙贏?；ハ喽夹枰玫阶鹬睾屠斫猓换ハ喽?..
欒玉東 261查看全文
筆者從事冷飲行業(yè)四年，一路走來、一路艱辛、一路感慨。面對(duì)日益激烈的冷飲競爭局面，廠家在渠道上更是短兵相接、峰煙四起。決勝終端，冷飲界開始了新一輪的洗牌，全國型的大廠靠實(shí)力，整合資源優(yōu)勢(shì)，開始瘋狂的攻城略地，區(qū)域型小廠靠區(qū)域優(yōu)勢(shì)，力守家門。2004年留給冷飲界的是更多的感慨和惋惜、更多的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)...
欒玉東 220查看全文
2000年，我?guī)е髮W(xué)畢業(yè)后的朝氣和對(duì)未來的憧憬，加入了國內(nèi)大型冷飲A企業(yè)的銷售部門，成了一名營銷人。在經(jīng)歷了三個(gè)月車間流程的實(shí)習(xí)后，踏上了前往沈陽的冷飲征程。 東北市場(chǎng)，向來被稱為冷飲行業(yè)的魔鬼市場(chǎng)，這里具備一定規(guī)模，并向全國征戰(zhàn)的區(qū)域品牌就有沈陽德氏、四平宏寶萊、哈爾濱華義，而東北區(qū)域內(nèi)有...
欒玉東 284查看全文
筆者在《阻礙中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”》一文中，曾經(jīng)總結(jié)出影響中國中小企業(yè)發(fā)展的六大“瓶頸”，比如目光短淺、有“法”不依、知人不善任、缺乏績效考核、閉門造車、定位模糊等等，但隨著筆者不斷地對(duì)中小企業(yè)的深入調(diào)查和了解，發(fā)覺除了以上因素阻礙企業(yè)的發(fā)展外，影響中國中小企業(yè)長不大的因素中還有另外的三...
崔自三 168查看全文
駐外機(jī)構(gòu)，不論是辦事處或是分公司，其實(shí)都是一個(gè)企業(yè)的外派執(zhí)行機(jī)構(gòu)，因此，駐外機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)不僅要合理設(shè)置，充分體現(xiàn)“麻雀雖小，五臟俱全”的特點(diǎn)，而且，還要完善職能，狠抓制度建設(shè)與內(nèi)部管理，避免“將在外，君令有所不授”的管理“短板”，那么，駐外機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何有效地實(shí)施日常的各項(xiàng)管理制度呢？ 1、考...
崔自三 151查看全文
董事長您好： 時(shí)間過的真快，從3月9日到公司參觀造訪到5月9日我們合作結(jié)束，二個(gè)月的時(shí)間轉(zhuǎn)眼間就悄無聲息地過去了，回想這段時(shí)間本人在公司所經(jīng)歷的很多事情，真是讓人心潮澎湃，感慨萬千。JF公司雖然成立不到四年的時(shí)間，但從成立之初的年銷售額幾千萬，到最高時(shí)候的年銷售額二個(gè)多億，再到目前月銷售額幾百...
崔自三 320查看全文
豫南C市是XY飲料廠家的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，該廠家生產(chǎn)的XY牌碳酸飲料在該市整整暢銷了16年，是C市名副其實(shí)而又當(dāng)之無愧的行業(yè)老大。然而，從2004年5月起，C市場(chǎng)卻風(fēng)云突變，平靜不再，而起因卻是源自于同為鄭州生產(chǎn)但卻有著外資背景的XB飲品廠家的大舉入侵?！ ”臼峭嗉搴翁薄 Y和XC飲品...
崔自三 148查看全文
當(dāng)一個(gè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了規(guī)模升級(jí)或品牌升級(jí)后，為了謀求更大的市場(chǎng)發(fā)展空間，很多企業(yè)往往采取設(shè)立駐外機(jī)構(gòu)的做法，目的是加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管、對(duì)渠道精耕細(xì)作，以達(dá)到深度分銷、提高占有率從而實(shí)現(xiàn)提升市場(chǎng)銷量的目的。 駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)置可以使廠家協(xié)助經(jīng)銷商更好地實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋，達(dá)到“多贏”的理想運(yùn)作模式。但駐外機(jī)構(gòu)的設(shè)...
崔自三 282查看全文
系列專題：營銷人在路上 王斌大學(xué)畢業(yè)后，在一家食品生產(chǎn)企業(yè)從事營銷工作，如今，已經(jīng)而立之年的他，卻在從業(yè)的路上，越走越窄。從剛剛畢業(yè)時(shí)同事們喜歡叫的小王，變成了現(xiàn)在公司上下都習(xí)慣喊的老王，王斌自認(rèn)為“埋沒”了整整8年時(shí)間。這期間，王斌的稱呼、稱謂雖然時(shí)有變遷，但作為營銷人職業(yè)印記及標(biāo)志成功與否的職...
崔自三 130查看全文
隨著市場(chǎng)競爭的日益慘烈，渠道下沉、深度分銷以及精益化營銷已成為業(yè)界共識(shí)，而作為三、四級(jí)市場(chǎng)的縣鄉(xiāng)、農(nóng)村也因?yàn)槿丝诨鶖?shù)龐大，消費(fèi)水平日漸提高，而越來越吸引眾多廠商的眼球。但縣鄉(xiāng)市場(chǎng)又不同于一、二級(jí)市場(chǎng)，它自有其內(nèi)在的差異和特征，因此，要想更好地占領(lǐng)縣鄉(xiāng)市場(chǎng)，從而在廣闊的縣鄉(xiāng)天地里大顯身手，那么，充...
崔自三 148查看全文
追隨策略的實(shí)質(zhì)是一種市場(chǎng)資源的有效共享，也是一種高超的游離于企業(yè)自身資源之外的“借力使力”行為，跟隨策略的成功實(shí)施，將使追隨企業(yè)以較小的市場(chǎng)代價(jià)，來獲得最大化的市場(chǎng)收益，并且合理避免了企業(yè)的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，是目前無論是大企業(yè)還是中小企業(yè)都普遍熱衷而又極為看好并被廣泛采用的一種營銷手段?！ 〉冯S策略不...
崔自三 247查看全文
現(xiàn)在，關(guān)于營銷的話題是越來越多了。從傳統(tǒng)行銷4P到現(xiàn)在的整合營銷4C，從幾年前提出的精細(xì)化營銷到目前流行的精益化營銷，營銷的演變不一而足。但隨著市場(chǎng)的日新月異，以及營銷通路的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，現(xiàn)行的營銷模式越來越受到挑戰(zhàn)，在這種形勢(shì)下，深度營銷應(yīng)運(yùn)而生?！ ∩疃葼I銷不同于深度分銷，深度分銷是營銷渠道的...
崔自三 132查看全文
華龍，價(jià)格戰(zhàn)里走出的“英雄” 在方便食品行業(yè)，近年來最為搶眼、而又頗為引人注目的方便面企業(yè)，也許就屬河北華龍了。2004年，隨著華龍與世界最早的方便面廠家日本日清的全面合作，從而催生了世界上最大的方便面生產(chǎn)基地。的確，最近的幾年，華龍可謂是搶盡了方便食品行業(yè)的風(fēng)頭，從大手筆地引進(jìn)外資和人才，...
崔自三 201查看全文
在實(shí)際的市場(chǎng)運(yùn)作中，我們經(jīng)常會(huì)見到商大欺廠，或者廠大欺商的這種不合理現(xiàn)象，這種現(xiàn)象的存在，不僅會(huì)惡化廠商之間良好的合作關(guān)系，而且如果處理不當(dāng)，還往往會(huì)引發(fā)廠商糾紛、甚至產(chǎn)生對(duì)簿公堂的嚴(yán)重后果?！ 〖热辉诂F(xiàn)實(shí)的操作中存在這么一種不公平、不利于廠商合作的不良情形，那么，作為廠家，應(yīng)該通過什么樣的方式...
崔自三 141查看全文
許多公司銷售人員管理的出發(fā)點(diǎn)是基于方便管理，便于執(zhí)行等公司“官僚本位”主義的考慮，而較少站在銷售人員本身的角度，來制定靈活的薪酬、責(zé)權(quán)及行為規(guī)范等管理制度、政策。下文所例舉的A、B公司則是管理當(dāng)局“官僚本位”思想的典型。 A公司：10余年前白手起家，如今年銷售額達(dá)數(shù)十億元。公司年廣告費(fèi)數(shù)億元，...
羅建幸 133查看全文
企業(yè)案例介紹 1993年濟(jì)南市自來水公司與香港東山工程公司合資建廠，生產(chǎn)“普利思”瓶裝礦泉水?，F(xiàn)在，普利思已成長為濟(jì)南市飲用水第一品牌，被濟(jì)南市指定為“濟(jì)南市市水”，10年間榮獲40余項(xiàng)殊榮，產(chǎn)品包括桶裝和瓶裝礦泉水、純凈水。至今已形成“三瓶三桶”（礦泉水、純凈水、天然泉水）的產(chǎn)品格局。 ...
羅建幸 178查看全文
消費(fèi)引導(dǎo)與引導(dǎo)消費(fèi)，僅僅是字序不同，但是兩者的內(nèi)涵差異極大，兩者對(duì)于現(xiàn)實(shí)廠商營銷運(yùn)作的指導(dǎo)意義也截然不同?！ ∷^消費(fèi)引導(dǎo)，即消費(fèi)者引導(dǎo)廠商，廠商根據(jù)消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求，生產(chǎn)銷售產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者所需。根據(jù)“消費(fèi)引導(dǎo)”理念, 消費(fèi)者占據(jù)主動(dòng)地位，廠商處于被動(dòng)地位，廠商的營銷核心提供產(chǎn)品來滿足消費(fèi)者...
羅建幸 619查看全文
安徽阜陽的劣質(zhì)奶粉事件引發(fā)了社會(huì)各界多角度的反思，在許多報(bào)刊紛紛責(zé)難劣質(zhì)奶粉制造廠家的同時(shí)，業(yè)內(nèi)有關(guān)人士有苦難言，感慨萬千：若不是嬰兒奶粉的市場(chǎng)競爭出乎異常的慘烈，誰愿意生產(chǎn)禍國殃民的低檔劣質(zhì)奶粉？ 的確，近幾年來，嬰兒奶粉行業(yè)的競爭激烈程度超過了一般人的想象，但是，真的沒有規(guī)范運(yùn)作、搶占市場(chǎng)...
羅建幸 210查看全文
引言：此文寫于2001年，根據(jù)筆者的嚴(yán)謹(jǐn)分析，大膽預(yù)測(cè)在數(shù)年之內(nèi)，瓶裝水的市場(chǎng)仍將由娃哈哈，農(nóng)夫山泉，樂百氏三大品牌所占據(jù)，其中詳盡理由請(qǐng)閱下文： 水乃生命之源，在人類歷史上，從戰(zhàn)國時(shí)代的黃河水紛爭到尼羅河水的外交事件，關(guān)于水源的爭奪戰(zhàn)從未中斷過；在世紀(jì)之交，以農(nóng)夫山泉為首引發(fā)的瓶裝水市場(chǎng)爭...
羅建幸 150查看全文
兩年前，娃哈哈集團(tuán)在北京宣布，與香港達(dá)利集團(tuán)聯(lián)手，全面進(jìn)入童裝產(chǎn)業(yè)，目標(biāo)三個(gè)月內(nèi)組建2000家連鎖加盟專賣店，計(jì)劃年度銷售額超10億元！一石激起千層浪，消息傳出，當(dāng)時(shí)，食品飲料界、童裝業(yè)界及連鎖業(yè)界大為震撼！ 而事實(shí)是，娃哈哈童裝專賣店頂峰時(shí)期總數(shù)不到800家，與達(dá)利的合作不到半年便勞燕分飛，...
羅建幸 170查看全文
消費(fèi)品市場(chǎng)運(yùn)作有“推力”與“拉力”之說，銷售系統(tǒng)將產(chǎn)品推至各類終端貨架為“推力”,市場(chǎng)系統(tǒng)通過各種傳播手段將消費(fèi)者拉到貨架購買指定品牌為“拉力”，“推、拉”結(jié)合產(chǎn)生聚合效應(yīng)，這是消費(fèi)品營銷的基本模式之一?！ ≡阡N售人員的跳槽與不跳槽決策問題上，同樣存在著“推力”與“拉力”兩種力的權(quán)衡；與市場(chǎng)運(yùn)作...
羅建幸 279查看全文
為深化市場(chǎng)管理與控制，許多大中型消費(fèi)品公司在全國各地設(shè)有辦事處。其中辦事處負(fù)責(zé)人(主任、地區(qū)經(jīng)理、銷售主管、商務(wù)代表等等，本文統(tǒng)稱廠方代表)通過管理轄區(qū)經(jīng)銷商來控制市場(chǎng)，是其最為重要的職責(zé)。但營銷實(shí)務(wù)中，許多辦事處(特別是許多國企、民營辦事處)形同虛設(shè)，僅僅起到客戶聯(lián)絡(luò)作用，根本無法控制市場(chǎng)，不...