凌敬忠 老師
- 所在地區(qū)： 上海
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：非人力管理 TTT 領(lǐng)導(dǎo)力
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
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市場情報收集及競品分析概述在競爭的市場中，永遠(yuǎn)逃不開與竟品的比較。因此，市場情報的收集非常重要，因為在拜訪客戶前，如果可以知道與竟品的差異，就可以在客戶拜訪中引導(dǎo)客戶的焦點(diǎn)，獲得競爭的優(yōu)勢。市場情報的收集除了在客戶處外，還有其他的渠道可以獲取的。竟品分析與比較的應(yīng)用是關(guān)鍵，因為在客戶的不同人物角色，對于這購買的觀點(diǎn)不同，也就會有不同的視角，所以需要知道有哪些的人物角色，不同角色的痛點(diǎn)在哪里？銷售人員的工作是引導(dǎo)客戶從痛點(diǎn)走向我們的獨(dú)特賣點(diǎn)。獨(dú)特賣點(diǎn)有兩個特性：客戶需要及竟品沒有的，所以要透過工具進(jìn)行科學(xué)化的分析，再設(shè)計話術(shù)來連接產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)到客戶的痛點(diǎn)。這些話術(shù)絕對不可能在客戶拜訪的現(xiàn)場設(shè)計
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《市場拓展》模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？30分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元購買心理的研究及客戶開發(fā)的途徑單元目的：了解客戶的購買心理，掌握客戶購買的動機(jī)銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程三種購買的原因：改善、追求、避險客戶對于陌生拜訪的心理及處理策略活動：客戶的需求分析及價值主張60分內(nèi)容講解技巧演示小組討論第二單元客戶開發(fā)的心理建設(shè)單元目的：理解優(yōu)秀銷售人員的心理素質(zhì)，做好心理建設(shè)銷售人員可控事項七個心智模式活動：尋找激情45分內(nèi)容講解技巧演示個人活動小組討論第三單元銷售過程及目標(biāo)設(shè)定單元目的：了解客戶開發(fā)的
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市場信息收集及應(yīng)用模塊課程大綱時間分教學(xué)方法課程導(dǎo)入開場（客戶方）破冰活動研討公約課程介紹討論：學(xué)員面臨的挑戰(zhàn)是什么？15分內(nèi)容講解猜猜看小組討論第一單元 基礎(chǔ)概念單元目的：幫大家回顧市場營銷的理論，并對于公司在市場的整體的情境達(dá)成共識。產(chǎn)品設(shè)計與推向市場的不同市場營銷的基本概念：買方市場與賣方市場四種經(jīng)營策略的不同STP 理論（市場目標(biāo)定位）活動：是事實還是觀點(diǎn)？目前公司的策略60分內(nèi)容講解工具介紹小組討論第二單元商業(yè)模式畫布單元目的：生意模式的九大模塊介紹生意模式的九大模塊活動：選擇一個學(xué)員的部門/區(qū)域，作為案例繪制生意模式的九大模塊明確案例的價值主張120分內(nèi)容講解工具介紹小組討論第三單
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市場營銷策略計劃概述針對策略計劃的能力所設(shè)計，內(nèi)容包括：生意模式：分析公司生意模式的九大模塊，對于公司生意有整體的概念。情況分析：從外在影響及內(nèi)在狀況，進(jìn)行 SWOT 分析，判斷發(fā)展的機(jī)遇及限制。愿景目標(biāo)：區(qū)分愿景和目標(biāo)的差異，建立部門愿景的共識，設(shè)定有效的目標(biāo)。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：區(qū)分戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的差異，創(chuàng)建確實有效的策略，發(fā)展可以執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)（又稱行動計劃）。計劃評估：計算投資及費(fèi)用，預(yù)測投資回報，進(jìn)行計劃成功與否的檢討及報告。課程的特色在于整個課程是用學(xué)員自己部門為活動的案例，講師帶著學(xué)員逐步發(fā)展，貫穿各個計劃模塊的前后邏輯，并從多年計劃的經(jīng)驗提出建議，幫助學(xué)員在課程結(jié)束后就已完成部門策略計劃的草案。
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市場營銷策略計劃 - 直播版概述針對策略計劃的能力所設(shè)計，內(nèi)容包括：生意模式：分析公司生意模式的九大模塊，對于公司生意有整體的概念。情況分析：從外在影響及內(nèi)在狀況，進(jìn)行 SWOT 分析，判斷發(fā)展的機(jī)遇及限制。愿景目標(biāo)：區(qū)分愿景和目標(biāo)的差異，建立部門愿景的共識，設(shè)定有效的目標(biāo)。戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)：區(qū)分戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的差異，創(chuàng)建確實有效的策略，發(fā)展可以執(zhí)行的戰(zhàn)術(shù)（又稱行動計劃）。計劃評估：計算投資及費(fèi)用，預(yù)測投資回報，進(jìn)行計劃成功與否的檢討及報告。課程的特色在于整個課程是用學(xué)員自己部門為活動的案例，講師帶著學(xué)員逐步發(fā)展，貫穿各個計劃模塊的前后邏輯，并從多年計劃的經(jīng)驗提出建議，幫助學(xué)員在課程結(jié)束后就已完成部門策略
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市場營銷策略計劃概述彼得·杜魯克說過：“做對的事，比把事做對更重要！”問題就在于我們怎么知道什么事情是對的？這就是需要在做事情之前，收集市場信息，資料分析，設(shè)定目標(biāo)，發(fā)展策略及制定工作計劃，而這個就是市場策略計劃報告。主管/領(lǐng)導(dǎo)在聽取市場策略計劃的報告后，就提出建議及要求，雙方必須針對市場策略計劃作出共識的結(jié)論后，市場人員/銷售人員就開始執(zhí)行，執(zhí)行后再比較當(dāng)初共識的市場策略計劃作為下一階段工作的參考基礎(chǔ)。許多人都誤會策略思維只是一個概念或意愿，而這是完全錯誤的。策略思維就是能夠拉高看遠(yuǎn)，就像是一個人要拉高看遠(yuǎn)，只是努力是不夠的，而是使用正確的工具和正確的使用下，才能做到，也就是說要一個梯子和望