存量客戶電話開(kāi)拓與維護(hù)技巧

  培訓(xùn)講師:呂玥

講師背景:
呂玥資歷背景一、研究領(lǐng)域及主要成就1、十余年服務(wù)行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),執(zhí)著研究、專注執(zhí)行銀行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷咨詢培訓(xùn);2、銀行業(yè)實(shí)際授課超過(guò)4200小時(shí),專長(zhǎng)于銀行網(wǎng)點(diǎn)管理、服務(wù)與營(yíng)銷培訓(xùn)輔導(dǎo);3、參與國(guó)內(nèi)大型銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型過(guò)程中的業(yè)務(wù)管理、營(yíng)銷管理、服 詳細(xì)>>

呂玥
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存量客戶電話開(kāi)拓與維護(hù)技巧詳細(xì)內(nèi)容

存量客戶電話開(kāi)拓與維護(hù)技巧

【課程大綱】

一單元:電話開(kāi)拓全情景演練

一、存款類客戶

1. 客戶背景:客戶購(gòu)買了我行的理財(cái)產(chǎn)品30萬(wàn),即將到期

二、基金類客戶

1. 客戶背景:客戶在我行購(gòu)買了三只基金定投

三、個(gè)體工商戶

1. 客戶背景:經(jīng)營(yíng)茶葉生意,在我行曾有過(guò)貸款記錄

四、無(wú)交易客戶

1. 客戶背景:客戶在我行有開(kāi)卡(磁條卡),近兩年內(nèi)無(wú)交易

2. **讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)模擬打電話,使講師全面地了解目前學(xué)員打電話激活客戶的水平,從而更有針對(duì)性的進(jìn)行授課。


第二單元:存量客戶電話邀約與激活技巧

1. 籌劃你的電話—態(tài)度的準(zhǔn)備

2. 邀約什么客戶—電話目標(biāo)設(shè)計(jì)與客戶分析

3. 客戶邀約理由的設(shè)計(jì)-具有吸引力的開(kāi)場(chǎng)白

4. 客戶詢問(wèn)產(chǎn)品時(shí),介紹如何做到“短、平、快”

5. 如何在電話中說(shuō)服客戶

6. 如何解除客戶對(duì)產(chǎn)品的抗拒點(diǎn)

1) 客戶七種常見(jiàn)的抗拒類型

2) 客戶抗拒的本質(zhì):解除抗拒點(diǎn)的方法與公式

3) 解除抗拒點(diǎn)的成交話術(shù)設(shè)計(jì)思路


  • 我行理財(cái)產(chǎn)品收益低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行的異議處理話術(shù)
  • 我行信用卡額度低且辦理流程繁瑣的異議處理話術(shù)
  • 基金目前風(fēng)險(xiǎn)太大,不感興趣的異議處理話術(shù)


7.  銷售人員放下電話以后要做的三件事


第三單元:銷售人員網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)技巧

一、客戶如約而至,你該如何做好接待?

二、銷售人員推動(dòng)客戶做購(gòu)買決定

1. 講解原則

1) 有條理——循序漸進(jìn)

2) 容易懂——深入淺出

3) 產(chǎn)品講解練習(xí):中銀貨幣基金、貴金屬-金銀月餅、銀保產(chǎn)品

2. 輔助手段

1) 信息圖示化

2) 比喻和類比

3) 案例分析銀行產(chǎn)品漢堡式推動(dòng)方案設(shè)計(jì)

三、異議與目標(biāo)達(dá)成

1. 異議的分類

2. 分析異議產(chǎn)生的原因

3. 處理銷售異議的辦法

4. 客戶的購(gòu)買信號(hào)

5. 如何成交?

四、客戶的轉(zhuǎn)介紹

1. 樹立內(nèi)部?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)意識(shí)

2. 轉(zhuǎn)介紹需要勇于開(kāi)口

3. 各崗位的主動(dòng)聯(lián)動(dòng)銷售



更多客戶關(guān)系內(nèi)訓(xùn)課點(diǎn)擊進(jìn)入培訓(xùn)課程

 

呂玥老師的其它課程

銀行呼叫中心呼入式電話營(yíng)銷技巧頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問(wèn)題?每人提一個(gè)問(wèn)題,老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分:優(yōu)秀的呼入式營(yíng)銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動(dòng)出擊凡事全力以赴感恩心態(tài)

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《銀行呼叫中心呼入式電話營(yíng)銷技巧》頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧、客戶維護(hù)等方面的問(wèn)題?每人提一個(gè)問(wèn)題,老師將這些問(wèn)題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練,解決學(xué)員實(shí)際難題。第一部分:優(yōu)秀的呼入式營(yíng)銷服務(wù)人員基本技巧訓(xùn)練(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)一、贏者心態(tài)訓(xùn)練凡事正面積極凡事巔峰狀態(tài)凡事主動(dòng)出擊凡事全力以赴感恩

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高效客我溝通與傾聽(tīng)技巧課時(shí)設(shè)計(jì):2天培訓(xùn)對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)收益:1、增強(qiáng)積極、耐心地傾聽(tīng)和理解他人需求的能力及意愿;2、了解人性的特點(diǎn),揭密高效溝通密碼,提升溝通效率;3、遇到?jīng)_突時(shí)能有效控制局面,影響他人獲取客戶溝通雙贏;課程大綱:緒言、關(guān)于溝通一、21世紀(jì)就是影響力的世紀(jì),不是你去影響別人,就是別人影響你二、世界由人組成,贏得人心,就贏得世界三、溝通不在

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利箭行動(dòng)-客戶經(jīng)理情境銷售訓(xùn)練營(yíng)課程背景:目前客戶經(jīng)理隊(duì)伍在工作中存在的主要問(wèn)題:1、客戶經(jīng)理將工作做不好歸于環(huán)境影響,職業(yè)素養(yǎng)薄弱;2、客戶經(jīng)理售動(dòng)機(jī)不強(qiáng),缺乏客戶分類、服務(wù)分層、產(chǎn)品分包的意識(shí);3、客戶經(jīng)理對(duì)產(chǎn)品與客戶匹配了解不全面,以致難以準(zhǔn)確地向客戶銷售產(chǎn)品,成交率偏低;4、處理客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生異議的能力較弱,容易被他人影響,失去銷售的信心?!?客戶

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銀行內(nèi)訓(xùn)師TTT初級(jí)培訓(xùn)課程課程收獲:1、淡定從容的面對(duì)學(xué)員,讓緊張情緒跟你說(shuō)再見(jiàn);2、繪聲繪色的語(yǔ)言表達(dá),讓你的課程更有滲透力;3、自然得體的肢體語(yǔ)言,讓你的課程更具感染力;4、精彩絕倫的互動(dòng)技巧,讓你的課程更具震撼力;5、談笑風(fēng)生的危機(jī)處理,讓你的課程更具影響力。課程收獲:2天(12小時(shí)),為了保證培訓(xùn)效果,建議每個(gè)班學(xué)員數(shù)不超過(guò)30人。課程大綱:第一部

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“成就卓越”—大堂經(jīng)理綜合素質(zhì)修煉課時(shí)設(shè)計(jì):2天培訓(xùn)對(duì)象:銀行大堂經(jīng)理課程背景:隨著中國(guó)金融市場(chǎng)全面開(kāi)放的進(jìn)一步深化,無(wú)論是為了面對(duì)國(guó)際商業(yè)銀行同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的局勢(shì),還是適應(yīng)企業(yè)內(nèi)部管理升級(jí)的需要,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)策略都在醞釀著變革,以更主動(dòng)的姿態(tài)來(lái)籌劃未來(lái)的發(fā)展方向。在此背景之下,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)作為大眾市場(chǎng)影響度最高的服務(wù)渠道更面臨著前所未有的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。同時(shí),隨著金

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廳堂制勝-大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力提升課時(shí)設(shè)計(jì):4天課程收益:大堂經(jīng)理是除硬件設(shè)施以外,代表銀行的第一印象,“廳堂制勝”是提高客戶滿意度、忠誠(chéng)度,銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí),提升銀行競(jìng)爭(zhēng)力之關(guān)鍵所在,《廳堂制勝--大堂經(jīng)理服務(wù)營(yíng)銷能力提升》課程應(yīng)此而設(shè)。解決實(shí)際大堂管理工作4大問(wèn)題:有點(diǎn)無(wú)崗(認(rèn)為沒(méi)必要)有崗無(wú)人(或虛設(shè)或打雜或挪用)有人無(wú)責(zé)(權(quán)、責(zé)、利、助不清)有責(zé)無(wú)能

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銀行大客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)培訓(xùn)對(duì)象:理財(cái)客戶經(jīng)理、貴賓客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理課程收益:明晰自己的角色定位,樹立以客戶為中心的銷售理念。以專業(yè)化的客戶開(kāi)發(fā)流程,提高銷售效率和贏率。通過(guò)業(yè)務(wù)針對(duì)性實(shí)戰(zhàn)模擬,快速掌握銷售實(shí)戰(zhàn)技巧。掌握建立、滲透、鞏固客戶關(guān)系的技巧。課程大綱:第一章:道篇-對(duì)于銷售工作的認(rèn)知給自己照個(gè)鏡子某行營(yíng)業(yè)部調(diào)研問(wèn)題的反饋:理財(cái)經(jīng)理:每天有很多事情

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銀行全員營(yíng)銷技能提升培訓(xùn)課程大綱:第一模塊:在競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中生存你不可不知的銀行真相你所處的金融行業(yè),關(guān)鍵詞:競(jìng)爭(zhēng)商業(yè)銀行的崗位選擇和職業(yè)發(fā)展,關(guān)鍵詞:選擇商業(yè)銀行的客戶,關(guān)鍵詞:服務(wù)商業(yè)銀行的工作狀態(tài),關(guān)鍵詞:壓力為什么要開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)四大營(yíng)銷?大堂營(yíng)銷:廳堂是接觸到價(jià)值客戶的關(guān)鍵區(qū)域協(xié)作營(yíng)銷:1+1gt;2,團(tuán)隊(duì)協(xié)作是贏得客戶的重要因素聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷:根據(jù)客戶的資產(chǎn)現(xiàn)

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職業(yè)素養(yǎng)與服務(wù)禮儀課時(shí)設(shè)計(jì):2天課程大綱:一、服務(wù)心態(tài)與意識(shí)什么是服務(wù)和客戶服務(wù)??jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)的四大特性怎樣的服務(wù)心態(tài)和意識(shí)是服務(wù)人員應(yīng)該具備的?我們的客戶是誰(shuí)?客戶的十大需求二、職業(yè)形象與商務(wù)禮儀什么是禮儀商務(wù)禮儀的五大原則商務(wù)禮儀的職能儀容、儀表、儀態(tài)的意義三、商務(wù)中的形態(tài)禮儀握手眼神與微笑修飾避人四、商務(wù)中的公共關(guān)系禮儀預(yù)約、拜訪客戶的禮儀致意、與客戶見(jiàn)面

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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