基于客戶(hù)心里的主動(dòng)營(yíng)與銷(xiāo)

  培訓(xùn)講師:王維玲

講師背景:
銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家:王維玲【專(zhuān)家簡(jiǎn)介】:工、農(nóng)、中、建、交、郵儲(chǔ)省分行及地市分行特邀銀行服務(wù)咨詢(xún)專(zhuān)家招商總行及地市分行、興業(yè)、中信、民生、廣發(fā)、華夏、光大、浦發(fā)地市分行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家南京銀行總行、昆侖銀行總行特邀銀行服務(wù)管理實(shí)戰(zhàn) 詳細(xì)>>

王維玲
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基于客戶(hù)心里的主動(dòng)營(yíng)與銷(xiāo)詳細(xì)內(nèi)容

基于客戶(hù)心里的主動(dòng)營(yíng)與銷(xiāo)

**模塊:『營(yíng)銷(xiāo)』因素解析篇----------思路決定出路


? 營(yíng)銷(xiāo)解析

l 什么是營(yíng)銷(xiāo)?

n 營(yíng)是什么?

n 銷(xiāo)是什么?

n 二者區(qū)別是什么?

l 營(yíng)銷(xiāo)定義分析

l 什么是銷(xiāo)售中的關(guān)鍵因素?

n 產(chǎn)品、銷(xiāo)售人員、價(jià)格?

? 服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)管理分析

l 優(yōu)質(zhì)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系

l 賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)自己

l 賣(mài)什么不重要,重要是怎么賣(mài)

? 沒(méi)有服務(wù)就沒(méi)有銷(xiāo)售-----單純的銷(xiāo)售已經(jīng)沒(méi)有市場(chǎng)了,銷(xiāo)售都是產(chǎn)生于服務(wù)之中。

l 客戶(hù)滿(mǎn)意的效益

l 讓客戶(hù)滿(mǎn)意的收益

l 客戶(hù)滿(mǎn)意的藝術(shù)

第二模塊:客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心里梳理篇----------意識(shí)決定行為


? 營(yíng)銷(xiāo)不是把產(chǎn)品推出去,而是把客戶(hù)引進(jìn)來(lái)

l 營(yíng)銷(xiāo)必備心理學(xué)知識(shí)

l 客戶(hù)心里分析

? 柜員業(yè)務(wù)辦理中如何發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

l 如何拉近客戶(hù)的距離

l 如何探尋客戶(hù)的需求

? 為什么讓客戶(hù)100%滿(mǎn)意

l 客戶(hù)買(mǎi)的是什么?客戶(hù)買(mǎi)的是一種感覺(jué)

l 客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品的三個(gè)理由

n **:沒(méi)有其它選擇

n 第二:——————

n 第三:——————

l 沒(méi)有信任就沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)

? 成為好的銷(xiāo)售人員的DNA

l 營(yíng)銷(xiāo)必備三種意識(shí)

l 營(yíng)銷(xiāo)中必備的六度

l 營(yíng)銷(xiāo)中必備三種心態(tài)

l 營(yíng)銷(xiāo)中必備三種技能


第三模塊:主動(dòng)『營(yíng)銷(xiāo)』技能提升篇----------細(xì)節(jié)決定成敗



? 營(yíng)銷(xiāo)八步曲:

l **步:設(shè)定目標(biāo)-----成功從設(shè)定目標(biāo)開(kāi)始

l 第二步:營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備——好的開(kāi)端是成功的一半

l 第三步:好的開(kāi)場(chǎng)——賣(mài)什么不重要,重要是怎么賣(mài)

ü 開(kāi)場(chǎng)中的溝通中語(yǔ)言藝術(shù):

n 聽(tīng)的藝術(shù)

ü 聆聽(tīng)的層次

ü 聽(tīng)的技巧

ü 傾聽(tīng)時(shí)的肢體語(yǔ)言

ü 互動(dòng):傾聽(tīng)互動(dòng)游戲

n 說(shuō)的技巧:語(yǔ)音、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、十字禮貌用語(yǔ)

ü 說(shuō)什么話?

ü 如何說(shuō),如何站客戶(hù)的立場(chǎng)說(shuō)?

n 問(wèn)的藝術(shù):如何有效發(fā)問(wèn)

ü 提問(wèn)的好處

ü 如何提問(wèn)

ü 引導(dǎo)客戶(hù)的思路

l 第四步:診斷客戶(hù)的需求——**有效提問(wèn)診斷需求

l 第五步:滿(mǎn)足客戶(hù)的需求——以利益為導(dǎo)向的對(duì)接賣(mài)點(diǎn)與買(mǎi)點(diǎn)

n FABE “因?yàn)椤?所以…….”

l 第六步:排除顧慮和隱憂——判斷成交信號(hào)控制銷(xiāo)售節(jié)奏

n 如何解決客戶(hù)常見(jiàn)的兩大抗拒:“不需要”與“太貴了”

n 角色扮演:賣(mài)??

l 第七步:達(dá)成銷(xiāo)售協(xié)議——判斷成交信號(hào)推進(jìn)成交

l 第八步:聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)——一次銷(xiāo)售的結(jié)束,是下一次的開(kāi)始


第四模塊:營(yíng)銷(xiāo)中的差異化藝術(shù)----特別的愛(ài)給特別的他


? 營(yíng)銷(xiāo)中的『知彼』

l 營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)快速

n 快速識(shí)別客戶(hù)群體

n 快速挖掘客戶(hù)需求

n 快速激發(fā)客戶(hù)興趣

l 客戶(hù)識(shí)別技巧---滿(mǎn)足客戶(hù)深層次需求

n 物品信息

n 奢侈品識(shí)別技巧

n 業(yè)務(wù)信息

n 家庭信息

n 單位信息

n 行為信息

n 語(yǔ)言信息

l 洞悉客戶(hù)心理需求----客戶(hù)要什么?

n 不同客戶(hù)的心里分析

n 人際風(fēng)格分析—因人而宜

n 如何感同身受、對(duì)癥下藥?

? “一句話營(yíng)銷(xiāo)”如何做才有效

? 產(chǎn)品的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技巧

? 模擬演練、點(diǎn)評(píng)

 

王維玲老師的其它課程

課程名稱(chēng):《職業(yè)素養(yǎng)系列——壓力情緒管理與陽(yáng)光心態(tài)》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■管理者/一線員工課程收益:■了解壓力情緒的有關(guān)知識(shí),審視自己壓力的現(xiàn)狀從而了解自己■掌握情緒的疏導(dǎo)方法,利用積極心理學(xué)的工具和方法,學(xué)會(huì)積極面對(duì)生活和工作的壓力■化解不良情緒,提升幸福感,達(dá)到開(kāi)心工作、幸福生活的狀態(tài)。授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組討論■視頻與FL

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課程名稱(chēng):《禮儀系列——高端商務(wù)禮儀》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■員工/中高層管理者課程收益:■探討禮儀與人生、事業(yè)成功的重要性;■塑造良好的職業(yè)形象與個(gè)人魅力;■掌握現(xiàn)代商務(wù)場(chǎng)合中通用的禮儀規(guī)范,以恰當(dāng)?shù)姆绞奖磉_(dá)對(duì)別人的尊重,避免無(wú)意中冒犯他人;■掌握涉外商務(wù)往來(lái)——接待、拜訪與商務(wù)宴請(qǐng)基本禮儀規(guī)范;■提升人際關(guān)系處理能力,建立和諧積極的人際氛圍,增強(qiáng)與人

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課程名稱(chēng):《溝通系列:客戶(hù)投訴處理管控——轉(zhuǎn)怒為喜的投訴處理藝術(shù)》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■管理者/一線員工課程收益:■樹(shù)立危機(jī)公關(guān)意識(shí),明確快速處理投訴對(duì)企業(yè)、客戶(hù)、自身的重要意義;■靈活掌握快速處理投訴的科學(xué)方法、應(yīng)對(duì)策略及相關(guān)注意事項(xiàng);■通過(guò)分析不同疑難客戶(hù)心理和類(lèi)型,掌握疑難客戶(hù)投訴應(yīng)對(duì)技巧;■通過(guò)疑難客戶(hù)投訴類(lèi)型和心理分析,掌握各種升級(jí)投訴溝通話

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課程名稱(chēng):《溝通系列——知人知心的溝通藝術(shù)》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■管理者/一線員工課程收益:■了解溝通重要性,明確溝通要素、溝通原則、同時(shí)明確溝通的真諦■掌握溝通技巧,明確溝通障礙影響因素。■提高與上司的溝通質(zhì)量,改善與下屬的溝通方法■通過(guò)溝通改善與其它部門(mén)的工作關(guān)系,掌握溝通理念、方法和技能,實(shí)現(xiàn)高效管理授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組

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課程名稱(chēng):《服務(wù)系列:基于客戶(hù)情緒的優(yōu)質(zhì)服務(wù)塑造——服務(wù)從心開(kāi)始》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■服務(wù)者/服務(wù)管理者課程收益:■理解『服務(wù)從心開(kāi)始』內(nèi)涵,用心服務(wù)創(chuàng)造感動(dòng)■剖析企業(yè)目前服務(wù)現(xiàn)狀與問(wèn)題所在,明確影響服務(wù)品質(zhì)的因素■量體裁衣,從服務(wù)者心態(tài)、意識(shí)、技能提出整改方案,提升客戶(hù)忠誠(chéng)度與感知度還有客戶(hù)的滿(mǎn)意度,為企業(yè)創(chuàng)造效益授課方式:■講師講述■案例精舉■情

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課程名稱(chēng):《服務(wù)系列----基于客戶(hù)心里的主動(dòng)『營(yíng)』與『銷(xiāo)』》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■一線員工、銷(xiāo)售人員課程收益:■單純的銷(xiāo)售已經(jīng)不能讓客戶(hù)感動(dòng)了,最佳的銷(xiāo)售是由服務(wù)過(guò)渡而來(lái)■了解影響服務(wù)品質(zhì)的因素分析,了解服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)系■提升營(yíng)銷(xiāo)影響力,提升我們的滿(mǎn)意度,從而提升讓銷(xiāo)售,讓服務(wù)為銷(xiāo)售保駕護(hù)航■結(jié)合服務(wù)的氛圍,做好服務(wù)心態(tài)、意識(shí)定位,服務(wù)從心開(kāi)始,讓客

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課程大綱:模塊:互聯(lián)網(wǎng)金融下客戶(hù)投訴特點(diǎn)-----------客戶(hù)抱怨是“金”第二模塊:DISC與客戶(hù)投訴處理之邂逅----------知己知彼、百戰(zhàn)不殆第三模塊:客戶(hù)投訴處理之DISC運(yùn)用篇----------化干戈為玉帛課程要點(diǎn):模塊:互聯(lián)網(wǎng)金融下客戶(hù)投訴特點(diǎn)------------客戶(hù)抱怨是“金”?互聯(lián)網(wǎng)金融下客戶(hù)投訴特點(diǎn)分析l業(yè)務(wù)方面投訴---業(yè)務(wù)透

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課程名稱(chēng):《DISC——基于DISC客戶(hù)服務(wù)》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■一線管理/一線員工課程收益:■明確優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性;了解優(yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn),強(qiáng)化服務(wù)意識(shí);■明確服務(wù)精髓所在,內(nèi)外兼修,提升客戶(hù)感知度,提升客戶(hù)滿(mǎn)意度■掌握高標(biāo)準(zhǔn)的客戶(hù)接待規(guī)范及技能,從而更專(zhuān)業(yè)、更得體的為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組討論■視頻與FLAS

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課程名稱(chēng):《DISC——基于DISC溝通藝術(shù)》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■管理者/一線員工課程收益:■了解溝通重要性,明確溝通要素、溝通原則、同時(shí)明確溝通的真諦■掌握溝通技巧,明確溝通障礙影響因素?!鎏岣吲c上級(jí)溝通、下級(jí)溝通、部門(mén)的溝通質(zhì)量■通過(guò)溝通改善與其它部門(mén)的工作關(guān)系,掌握溝通理念、方法和技能,實(shí)現(xiàn)高效管理授課方式:■講師講述■案例精舉■情境演練■小組

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課程名稱(chēng):《DISC——基于DISC的自我探索》課程主講:王維玲課程對(duì)象:■職業(yè)人士培訓(xùn)目的:■了解DISC起源與發(fā)展及應(yīng)用■通過(guò)訓(xùn)練,幫助認(rèn)識(shí)自己的角色做好自我定位■通過(guò)DISC分析,對(duì)他人性格了解,從而理解人的行為,影響他人■應(yīng)用DISC技巧,從而掌握雙贏的人際風(fēng)格課程時(shí)間:■精華版1天(6小時(shí)/天)課程大綱:第一模塊:DISC內(nèi)核之認(rèn)知——自我探索第二

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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