銀行對公客戶經理營銷大綱

  培訓講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家東北財經大學金融學學士首都經貿大學碩士研究生國家注冊經濟師、注冊法律顧問、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢培訓經驗8年工商銀行授信條線工作經驗13年大學院校金融系課程教書經驗曾任：遼寧科技大學經濟系教師/副主任曾 詳細>>

趙聞天
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銀行對公客戶經理營銷大綱詳細內容

銀行對公客戶經理營銷大綱

《銀行對公客戶經理營銷大綱》


一章、營銷終極差異

1、無法復制的利器

2、永恒的功課

3、資源整合--我們的核心競爭力

4、客戶關懷---超產品競爭


第二章、大客戶的多維開發(fā)

1、公私業(yè)務的多維開發(fā)

2、貸款與存款的多維開發(fā)

3、借貸業(yè)務與服務收入的綜合開發(fā)

4、授信方案設計


第三章、授信方案設計

一節(jié)、授信方案設計四段式

第二節(jié)、了解現(xiàn)狀

1、客戶現(xiàn)狀

2、客戶的客戶

3、同業(yè)現(xiàn)狀（客戶自身狀況與同業(yè)競爭狀況）

第三節(jié)、客戶需求實分析

1、流轉需求

2、信用需求

第四節(jié)、授信方案設計基本原理

1、授信方案要素分析

2、三維設計模式

第五節(jié)、授信方案應用模型

1、周轉性融資的授信模式

2、超市的授信模式

2、外貿企業(yè)的授信模式

3、供應商的授信模式

4、經銷商的授信模式

5、季節(jié)性銷售的授模式

6、押金定金需求的授信模式

7、綜合需求授信方案

8、項目貸款的授信模式

9、案例:設計程序演示

第六節(jié)、授信方案的競爭性設計

1、定價競爭

2、擔保競爭

3、效率競爭


第四章 、銀行增長方式準備與營銷轉型

1、銀行營銷功能轉型：

由單一-資金供應商向資金、信息和技術綜合供應商轉型融資模式設計

2、客戶經理技能轉型：單一技能銷售技能向復合技能轉變

3、生產運行中的營銷深化  

4、投資業(yè)務中的營銷深化

5、 銀行營銷深化對客戶經理的要求



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銀行客戶營銷培訓

銀行客戶營銷課程

銀行客戶營銷訓課

銀行客戶營銷培訓課程

銀行客戶營銷企業(yè)培訓

財務管理

采購物流

溝通談判

客戶服務

市場營銷

職場技能


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銀行客戶營銷培訓班

 

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篇：營銷戰(zhàn)術篇一、點突破1、營銷的首要功課3、點突破兩大定理3、營銷穴位圖案例實操：從哪下手二、鏈突破1、總有一環(huán)適合你。2、主要行業(yè)供應鏈方案實戰(zhàn)：超市的入口在哪里應用：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙演示：福田是怎樣耕耘的三、產品突破1、授信方案要素2、“三維設計”與行業(yè)模型1）周轉類行銷2）建筑類行銷3）給你一個“支點”4）貿易類融資四、技術突破1、票據(jù)—

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講：流程銀行理論1、競爭上升至流程流程改造革命的起源2、流程改造革命的概念邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)的定義。麥肯錫顧問公司的管理咨詢師達文波特和肖特的發(fā)展3、流程銀行特征第二講：流程銀行再造實踐一、流程再造主要過程1、制定戰(zhàn)略2、流程診斷3、流程設計4、流程改造實施5、評價與總結二、戰(zhàn)略決策1、市場調查2、市場定位于戰(zhàn)略決策3、主要行業(yè)與

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講：小微企業(yè)的貸款營銷困局1、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問題4、如何開拓小微企業(yè)貸款市場第二講：小微貸款的營銷模式1、分散式2、市場集群3、開發(fā)區(qū)集群4、超市集群5、供應鏈集群6、政策集群7、網絡集群8、經營鏈集群9、借助集群10、客戶裂變11、個人再定位第三講：小微企業(yè)貸款營銷的技能提升一、營銷親

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講：授信工具(初級客戶經理適用)：1、貸款2、票據(jù)3、保函4、保理5、信用證第二講：三維設計模式1、三維構造授信方案2、客戶生態(tài)分析1）供求現(xiàn)狀與付款方式2）供求季節(jié)性3）技術經濟分析4）同業(yè)現(xiàn)狀5）需求劃分：流轉需求與信用需求3、客戶資產挖掘3、授信要素組合4、談判、修改與簽約5、設計案例演示第三講：三維設計模式實務1、授信方案要素1）授信額度：營運量測算

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融資類對公授信產品一、項目融資1、基本涵義2、應用3、如何在項目融資重組合進入流動資金貸款、票據(jù)等產品4、如何尋找項目融資客戶案例：廣東新大電廠項目融資案例5、項目融資與票據(jù)產品6、信用證產品7、法人賬戶透支等的組合銷售技巧二、固定資產融資1、基本涵義2、應用案例：中國電力集團固定資產融資案例3、固定資產融資與票據(jù)產品4、信用證產品等的組合銷售技巧三、備用信

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章、競爭上升至流程--流程改造革命的起源1、劉明康：一石激起千層浪2、部門銀行的弊病與流程銀行優(yōu)勢崗位對抗與個人博弈時空虛設權責利不明耕種粗放鞭打快牛進化滯后。自己得到削不了自己的把部門銀行與流程銀行之區(qū)別第二章、流程改造革命的起源—1、邁克爾·哈默教授(MichaelHammer)。2、麥肯錫顧問公司的管理咨詢師達文波特和肖特的發(fā)展3、流程革命引進銀行管理

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