2017年《信貸業(yè)務(wù)能力提升》大綱

  培訓(xùn)講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家東北財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生國家注冊經(jīng)濟(jì)師、注冊法律顧問、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗13年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗曾任：遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教師/副主任曾 詳細(xì)>>

趙聞天
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2017年《信貸業(yè)務(wù)能力提升》大綱詳細(xì)內(nèi)容

2017年《信貸業(yè)務(wù)能力提升》大綱

**篇、 信貸營銷能力

**章、我們的早餐在哪里（客戶渠道）？

1、慧眼識英雄-公開的寶藏

2、栽下梧桐樹-自建平臺

3、客戶擴(kuò)展模式

4、集群搜尋五大渠道。

5、客戶裂變

第二章、點突破

1、營銷的首要功課

2、點突破兩大定理

3、營銷穴位圖

第三章、鏈突破

1、選取**適合的那一環(huán)。

2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案

案例：超市的入口在哪里？

案例：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

案例：福田是怎樣耕耘的？

第四章、技術(shù)營銷

**節(jié)、操作技術(shù)營銷

第二節(jié)、市場判斷技術(shù)


第五章 、平臺營銷.網(wǎng)絡(luò)突破

發(fā)動需求

電子平臺營銷。

案例一、市場飽和了嗎？

案列二、團(tuán)購的機(jī)會

案列三、見證的存款收益

第六章、客戶經(jīng)理三項修煉  

**節(jié)、融合力

1、親和力修煉。

2、融合力準(zhǔn)備-客戶資料收集

3、融合要素與路徑

共同語言

共同活動

共同利益

4、客戶性格判斷與對策：

客戶象限及其對策。

九型人格及其營銷對策。

5、贊美三點

案例：發(fā)卡背后的秘密

案例：出版的價值

第二節(jié)、整合力  

1、關(guān)系營銷

2、關(guān)系構(gòu)建與資源整合

3、關(guān)系營銷與技能勞務(wù)整合

第三節(jié)、 說服力

1、說服原理FABE

2、 說服技能：提問與對話

3、銀行顧問式營銷實質(zhì)內(nèi)容

3.1、宣講與問答

3.2、背景性問題

3.3、難點性提問。

3.3、暗示性問題。

3.4、對比性問題。

第二篇、信貸產(chǎn)品與金融解決方案設(shè)計

第七章  產(chǎn)品突破

**節(jié)、授信方案要素與三維授信模式

1、擔(dān)?；蛐庞迷O(shè)定

2、授信合作者及其操作抓手

3、授信工具及其組合

4、價格

第二節(jié)、授信方案設(shè)計取向

1、競爭性授信方案—--

2、盈利性授信方案---

3、綜合性授信方案。

第三節(jié)、典型行業(yè)授信方案設(shè)計模式

1、 購銷需求模式

2、 貿(mào)易融資模式

3、 經(jīng)銷商模式

4、 超市模式

5、 核心廠家模式

第八章、信貸談判與異議處理。

**節(jié)、談判準(zhǔn)備與預(yù)案設(shè)計

第二節(jié)、 談判過程掌控

第三節(jié)、 客戶異議與說服能力

第四節(jié)、 訴求與讓步技巧

第九章、貸前調(diào)查

**節(jié)、貸前調(diào)查原理

第二節(jié)、還款來源調(diào)查與判斷

第三節(jié)、 第二還款來源調(diào)查

第四節(jié)、 資金需求測算

第五節(jié)、 報表分析

第三篇、貸后管理

第十章、貸后管理

**節(jié)、貸后檢查頻率域內(nèi)容

第二節(jié)、報表分析與貸后預(yù)警

第三節(jié)、貸后管理制度

1、 報表制度

2、 重大事件報告制度

3、 客戶貸后履行義務(wù)積分

第十一章、客戶維護(hù)

**節(jié)、二八現(xiàn)狀與分級維護(hù)

第二節(jié)、客戶流失預(yù)警

第三節(jié)、維護(hù)平臺

第四節(jié)、動態(tài)維護(hù)

第五節(jié)、利益融合

第六節(jié)、客戶維護(hù)體制



 

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篇：營銷戰(zhàn)術(shù)篇一、點突破1、營銷的首要功課3、點突破兩大定理3、營銷穴位圖案例實操：從哪下手二、鏈突破1、總有一環(huán)適合你。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案實戰(zhàn)：超市的入口在哪里應(yīng)用：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙演示：福田是怎樣耕耘的三、產(chǎn)品突破1、授信方案要素2、“三維設(shè)計”與行業(yè)模型1）周轉(zhuǎn)類行銷2）建筑類行銷3）給你一個“支點”4）貿(mào)易類融資四、技術(shù)突破1、票據(jù)—

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講：小微企業(yè)的貸款營銷困局1、小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇3、小微企業(yè)信貸供給體系存在的問題4、如何開拓小微企業(yè)貸款市場第二講：小微貸款的營銷模式1、分散式2、市場集群3、開發(fā)區(qū)集群4、超市集群5、供應(yīng)鏈集群6、政策集群7、網(wǎng)絡(luò)集群8、經(jīng)營鏈集群9、借助集群10、客戶裂變11、個人再定位第三講：小微企業(yè)貸款營銷的技能提升一、營銷親

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講：授信工具(初級客戶經(jīng)理適用)：1、貸款2、票據(jù)3、保函4、保理5、信用證第二講：三維設(shè)計模式1、三維構(gòu)造授信方案2、客戶生態(tài)分析1）供求現(xiàn)狀與付款方式2）供求季節(jié)性3）技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析4）同業(yè)現(xiàn)狀5）需求劃分：流轉(zhuǎn)需求與信用需求3、客戶資產(chǎn)挖掘3、授信要素組合4、談判、修改與簽約5、設(shè)計案例演示第三講：三維設(shè)計模式實務(wù)1、授信方案要素1）授信額度：營運量測算

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融資類對公授信產(chǎn)品一、項目融資1、基本涵義2、應(yīng)用3、如何在項目融資重組合進(jìn)入流動資金貸款、票據(jù)等產(chǎn)品4、如何尋找項目融資客戶案例：廣東新大電廠項目融資案例5、項目融資與票據(jù)產(chǎn)品6、信用證產(chǎn)品7、法人賬戶透支等的組合銷售技巧二、固定資產(chǎn)融資1、基本涵義2、應(yīng)用案例：中國電力集團(tuán)固定資產(chǎn)融資案例3、固定資產(chǎn)融資與票據(jù)產(chǎn)品4、信用證產(chǎn)品等的組合銷售技巧三、備用信

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篇、貸款調(diào)查邏輯l經(jīng)營流銷售預(yù)測法l財務(wù)流還款判斷法第二篇經(jīng)營流銷售預(yù)測法章、主體與動能調(diào)查n主體調(diào)查的任務(wù)及其內(nèi)容n主體調(diào)查風(fēng)險n主體調(diào)查方法第二章、采購循環(huán)調(diào)查n采購循環(huán)調(diào)查內(nèi)容n采購循環(huán)風(fēng)險及其調(diào)查方法第三章、生產(chǎn)循環(huán)調(diào)查n生產(chǎn)環(huán)節(jié)調(diào)查內(nèi)容n生產(chǎn)循環(huán)風(fēng)險及其調(diào)查方法第四章、銷售循環(huán)調(diào)查n銷售調(diào)查內(nèi)容n銷售循環(huán)風(fēng)險勘測n銷售預(yù)測第三篇財務(wù)分析及其還款預(yù)測

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【《銀行對公授信方案設(shè)計》大綱】章、授信方案設(shè)計四大原則第二章、授信方案設(shè)計五大要素資金用途資產(chǎn)挖掘與授信工具適用情形與營銷指引風(fēng)險點及其防控操作文本第三章、授信方案設(shè)計程序第四章、根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)狀況設(shè)計授信方案三維設(shè)計模式企業(yè)資產(chǎn)挖掘流動資金貸款設(shè)計實務(wù)第五章、根據(jù)競爭事態(tài)設(shè)計價格競爭方案效率競爭方案成本競爭方案附：競爭性設(shè)計方案案例解析第六章、授信方案的深

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