銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

  培訓(xùn)講師：趙聞天

講師背景：
趙聞天老師銀行營銷與管理實戰(zhàn)專家東北財經(jīng)大學(xué)金融學(xué)學(xué)士首都經(jīng)貿(mào)大學(xué)碩士研究生國家注冊經(jīng)濟(jì)師、注冊法律顧問、高校教師資格證6年銀行業(yè)咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗8年工商銀行授信條線工作經(jīng)驗13年大學(xué)院校金融系課程教書經(jīng)驗曾任：遼寧科技大學(xué)經(jīng)濟(jì)系教師/副主任曾 詳細(xì)>>

趙聞天
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銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升詳細(xì)內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理營銷技能提升

**篇：營銷戰(zhàn)術(shù)篇

一、點突破

1、營銷的首要功課

3、點突破兩大定理

3、營銷穴位圖

案例實操：從哪下手?

二、鏈突破

1、總有一環(huán)適合你。

2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案

實戰(zhàn)：超市的入口在哪里?

應(yīng)用：蒙牛的軟肋，

案例：鋼鐵的縫隙

演示：福田是怎樣耕耘的?

三、產(chǎn)品突破

1、授信方案要素

2、“三維設(shè)計”與行業(yè)模型

1）周轉(zhuǎn)類行銷

2）建筑類行銷

3）給你一個“支點”

4）貿(mào)易類融資

四、技術(shù)突破

1、票據(jù)—劍相同，劍法不同

2、保兌倉的智慧

成功案例：“三七”終極壟斷

同行實踐：“石材部”的秘密

3、銀行營銷深化

1）銀行營銷功能轉(zhuǎn)型：由單一-資金供應(yīng)商向資金、信息和技術(shù)綜合供應(yīng)商轉(zhuǎn)型融資模式設(shè)計

2）客戶經(jīng)理技能轉(zhuǎn)型：單一技能銷售技能向復(fù)合技能轉(zhuǎn)變

3）生產(chǎn)運行中的營銷深化

4）投行業(yè)務(wù)中的營銷深化

5）營銷深化的績效考量

五、平臺營銷

1、眾望所歸靠平臺

2、事半功倍的智慧

案例：市場飽和了嗎?

案列：團(tuán)購的機(jī)會

案列：見證的存款收益

六、存款營銷

1、信貸吸儲

2、關(guān)系吸儲

3、平臺吸儲

4、信托吸儲

6、評級吸儲

7、整合吸儲

8、委托貸款

9、理財吸儲

10、信托吸儲


第二篇：客戶經(jīng)理四項修煉

七、搜索力

1、客戶經(jīng)理個體再定位

2、三點定位

3、模式開發(fā)

4、 自建平臺

5、集群搜尋三大渠道

6、客戶裂變

八、親和力

1、親和力構(gòu)成

1）親和形象職業(yè)氣質(zhì)

2）職業(yè)習(xí)慣

3）共同話語挖掘

4）共同活動參與

2、客戶維護(hù)

1）增長方式與發(fā)展戰(zhàn)略

2）客戶流失分析與流失預(yù)

3）二八現(xiàn)狀與分級維護(hù)

4）客戶與定向維護(hù)

5）平臺維護(hù)

6）措施維護(hù)

7）客戶維護(hù)體制

九、整合力

關(guān)系突破

1、無法復(fù)制的秘笈

2、資源整合不等式

成功實踐：出版的價值

成功實踐：發(fā)卡的秘密

十、說服力

1、安身立命基本功：FABE

1）FABE內(nèi)容與實質(zhì)

2）智者無痕—FABE的應(yīng)用技巧

演練：銷售一種銀行產(chǎn)品

動能挖掘運用，根據(jù)客戶之間關(guān)系?

2、說服的藝術(shù)：提問與對話

1）顧問式營銷的實質(zhì)：提問輸入思維模式

2）事前準(zhǔn)備與現(xiàn)場挖掘：背景性問題，難點問題。

3）進(jìn)程掌控與跨越障礙：誘導(dǎo)性問題。對比性問題。

4)“顧問式”為大客戶而生：量身定做

4)“提問”的要領(lǐng)：尊重與誘導(dǎo)。有效與互動 。方向確定性。

5）傳統(tǒng)銷售問題解析：宣講與問答。開場白。收場白。開放性問題與封閉性問題。

演練：票據(jù)的顧問式營銷

演練：保函的顧問式營銷

3、營銷異議處理。

1）異議辨析

2）銀行營銷異議預(yù)案

3）太極式回應(yīng)

4）實質(zhì)性回應(yīng)

5）延后伏筆式回應(yīng)

6）有理也讓人、理直氣也平

十一、洞察力

1、貸前調(diào)查原理與準(zhǔn)備

2、主要風(fēng)險點調(diào)查

3、合成還款判斷

 

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融資類對公授信產(chǎn)品一、項目融資1、基本涵義2、應(yīng)用3、如何在項目融資重組合進(jìn)入流動資金貸款、票據(jù)等產(chǎn)品4、如何尋找項目融資客戶案例：廣東新大電廠項目融資案例5、項目融資與票據(jù)產(chǎn)品6、信用證產(chǎn)品7、法人賬戶透支等的組合銷售技巧二、固定資產(chǎn)融資1、基本涵義2、應(yīng)用案例：中國電力集團(tuán)固定資產(chǎn)融資案例3、固定資產(chǎn)融資與票據(jù)產(chǎn)品4、信用證產(chǎn)品等的組合銷售技巧三、備用信

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篇、信貸營銷能力章、我們的早餐在哪里（客戶渠道）？1、慧眼識英雄-公開的寶藏2、栽下梧桐樹-自建平臺3、客戶擴(kuò)展模式4、集群搜尋五大渠道。5、客戶裂變第二章、點突破1、營銷的首要功課2、點突破兩大定理3、營銷穴位圖第三章、鏈突破1、選取適合的那一環(huán)。2、主要行業(yè)供應(yīng)鏈方案案例：超市的入口在哪里？案例：蒙牛的軟肋，案例：鋼鐵的縫隙案例：福田是怎樣耕耘的？第四章

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【《銀行對公授信方案設(shè)計》大綱】章、授信方案設(shè)計四大原則第二章、授信方案設(shè)計五大要素資金用途資產(chǎn)挖掘與授信工具適用情形與營銷指引風(fēng)險點及其防控操作文本第三章、授信方案設(shè)計程序第四章、根據(jù)企業(yè)資產(chǎn)狀況設(shè)計授信方案三維設(shè)計模式企業(yè)資產(chǎn)挖掘流動資金貸款設(shè)計實務(wù)第五章、根據(jù)競爭事態(tài)設(shè)計價格競爭方案效率競爭方案成本競爭方案附：競爭性設(shè)計方案案例解析第六章、授信方案的深

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